Apeluri la rece - ce este și cum să folosiți cu competență acest instrument?

Marketingul este omniprezent. Oriunde mergem, indiferent de ceea ce facem, suntem atât consumatori, cât și vânzători. Împreună cu publicitatea există căi active promovarea bunurilor și servicii, de exemplu, apeluri la rece. Ce este și cum să folosiți acest instrument în marketing?

Telefoanele au devenit zi de zi. De regulă, numărul persoanelor care iau decizii importante într-o anumită companie este, în general, disponibil.Este suficient să se uite prin cataloagele firmelor sau să se facă în mod independent lista potențialilor parteneri. Primul mod de a contacta clientul este de a face apeluri la rece. Ce este? Consultanții telefonici formează numărul potențialului client. Scenariul de conversație ar trebui să fie atent proiectat și gândit. La urma urmei, doar 1-2% dintre potențialii cumpărători ai serviciului sau produsului dvs. exprimă o dată interesul. Identificați diferite categorii de clienți de ajutor apeluri reci. Care sunt aceste grupuri și cum clasifică consultanții? potențiali cumpărători?

Dacă unul sau două procente din răspuns imediat și sunt gata să cumpere un serviciu sau un produs, 98 la sută din clienții rămase pot fi împărțite într-o scepticii negativ la minte și înclinat spre achiziție. Efectuarea primului apel către un potențial cumpărător nu este ușor. Vânzătorul este un angajat al liniei telefonice, consultantul este de obicei foarte tensionat. Între timp, prima impresie și expresii depind de cât de reușite vor fi reale apelurile la rece. Ce este, cum nu publicitate, dar, de asemenea, destul de agresiv? Cu toate acestea, conversația construită cu îndemânare vă va ajuta să determinați cât de mult este potențial interesat de acest serviciu. După cum am spus deja, foarte puțini oameni sunt gata să plătească imediat pentru propunerea dvs. Cu toate acestea, în cazul în care lista clienților nu este făcută arbitrar, dar gânditor, printre interlocutorii pe care îi chemați, există cu siguranță cei care s-au gândit să cumpere produsul sau serviciul dvs.

În aceste cazuri este recomandabil să nu prezentați doar o ofertă, ci diferențele sale față de concurenți. De exemplu, compania dvs. este angajată în fabricarea site-urilor. Poate că clientul a încercat deja să rezolve această problemă în mod independent și a întâmpinat o serie de dificultăți. Prin urmare, el este gata să vorbească despre cum îl vei ajuta, dar el nu va ordona imediat serviciul tău. Dacă site-ul are deja un client, vă puteți sugera îmbunătățirea sau promovarea acestuia. Prin urmare, tehnologia apelurilor la rece va ajuta la eliminarea celor care sunt complet dezinteresați sau nu doresc să comunice în această formă și aleg pe cei care sunt gata să continue conversația.

Următorul stadiu va fi așa-numitul apel cald. Clienții potențiali trebuie să ofere timp să gândească, să formuleze întrebări și dorințe. Apelurile la rece, ale căror șabloane ar trebui să fie gândite pentru fiecare stoc, produs - aceasta este prima cunoaștere și o scurtă auto-prezentare. Dacă consultantul nu poate contacta persoana responsabilă de luarea deciziilor în cadrul companiei, cel mai bine este să alocați un timp diferit (de exemplu, prin intermediul secretarului). Din momentul în care ați lăsat mesajul sau ați depus o propunere, începeți relația cu potențialul client. El știe deja cine îl va suna și va reprezenta aproximativ ceea ce va fi discutat.

Una dintre cele mai frecvente greșeli este atingerea obsesivă pentru perioade scurte de timp.De ce? Deoarece clienții își dau seama foarte repede că vânzătorul, fără a primi un răspuns, acționează în continuare în mod automat. Și niciunul dintre noi nu vrea să fie perceput doar ca obiect, ca mașină. Vânzătorii ar trebui să știe că și primul apel trebuie să fie convenit cu un anumit client. Este necesar să aflați cine vă puteți contacta cu propunerea, în ce zi și la ce moment este mai bine să sunați.

Următoarea încercare de a contacta trebuie planificată cu atenție. Cu alte cuvinte, vânzătorul trebuie să știe când apelul este adecvată atunci când clientul va fi în măsură să ia timp pentru a vorbi. Cea mai bună soluție este să vă reamintiți o dată la două săptămâni timp de cel puțin două luni. Puteți adăuga apeluri și e-mailuri.

Este necesar să învățați cum să vă prezentați în mod corect și clar. Consultanții telefonici "înghiți" adesea cu o scurtă prezentare această parte introductivă a conversației, ca urmare clientul nu se orientează imediat cu cine vorbește și de ce. De asemenea, este recomandabil să explicați de unde provine numărul dvs. de telefon, pentru a evita imediat o reacție negativă. Activitatea vânzătorului-consultant vizează crearea unei situații în care un potențial cumpărător va fi confortabil. Scopul este de a construi o relație pe termen lung, și nu doar de a vinde produsul într-un mod rapid.