Care sunt vânzările? Vânzarea de bunuri. Prețul de vânzare

Mulți oameni cred că un vânzător bun nu-i pasă ce anume să facă schimb, dar, de fapt, se dovedește deseori că bunuri către bunuri

Vânzătorii care lucrează la o masă piața de consum, sunt similare cu sprinterii care apreciază viteza de acțiune și numărul lor, în timp ce managerii de vânzări corporatiști sunt mai importanți decât stabilirea de relații de încredere pe termen lung pentru a maximiza profiturile.

Care sunt vânzările?

Pe esența conceptelor manageriale și economice, este foarte important să înțelegem, din cauza înțelegerii naturii și etapele de punere în aplicare și suma depinde. Mulți experți preferă următoarea definiție: De vanzare - un complex de măsuri privind efectele asupra viziunii clientului lume pentru a crea în mintea lui și emoțiile au nevoie de un anumit produs, pe care el poate trece peste resursele sale financiare. Beneficiul maxim pentru clienți și profitul vânzătorului este de a fi atins.

Ce înseamnă B2B?

Contracția B2B este de origine engleză: Business to Business și denotă natura impactului economic și informațional între entitățile juridice. Traducere literară - afaceri pentru afaceri. Ce este vânzările B2B? Acesta este un segment de piață larg, în care vânzările nu sunt direcționate către utilizatorul final, ci către o altă companie. Aceasta este, într-o formă generalizată, termenul B2B corespunde tuturor formelor de activitate, ai căror clienți sunt persoane juridice.

Ce este B2C Marketing?

Având în vedere esența vânzărilor către afacere, este timpul să aflați ce vânzări B2C sunt. Acest termen este, de asemenea, împrumutat de la limba engleză: Business To Consumer și denumește forma comerțului prin vânzări directe către utilizatorii finali. Traducerea literară este o afacere pentru consumator. Acest tip de vânzări vă permite să desfășurați afaceri cu cel mai mic număr de intermediari, ceea ce duce la o creștere a rentabilității. În sistem, relațiile sunt construite conform schemei "Business Client". Pur și simplu, aceasta este vânzarea de servicii și bunuri direct consumatorului final.

Acum este necesar să se determine principalele caracteristici distinctive ale acestor două forme fundamentale diferite de desfășurare a vânzărilor de afaceri.

Diferite volume

vânzări directe către consumatori sunt adesea limitate la un anumit buget, care este dispus să-și petreacă timp pentru oameni. Limita sa poate fi exprimată ca suma de bani în buzunarul consumatorului. Antreprenorii au de asemenea la dispoziție un capital social mult mai mari, care sunt limitate doar de mărimea cifrei de afaceri a organizației. Vânzările de produse către întreprinderi nu sunt unice, ci în sute sau mii de piese. Deci, achiziționarea unui automobil pentru persoana medie - este un eveniment care are loc doar de câteva ori în viața sa, în timp ce omul de afaceri scopurile corporative pot cumpăra zeci de ei, iar cheltuielile în același timp, nu va fi prea vizibile.

Experiența cumpărătorilor

Oamenii de afaceri sunt cumpărători profesioniști care sunt pe deplin conștienți de ce vor fi folosite pentru achiziționarea lor, despre toate avantajele și dezavantajele acestora. În plus, aceștia pot consulta experți independenți. După ce a decis să cumpere, antreprenorul cunoaște deja parametrii specifici ai bunurilor, care sunt cele mai potrivite pentru rezolvarea problemelor sale de afaceri. Consumatorul oamenilor poate să nu aibă o idee serioasă, să spunem, despre aparatele de uz casnic, iar în alegerea sa să se bazeze pe cuvintele vânzătorului-consultant.

Complexitatea tehnică a produsului

Vânzarea de bunuri pentru afaceri asigură complexitatea ridicată a produsului în sine. Deci, fiecare om de afaceri are dorința de a obține informații cu privire la toate nuanțele de echipamente complexe (echipamente de comunicații, mașini cu linii de produse software, și așa mai departe. D.), cât mai bine posibil perioadele de rambursare și profitabilitatea utilizării sale într-o anumită afacere.

Durata ciclului de cumpărare

Spre deosebire de vânzările de consumatori, produsele complexe pentru afaceri nu sunt implementate rapid. Întâlnirile cu vânzătorul sunt adesea în mai multe etape, după care cumpărătorul evaluează toate avantajele și dezavantajele, precum și posibilele alternative, după care contractul este încheiat - ca o concluzie logică a procesului. Exemple de finalizare a tranzacțiilor, care sunt predate de vânzătorii de consum, în aceste cazuri, se utilizează incorect.

Nivelul de risc al cumpărătorului

Cumpărători de la mare afacere risc mult mai mult decât consumatorii obișnuiți. Iar conceptul de risc nu este numai suma dată pentru bunurile, dar toate pierderile posibile și pierderile de profit din funcționarea incorectă a echipamentului în viitor, până la existența structurii de afaceri în ansamblu.

Responsabilitatea pentru luarea deciziilor

Ce este vânzarea către afaceri? Aceasta este o cale dificilă de la secretar și de la persoana responsabilă de luarea deciziei necesare pentru a cumpăra un manager. În același timp, este necesar să se simtă în mod clar fiecare dintre interlocutori, promovând în același timp toate aspectele pozitive ale bunurilor lor. Aici nu poți să-l iei pe cumpărător, trebuie să acționezi în mod intenționat și sistematic.

Cererea de producție

Complexitatea sarcinii vânzătorului de bunuri pentru întreprinderile mari este că el trebuie să calculeze nu numai cererea pentru propriile produse, ci și să monitorizeze piețele conexe. Cererea de resurse de la antreprenori este direct proporțională cu cererea pentru produsele lor finale. Și studiind structura sexuală și vârstă a consumatorilor (ca și în organizarea vânzărilor către populație), nu va fi posibil să ne limităm aici.

Apropierea de comunicare între vânzător și cumpărător

Un manager de vânzări pentru produse de afaceri devine adesea o persoană obișnuită la biroul cumpărătorului. Cu toate acestea, chiar și după semnarea tranzacției și îndeplinirea obligațiilor părților, relația dintre vânzător și clientul corporativ nu este întreruptă. Prețul de vânzare în acest caz este mare, astfel încât managerul controlează (uneori anii) procesele de aprovizionare, depanare și întreținere a bunurilor sale. În plus, după vânzări importante, cele două părți ale aranjamentului devin, într-o oarecare măsură, parteneri de afaceri, ceea ce determină responsabilitatea lor față de celălalt.