Vânzările la rece sunt ce? Metoda și tehnologia vânzărilor "reci"

Pentru orice firmă, problema găsirii de noi clienți este întotdeauna relevantă, care este legată de lucrul pe o piață "rece". Cum diferă vânzările "reci" de vânzările "calde"? Cum să faci o persoană sceptică nefamiliară un client "fierbinte"?

Care este diferența dintre vânzările "reci" și vânzările "fierbinți"?

Sunt chemați negocierile cu clienții fără intermediari vanzari directe. Vânzările "la cald" și "rece" se desfășoară pe diferite piețe. Piata "fierbinte" este un client obisnuit, participanti la magazin, adica publicul tinta.

Pentru orice firmă, problema găsirii de noi clienți este întotdeauna relevantă, care este legată de lucrul pe o piață "rece". De regulă, vânzările "reci" - sunt călătorii de afaceri, apeluri telefonice și întâlniri obligatorii client potențial, prezentarea produsului.

Apelurile "rece" sunt convorbiri telefonice, rezultatul căruia ar trebui să fie o atitudine pozitivă, un acord privind o întâlnire sau o înțelegere încheiată.

Specificitatea muncii pe piața "rece"

Lucrul pe piața "rece" are argumente pro și contra.

Orice departament de vânzări "rece" are nevoie de tehnologie care să ajute să lucreze eficient cu clienții.

10 reguli pentru vânzările "reci" de succes

Regulile vânzărilor "reci" sunt recomandările colectate din articole și cărți despre activitatea mai multor autori cunoscuți.

1. Înainte de negocieri, eliberați tensiunea și relaxați-vă. Un vânzător de succes este o persoană energică și sigură.
2. Atitudine pozitivă. Auto-motivare.
3. Cunoașteți cu atenție produsul care urmează să fie vândut.
4. Creați un mediu confortabil pentru client, provocați simpatie. "Cârlig" cumpărător, doar pentru a interesului, dar nu "cramă" bunurile.
5. Simțiți clientul. În ce limbă, cu ce intonație spune el? Puteți utiliza un vocabular similar, un ton de voce, un stil de vorbire.
6. Creați un interes pentru dvs., produsul, serviciul, firma, cu ajutorul mass-media și participarea la întâlniri de clienți, forumuri, târguri, expoziții și alte evenimente. Crearea de corespondență, pliante cu informații utile pentru potențialii clienți.
7. Înregistrați apeluri efective "reci", cu aranjamente pentru întâlniri.
8. Aduceți constant și zilnic baza de clienți noi.
9. Amintiți-vă că fiecare "nu" este mai aproape de a încheia un acord. Pentru a încheia o afacere profitabilă, trebuie să fii pregătit să aud multe refuzuri.
10. Asigurați-vă că vă pregătiți înainte de apeluri și întâlniri, folosind scenariul vânzărilor "reci".

Abilitatea de a răspunde la eșecuri

Negocieri de afaceri pe piața "rece" sunt întotdeauna legate de obiecții și scuze ale consumatorilor potențiali. Un răspuns negativ poate fi prevăzut și utilizat ca un punct de sprijin pentru a transforma negocierile pe calea cea bună. Primul refuz este de obicei formulat ca una dintre cele patru opțiuni.

Toate secretele vânzărilor "reci" se aruncă spre regulile elementare, se referă în mod confortabil la interlocutor prin nume, vorbesc adevărul, interesul, evitând frazele șablonului. Vânzările "rece" sunt rezultatul unui dialog plin de viață, mai degrabă decât schimbul de fraze triviale. Refuzul nu este un verdict, ci o oportunitate de a "deschide ușa cea dreaptă".

Tehnologia vânzărilor "reci"

Procesul de vânzare poate fi împărțit în patru etape. Principala sarcină în fiecare etapă este de a oferi următorul pas și de a accelera vânzarea.

Metoda vânzărilor "reci" este productivă dacă ați adunat suficiente informații pentru prezentare.

Argumentarea prezentării

Argumentele prezentate în timpul prezentării trebuie prezentate într-o anumită ordine. În primul rând merită să vorbim despre punctele forte ale produsului. Primele 2-3 argumente ar trebui să afecteze emoțiile și sentimentele interlocutorului. În mijloc, să acorde o atenție la 1-2 proprietăți simple ale produsului, de exemplu, utilitate. În cele din urmă, dați cele trei cele mai puternice argumente care justifică cumpărarea.

7 secrete de apeluri "reci" eficiente

Vânzări "rece" - acesta este rezultatul logic al lanțului: un apel - o întâlnire - o prezentare. Sunați un străin și aranjați o întâlnire nu este la fel de dificilă cum pare, dacă jucați după reguli.

1. Discuțiile pe telefon este cel mai bine, nu slouched stând la masă și în picioare, ca vocea va suna în viață. De asemenea, un scaun înalt este potrivit.
2. Vocea va fi mai plăcută dacă mușchii sunt relaxați. Zâmbește! Puteți repeta plasând o oglindă în fața dvs. pentru a vă vedea zâmbetul.
3. Cel care pregătește mult, este sortit succesului. Dialogul cu clientul poate fi repetat acasă cu cel iubit. Formarea vă ajută să vă amintiți scenariile vânzărilor "reci", răspunsurile la posibile întrebări și elaborarea tehnicii.
4. Înregistrați-vă negocierile pe recorder. Numai după ce ați ascultat conversația din lateral, puteți auzi greșelile. Analiza înregistrărilor vocale mărește eficiența apelurilor cu 40%.

   

5. Disciplina și intervalul de timp. Negocierile productive cu un client se desfășoară în decurs de două până la trei minute. De exemplu, 10-15 "rece" solicită în fiecare zi în același timp timp de 30 de minute.
6. Un simplu tabel "Contabilitate apel" vă va ajuta să evaluați eficiența activității dvs. Pentru a introduce în tabel ar trebui să fie nu numai numărul de numere formate, dar numărul de conversații efectuate până la sfârșit, întâlniri și întâlniri deținute.
7. Ascultați interlocutorul și nu întrerupeți. Potrivit statisticilor, 99% dintre noii veniți, care s-au prezentat sau au pus o întrebare, nu pot rezista pauzei și așteaptă un răspuns. O pauză îi ajută pe intervievat să treacă la o conversație.

Psihologia este cheia vânzărilor

Faceți succesul vânzărilor utilizând aplicația psihologică.

• Expresia facială poate spune multe despre starea de spirit și gândurile interlocutorului.
• Zâmbetul și contactul vizual - încrederea clienților.
• Multe întrebări deschise, în scopul de a menține o conversație și colectare de informații: „Ce părere ai despre produsul?“, „Ai sugestii?“.
• Prezentarea corectă a informațiilor. În primul rând, o imagine pozitivă a produsului, o imagine vie. În al doilea rând, materiale comerciale. În al treilea rând, costul, în cazul în care a existat interes și contact stabilite.

Cum să pregătiți un training de vânzări?

Formele active de învățare pentru a dobândi cunoștințe, a dezvolta abilități și a consolida abilitățile sunt numite formare. Formarea vânzărilor la apelurile "reci" vă permite să realizați momente dificile de negocieri. Înainte de instruire, participanților le este comunicată teoria negocierilor necesare pentru a-și îndeplini sarcinile.

După cum arată statisticile, aproape 90% din informațiile primite la cursuri, seminarii, sunt uitate într-o lună. Formările sunt utile în cazul în care managerul de vânzări pregătește în mod regulat, repetă și corectează cunoștințele dobândite în timpul antrenamentului.

concluzie

Toate secretele vânzărilor "reci" sunt munca constantă asupra lor. Succesul este cel care este capabil de auto-motivație. Credința și dragostea pentru munca lor ajută la rezolvarea oricărei situații dificile!