Tehnica vânzărilor vânzătorului-consultant. Cum de a crește vânzările personale către vânzător

După ce angajatorii și-au dat seama că vânzările organizației și, în cele din urmă, activitatea ulterioară depind în întregime de nivelul de calificare, programele de instruire a angajaților în ceea ce privește vânzările profesionale ale produselor companiei au început să crească rapid. De asemenea, formarea de vânzări pentru personal și alte tipuri de instruire pot fi realizate nu numai de către agenții de vânzări, ci și de consultanții simpli ai birourilor de vânzări, precum și de managerii diferitelor proiecte și manageri de linie. Și asta nu este surprinzător cum să vândă bunuri

Ce etape de vânzări am astăzi?

Până în prezent, educația în afaceri are o sistematizare stabilă a etapelor vânzărilor. Deci, ia în considerare etapele de vânzare a produselor pentru vânzător-consultant:

• pregătire pentru vânzări (publicitate);
• stabilirea de contacte cu clientul;
• definirea nevoilor;
• prezentarea mărfurilor;
• proces de încercare;
• discutarea propunerilor de afaceri;
• finalizarea tranzacției;
• instalarea unei cooperări pe termen lung.

Nu vă fie teamă de respingere

Până în prezent, tot felul de obiecții, confruntări și diferențe în obiective nu ar trebui percepute ca ceva neobișnuit și reprezentând o problemă. Dacă vorbim despre vânzări, atunci totul este exact opusul. Trebuie spus că numai atunci când se confruntă cu eșecul de client vânzător sau dezacordul cu tranzacția cumpărătorul abia începe să iasă vânzător tehnica de vânzare de mobilier și alte bunuri consultant - lucru cu privire la întrebările și obiecțiile și discuțiile ulterioare cu privire la costul.

Profesionalismul asistentului de vânzări se manifestă în modul în care el este capabil să efectueze negocieri după ce a fost respins la prima ofertă de a cumpăra, astfel încât arsenalul său ar trebui să aibă întotdeauna un număr de tehnici care sunt necesare tocmai pentru continuarea negocierilor cu cumpărătorul. Varietatea tuturor tehnicilor se bazează pe principiul de bază al negocierilor comerciale. Aceasta constă în absența contradicțiilor din partea vânzătorului. În confruntarea directă cu clientul, singurul pas corect, în opinia lui, poate fi făcut doar prin oprirea negocierilor, întoarcerea și plecarea. În funcție de succes stabilirea contactului cu cumpărătorul și va depinde de dorința clientului de a continua colaborarea cu compania, dorința sa de a oferi vânzătorului informațiile necesare în etapele viitoare ale vânzării, precum și loialitatea față de firmă în general. Prin urmare, în desfășurarea negocierilor comerciale, atunci când apariția inevitabilă a contradicțiilor, vânzătorul nu ar trebui să preseze cumpărătorul, deoarece acest lucru va afecta foarte mult rezultatele vânzării, deoarece clientul va "apăra" pe plan intern.

Lucrează cu întrebări de interes

Până în prezent, sa ajuns la concluzia că vânzătorul trebuie să fie în mod necesar activ, energic, capabil să convingă cel puțin pe cineva și cel puțin în orice. Dar, după cum arată practica, cei mai productivi vânzători sunt cei care pot asculta. Tehnica de a vinde un consultant de vânzări este că li se adresează întrebări principale și permite interlocutorului să spună tot ce are nevoie. Chiar și atunci când determină nevoile, vânzătorul trebuie să pună întotdeauna astfel de întrebări care îi vor ajuta să determine nevoile reale ale clientului și în același timp va permite să se simtă cu adevărat semnificative și apoi se va muta într-o stare mai confortabilă. Acesta este modul în care un consultant de vânzări ar trebui să se comporte. Tehnica de lucru este să se asigure că clientul este mulțumit.

Întrebările adresate și comportamentul acestora, consultantul trebuie să demonstreze o astfel de poziție, încât clientul înțelege că are nevoie cu adevărat să știe cum bunurile și serviciile propuse răspund nevoilor.

Pentru a face acest lucru, vânzătorul trebuie să afle ce are cu adevărat nevoie de potențialul cumpărător din produs. Poziția unui consultant simplu în acest caz va fi cea mai potrivită, deoarece uneori este foarte dificil pentru clienți să spună ceea ce au cu adevărat nevoie, pentru că nu întotdeauna reprezintă clar dorințele lor.

De ce sunt frică clienții?

Datorită faptului că un potențial cumpărător însuși nu reprezintă cu exactitate ceea ce are nevoie, în subconștient el dezvoltă dorința de a se apăra în negocieri cu vânzătorul. Acestea din urmă ar trebui să fie întotdeauna gata să comunice cu un astfel de client. Asigurați-vă că pentru a fi conștienți de faptul că cumpărătorul este ocupat cu o astfel de poziție nu este din cauza naturii complexe sau nu, deoarece el nu-i place identitatea vânzătorului. Această poziție închisă se bazează pe temerile obișnuite ale clientului:

• el nu este sigur că alegerea lui este cu adevărat corectă;
• clientul este frică să plătească în plus, după ce a făcut o alegere în favoarea bunurilor cu o mare taxă suplimentară;
• el nu știe prin ce criterii sunt evaluate bunurile și întregul sortiment;
• îi este frică de înșelăciune din partea vânzătorului sofisticat;
• nu vrea să se întâlnească cu un consilier arogant și nepoliticos;
• Nu vrea să intre într-o poziție incomodă, arătând incompetența lui proprietățile mărfurilor.

Și dacă cel puțin una dintre cele mai grave temeri ale sale devine cel puțin o scuză, atunci el pleacă imediat. Metode de vânzări, tehnici de vânzare - totul ar trebui să vizeze eradicarea temerilor clientului în această etapă și elaborarea cu atenție a tuturor obiecțiilor.

Lucrul cu obiecții noi

În general, negocierile comerciale pot fi considerate începute atunci când vânzătorul întâlnește prima obiecție. Cu acest tip de negociere, aceasta este forma cea mai naturală a comportamentului cumpărătorului. Pentru un consultant calificat, orice obiecție este un semnal că clientul nu are informații suficiente. Pentru o obiecție de vânzare, cumpărătorul este valoros sursă de informații. Tehnica de vânzări a consultantului vânzător are ca scop și faptul că, pe baza obiecțiilor, acesta va face întotdeauna o concluzie cu privire la bunurile necesare pentru client și va încerca să facă totul pentru a se asigura că incertitudinea a fost ridicată.

Începătorii, totuși, vânzătorii foarte adesea iau obiecții ca negative ale clienților în felul lor, ceea ce provoacă o reacție negativă. Cu o conduită deliberată și deliberată a conversației de către vânzător, situația va rămâne întotdeauna sub control și nu va reacționa la obiecțiile potențialului cumpărător, ci va lucra pur și simplu cu ei.

Munca ar trebui să înceapă cu un simplu compliment. Acest lucru ar trebui exprimat în funcție de interesul opiniei clientului și de răspunsul la această obiecție. De foarte multe ori această tehnică se numește "aderarea la obiecția", care este construită pe principiul "aikido". De exemplu, ca răspuns la obiecția clientului care monitorizează prezintă un risc pentru sănătate, putem spune că există într-adevăr o astfel de vedere, dar monitoarele sunt acum merg pe o tehnologie specială, cu un strat protector care le face complet în condiții de siguranță. În această situație, vânzătorul, deoarece se alătură opoziției, creează raport cu clientul, arată că acestea au mult mai multe în comun decât diferențe. În scopul de a spori „efectul consimțământului“, înainte de a răspunde la o obiecție, ar trebui să fie adăugat: „Ei bine, ce ai spus despre ea“, „Eu te înțeleg“, și așa mai departe. Astfel, vânzătorul îi permite clientului să știe că opinia lui este foarte importantă pentru el și are dreptul să existe.

Nivelul pregătirii vânzătorului-consultant este de asemenea determinat de faptul că el știe cum să se adapteze fiecărui cumpărător individual.

Cu ajutorul declarațiilor afirmative, vânzătorul asigură un transfer de negocieri fără conflicte la etapa de cooperare. Acest lucru se realizează în acord cu obiecțiile existente și cu dezvoltarea ulterioară a gândurilor conținute în obiecția: "Aveți dreptate să spuneți că costul ridicat al acestei mașini. Dar, în detrimentul unor astfel de costuri, veți obține multe beneficii suplimentare, despre care ar trebui de asemenea să vorbim. "

Foarte adesea, obiecțiile conțin indicii indirecte ale demnității ofertă comercială. Vânzătorul ar trebui să facă un rezultat pozitiv din negativ, să acorde atenție parametrilor buni ai bunurilor sau serviciilor.

"Produsul dvs. este suspect de costuri reduse, în plus, sunteți încă noi în această afacere", poate spune clientul. Și i se poate răspunde că se datorează unei scurte existențe că societatea trebuie să adere la prețuri competitive.

Cel mai important este calmarea cumpărătorului, oferirea lui, și nu argumentarea, încercarea de a vorbi doar și de a-și risipi toate temerile.

Obiecții adevărate

Obiecțiile actuale ale clientului sunt adesea mascate de rezerve nesemnificative, deoarece foarte des el însuși nu-și dă seama care sunt motivele adevărate care îl conduc. Prin urmare, pentru a ajunge la obstacole reale, nu imaginare, care vor sta în calea vânzătorului, ar trebui să vorbiți mai întâi clientul și să înțelegeți de ce nu dorește să facă o achiziție.

Cum ar trebui ca vânzătorul să treacă printr-o obiecție falsă față de adevărat?

În această situație, o tehnică numită "presupune" poate funcționa bine. Utilizați-l vânzătorului la toate obiecțiile clientului de a pune astfel de întrebări, care sunt concepute să ia toate scuzele: „? În absența unor constrângeri financiare, ce ai face“, „Dacă aveți o astfel de problemă nu există, s-ar fi făcut o înțelegere? “. Dacă și apoi clientul va avea o obiecție, atunci puteți repeta întrebările. Ultima obiecție va fi adevărată.

Obiecții false

În același timp, nu trebuie să ignorați celelalte obiecții ale clientului, chiar dacă vânzătorul poate vedea că acestea sunt în mod evident false. În același timp, dacă au fost ridicate mai multe obiecții de către cumpărător, atunci ar trebui mai întâi să se răspundă la cel mai simplu dintre toate.

Discutarea costurilor

Momentul critic al negocierilor comerciale este reacția clientului la costul, care este declarat de către vânzător. Există o serie de tehnici care fac posibil ca acest cost să fie justificat.

Tehnica numită "sandwich" constă în faptul că în timpul negocierilor prețul este plasat între două "straturi", fiecare dintre acestea conținând un beneficiu incontestabil pentru client. Folosind această tehnică, este necesar să ne străduim ca negocierile să se încheie și să înceapă prin indicarea beneficiilor și avantajelor, mai degrabă decât prin simplul număr.

Atunci când se utilizează tehnica "comparație", vânzătorul corelează valoarea produsului cu beneficiul său, care va fi adus la client: "Dacă vă gândiți cât de mult puteți economisi bani cu acest produs timp de un an", "Gândiți-vă la ceea ce va fi bine din el".

Tehnica "divizării" presupune decodificarea valorii datorită descompunerii în componente mici. Astfel, este posibilă împărțirea cheltuielilor pentru bunurile achiziționate cu numărul de ani în care este planificată utilizarea și apoi calcularea costurilor pentru luna în care se aplică.

Cum să controlați vocea?

Știm cu toții că, în funcție de vocea unei persoane, puteți da o estimare cu o șansă de vârstă, caracter, starea emoțională și fizică curentă de 80%. Potrivit pronunțării cuvintelor, interlocutorul poate trage concluzii despre locul de proveniență al copilului, ce fel de educație și nivelul general de dezvoltare are vorbitorul.

Tehnica vânzării unui consultant de vânzări cu un înalt nivel de calificare ar trebui să aibă o abilitate dovedită în stabilirea unui contact emoțional cu cumpărătorul în detrimentul vocii celui de-al doilea. În viața de zi cu zi, vocea proprie a oamenilor este ajustată intuitiv la vocea interlocutorului, mai ales când vor să obțină ceva de la el. Profesionalismul vânzătorului se manifestă și în gestionarea conștientă a vocii și intonării sale, în funcție de personalitatea fiecărui client, obiectivele stabilite, etapele vânzărilor.

Consultantul trebuie să fie "pe aceeași lungime de undă" cu cumpărătorul și să-l ajute cu alegerea bunurilor, folosind cunoștințele sale despre calitatea bunurilor sau a serviciilor. Dacă se poate face prieteni cu cumpărătorul, atunci el va primi un cumpărător permanent.

În concluzie, putem spune că, dacă aveți o întrebare despre cum să creșteți vânzările personale către vânzător, puteți spune cu siguranță că ar trebui să utilizați toate sfaturile de mai sus și să vă străduiți mai mult.