Analiza vânzărilor

Analiza vânzărilor vă permite să înțelegeți tendințele care caracterizează activitatea întreprinderii într-o anumită etapă, să determinați nivelul vânzărilor (creșterea sau scăderea acestora). Este necesară o analiză pentru identificarea grupurilor de bunuri cărora trebuie să li se acorde o atenție suplimentară piața de vânzări, sau invers, pentru a identifica cele mai promițătoare produse. O astfel de activitate este necesară pentru luarea deciziilor corecte în ceea ce privește conducerea întreprinderii în ansamblu.

Pentru a efectua o analiză cuprinzătoare a vânzărilor, trebuie să colectați o bază de date exhaustivă pentru acest lucru. Cel mai bun mod de a face acest lucru este efectuarea unui audit al comerțului cu amănuntul, colectarea datelor din statisticile interne (întreprinderi) și oficiale (statale), determinarea evaluării experților tuturor actorilor implicați în acest domeniu al pieței.

Analiza datelor este necesară pentru adoptarea deciziilor strategice și tactice de management. studiu volumul vânzărilor permite segmentarea competentă a clienților companiei și dinamică - pentru a dezvolta politica corectă de marketing.

De regulă, analiza vânzărilor se realizează în patru etape.

În prima etapă, se determină dinamica și structura vânzărilor bunurilor întreprinderii. Se monitorizează tendințele de creștere / scădere a vânzărilor, stabilitatea acesteia fiind determinată de ponderea vânzărilor pe credit. Principalii indicatori stabiliți în această etapă a analizei sunt următorii.

Rata de creștere veniturile (TpH = N1 / N0, în cazul în care perioada H0 -predyduschego (linia de bază), perioada de raportare a veniturilor N1), precum și pentru vânzările efectuate pe credit (UVKR = Hc / H, HCR aici - vânzărilor pe credit).

În a doua etapă se realizează o măsură a uniformității vânzărilor. Pentru aceasta, se determină coeficientul de variație, se trag concluzii despre cauzele inegalității (interne, externe).

Coeficientul de variație este calculat ca kV = {radic- verilor fierbinți (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, în care x1 - procentul de vânzări pentru prima perioadă în ceea ce privește totalul, 1 perioada -number HSR - valoarea medie a vânzărilor (în procente), numărul n de perioade. Cu cât coeficientul este mai mare, cu atât vânzarea este mai instabilă (neuniformă).

În a treia etapă a determina volumul critic al vânzărilor (NB = Zpost / UMD aici Zpost - costuri fixe pentru producția și distribuția de bunuri, UMD venituri -marzhinalny) și marja (GP = N-NO).

În cea de-a patra etapă, rentabilitatea vânzărilor este revelată (rentabilitatea).

Rentabilitatea este definită ca: kPpr = PP / H, în timp ce PP - profitul din vânzări și H - venitul din acestea. Calculat în procente.

Analiza volumului vânzărilor necesită efectuarea de studii nu numai a dinamicii tuturor proceselor, ci și a comparării tuturor indicatorilor analizați cu competitorii medii din industrie. Acest lucru vă permite să determinați eficacitatea și activitatea comercială a anumitor tipuri de activități ale întreprinderii, să înțelegeți gradul de competitivitate al acesteia.

Dacă se dezvăluie dinamica negativă a veniturilor, sunt necesare eforturi suplimentare pentru a determina motivele care au determinat scăderea volumelor de vânzări. Adesea acestea sunt apropierea ciclului de viață al produsului de un declin, o concurență sporită sau o pătrundere a pieței.

O analiză completă a vânzărilor este imposibilă fără o evaluare a uniformității acestora. Cu o scădere a ritmității sau a unui nivel scăzut, este necesar să se lucreze pentru a neutraliza cauzele care au afectat această situație. Dacă observați o scădere a rentabilității vânzărilor, trebuie să revizuiți politica de preț a întreprinderii și repartizarea costurilor.

Analiza vânzărilor de bunuri este necesară pentru a identifica conformitatea rezultatelor întreprinderii cu obiectivele dorite. Prin urmare, pe baza acesteia, este mai ușor să planificați vânzările în perioadele actuale și viitoare. Astăzi, nu toți managerii acceptă planificarea, crezând că, în fața realităților în schimbare ale pieței, acest lucru este ineficient. Cu toate acestea, planificarea ajută la urmărirea mai clară a obiectivului (volumele de vânzări) și minimizează pierderea nerezentată a resurselor.