Neil Rackham: vânzări SPIN

Vânzările SPIN - un sistem dezvoltat de psihologul britanic și cercetătorul care se ocupă de probleme de marketing, - Neil Rackham. În centrul acesteia, după cum se explică în cartea «SPIN vânzare», publicat în 1978, este secvența bine definită a celor patru tipuri de întrebări, care permite profesioniștilor de vânzări să înțeleagă clientul. Abordarea analitică este de a efectua consultări care vor conduce logic de la studiul nevoilor clienților la dezvoltarea de soluții. Utilizând procedura Rackham, dezvăluie „cerere potențială“ și le-a dezvoltat într-o „nevoie clară“, că vânzătorul este capabil să rezolve. În ciuda faptului că programul din cartea "SPIN-sales" pare oarecum depășit, conținutul său rămâne actual. Și astăzi materialul este util pentru aproape orice specialist în vânzarea de bunuri și servicii.

Patru tipuri de întrebări

Situațional. Fiecare vânzător bun începe să vândă întrebări care ajută la înțelegerea situației curente a clientului și se concentrează pe dezvăluirea anumitor probleme. Dar acest lucru nu ar trebui să fie abuzat, așa cum face vânzătorii uneori neexperimentați. Acest lucru poate "sperie" clientul. Nu puneți întrebări pentru a dezvălui informații ușor de obținut, înainte de începerea negocierilor.

Problematic. Acestea sunt concepute pentru a identifica problema clientului, astfel de întrebări sunt solicitate mai des de către oamenii de vânzări cu experiență. Motivul este evident. Începătorii, de regulă, speră să facă față problemelor situației, iar problemele clientului sunt considerate o amenințare. Un agent de vânzări cu experiență înțelege că dificultățile îi pot fi utile.

Abstractors. Acestea sunt întrebări despre efectele, semnificațiile sau consecințele problemelor clienților. Ele sunt strâns legate de succesul vânzărilor, dar mai dificile decât cele situaționale și problematice. Vânzătorul se ocupă de toate dificultățile potențiale care pot apărea dacă nu luați măsuri în timp util pentru a corecta problema.

Ghid. Acestea pot fi utile în special atunci când se desfășoară negocieri cu persoanele principale. Întrebările concentrează atenția clientului asupra soluției, nu asupra problemei.

Vânzările prin metoda SPIN tind să fie vânzări mari care necesită întâlniri și discuții multiple înainte de semnarea oricăror contracte și schimbul de bunuri sau servicii. Deși metoda poate fi folosită și pentru mai mici volumul vânzărilor, unde întregul ciclu tinde să treacă mult mai repede. Dar chiar înainte de a externaliza vânzările, vânzătorii ar trebui să planifice înainte ceea ce așteaptă de la o întâlnire cu clientul.

Există discuții interesante despre cunoștințele generale despre "depășirea obiecțiilor". Când a fost scrisă cartea "SPIN-sales", au existat deja numeroase metodologii obișnuite de formare a vânzărilor axate pe modalități de "depășire a unei obiecții". După analizarea mai mult de 35.000 de vânzări de outsourcing, Rackham si echipa sa de 30 de cercetători au fost în măsură să pună să se odihnească câteva dintre miturile și să dezvolte măsuri care ar duce la o tranzacție de succes. revendicările Rackham pe baza experienței și cercetării, că cele mai multe dintre obiecțiile se întâmplă atunci când procesul de vânzare este concentrată într-o mare măsură de caracteristicile și beneficiile produsului / serviciului. Pe de altă parte, acestea sunt mai mici decât în ​​cazul în care vânzătorul este în căutarea pentru o asociație profesională a produselor / serviciilor cu cerințe clare, care descrie avantajele sale din acest punct de vedere. Afacerea se dovedește a fi de succes atunci când clientul vede avantaje pentru el însuși.

Tehnica de a vinde SPIN multe companii în anii 1980 sa schimbat dramatic. Deși, desigur, astăzi unii critici sunt de acord că unul dintre primele modele de vânzări consultative este oarecum depășit. Într-adevăr, este ideal pentru identifica nevoile client, dar nu suficient de specific pentru a primi avantaj competitiv. Motivul este că lumea modernă, deși nu ignoră nevoile, dar în ansamblu nu mai trăiește într-o societate orientată spre ei.

Dar, în orice caz, cartea "SPIN-sales" rămâne cel mai bine vândut publicații în afaceri.