Canalele de vânzări în marketing, semnificația lor

Aproape toate companiile moderne utilizează servicii intermediare în procesul de promovare și vânzare a bunurilor. În funcție de strategia aleasă și de dimensiunea organizației, pot fi distribuitori, dealeri angro de diferite mărimi. Companiile care transferă bunuri de la producător la consumator formează canale de marketing în marketing.

Din păcate, astăzi nu toate companiile acordă o atenție adecvată gestionării canalelor de vânzări. De multe ori, conducerea „de modă veche“ se concentrează pe managementul proceselor interne, dar managementul ar trebui să monitorizeze eficiența întregului lanț economic. Cu toate acestea, să fie conștienți de faptul că implicarea intermediarilor este benefică din punct de vedere al costurilor - serviciile lor sunt mai ieftine decât organizația, de exemplu, propriul sistem de livrare, și, în plus, acestea fac astfel de lucru mai eficient, astfel încât acestea să poată concentra pe un set limitat de funcții, oferind un nivel mai ridicat de servicii.

Canalele de marketing au următoarele funcții:

- În partea de logistică externă, mărfurile sunt mutate către un potențial cumpărător pentru a asigura disponibilitatea acestuia;

- în ceea ce privește marketingul și vânzările, colectarea informațiilor necesare despre clienți, precum și măsurile de oferire a mărfurilor pe piață;

- în ceea ce privește furnizarea de servicii conexe care susțin și măresc valoarea produsului.

Caracteristicile canalelor de vânzare includ:

- calitatea și cantitatea serviciilor furnizate de canalele de distribuție, precum și costurile acestora;

- acoperirea rețelei de vânzări de către canalul de vânzări;

- capacitatea intermediarilor individuali de a efectua tranzacții în condiții favorabile;

- lungimea canalului.

Să ne ocupăm mai mult de aceasta din urmă. Lungimea canalului este un parametru important al vânzărilor, adică câte intermediari există pe calea spre client. Canalele de vânzări în marketing afectează în mod semnificativ vânzările de bunuri.

canal marketingul direct este vânzarea directă de către producător către cumpărătorul final al mărfurilor. Un exemplu este un magazin de vânzare cu amănuntul în producție. Cele mai frecvente sunt canalele similare din sectorul serviciilor, unde se combină procesul de producție și vânzări. Un canal de distribuție la un singur nivel este caracterizat prin prezența unui singur intermediar, a unui canal de distribuție pe două nivele - prin prezența a doi sau mai mulți intermediari. Exemple de astfel de canale sunt canalele de distribuție produs turistic.

Cu cât canalul este mai lung, cu atât prețul produsului este mai scump pentru consumator. Cheltuieli pentru canalele de vânzări reprezintă până la 50% din costul final al mărfurilor. Utilizarea canalelor lungi de vânzări conduce la o scădere a rentabilității producătorului pentru a asigura un preț competitiv al mărfurilor. Prin urmare, monitorizarea eficacității canalului de marketing este un factor determinant în rentabilitatea și competitivitatea producătorului.

Deși canalele lungi sunt destul de costisitoare, producătorul de bunuri produse în masă adesea nu are alte opțiuni pentru a câștiga un loc pe piață. Iar oportunitățile și motivația partenerilor care fac parte din canalul de vânzări determină oportunitățile de a câștiga un cumpărător.

Procesul de determinare a canalului de distribuție optimă constă în următoarele:

1. Definiția cerințelor canalelor, stabilirea criteriilor pentru evaluarea acestora, bazată pe strategia de marketing, obiectivele și oportunitățile companiei.

2. Determinați lista opțiunilor pentru canalele de vânzare.

4. Evaluarea fiecărei opțiuni în funcție de criterii stabilite.

5. Alegerea celei mai bune opțiuni.

Datorită faptului că canalele de vânzări în marketing sunt importante, o abordare aprofundată a selecției optime canalele de distribuție, organizarea structurii, moduri de interacțiune. Aceasta este o decizie fundamentală care determină eficacitatea pe termen lung a producătorului bunuri și servicii.