Vânzări telefonice. Eficiența și obiectivele

Cercetarea de marketing pe cel mai eficient canal de vânzare au avut loc timp de zeci de ani. Înapoi la sfârșitul anilor `70 ai secolului 20, marketerii au ajuns la concluzia că produsele vinde, fără intermediari, este mult mai ieftin și mai eficient, deoarece nu necesită costuri suplimentare. Instrumentul a fost o astfel de vânzare telefonul (ca unul dintre mijloacele de comunicare cu cea mai rapidă creștere).

Vânzări telefonice. Caracteristici principale

Vânzările telefonice (sau telemarketingul) conectează direct vânzătorul și cumpărătorul. Cu toate acestea, un astfel de proces are o mulțime de caracteristici, deoarece interlocutorii nu contactează personal, ci prin telefon, ceea ce impune o amprentă specială asupra comunicării. Este ușor să întrerupeți apelul, prin urmare, în procesul unei astfel de tranzacții, capacitatea de a interesa interlocutorul joacă un rol-cheie. Ca rezultat al numeroaselor studii, sa concluzionat că vânzările telefonice ar fi eficiente dacă ar fi posibilă stabilirea unei relații cu clientul în primele 45 de secunde ale conversației.

Tehnica apelurilor "reci"

Acest apel nominal de străini, în scopul de a vinde bunuri și servicii. Este atât una dintre cele mai eficiente metode de vânzare, dar în același timp, cea mai complicată, deoarece identitatea vânzătorului, carisma lui, abilitățile verbale sunt cruciale.

Vânzarea reușită

Ce este necesar pentru a asigura acest lucru sună rece vindeți produsul la numărul maxim de persoane?

1. Selectarea publicului țintă. Aceasta este etapa principală de pregătire pentru apelul iminent. Dacă vindeți masaj pentru spate, apoi selectați pentru persoanele cu vârsta de pensionare și vârsta de pensionare. Atunci când vindeți o idee de afaceri, este logic să solicitați investitorilor potențiali, etc.

2. Identitatea vânzătorului. După cum sa menționat deja, vânzările de telefon sunt în mod particular dependente de cât de repede va fi interesat vânzătorul pentru un potențial cumpărător. Cât de mult este elocvent, familiarizat cu caracteristicile produsului, Sunt convins că produsele sunt extrem de necesare pentru cumpărător. O nuanță importantă este zâmbetul din conversație. În ciuda faptului că cumpărătorul nu o vede, intonația în voce transmite starea de spirit și poate aranja interlocutorul.

3. Scopul. Vânzările telefonice sunt adesea ineficiente numai pentru că inițial vânzătorul nu stabilește un obiectiv specific. Și, de regulă, este numirea unei întâlniri.

Vânzări telefon: script

Dacă întâlniți întâi vânzările de telefon, atunci cel mai simplu scenariu al acestei conversații va fi util:

1. Pentru a saluta interlocutorul, introduceți-vă.

2. Reprezentarea societății în numele căreia se efectuează vânzarea.

3. Identificați scopul apelului și prezentați pe scurt avantajele produsului / serviciului propus.

4. Desemnați o întâlnire pentru a discuta detaliile tranzacției.

Un astfel de scenariu universal este de obicei suficient pentru o vânzare eficientă.

Centrele de apel

În cazul în care publicul țintă mare și nu dispun de personal cu cunoștințe de tehnici de vânzare, companii speciale, atunci această problemă poate fi încărcat (call center), angajate în telemarketing. Ei au un personal de personal cu experiență, care pregătesc antrenori de afaceri și psihologi. Este suficient să raporteze cu privire la caracteristicile bunurilor serviciilor, și să cadă de acord asupra forma dorită a unui raport de la firma.