Principalele etape ale vânzărilor

Fiecare vânzător încearcă să-și mărească volumul vânzărilor. Acest proces este o adevărată artă, cunoașterea regulilor de bază trebuie să ducă cu siguranță la succes. Principalele etape ale vânzărilor, care sunt aceleași pentru companiile mari și pentru vânzările mici de bunuri cu amănuntul, constau în șase pași consecutivi:

1. Stabilirea legăturilor de contact.

2. Definirea nevoilor.

3. Prezentarea produsului dvs.

4. Lucrul cu obiecțiile existente.

5. Efectuarea unei vânzări.

6. Ieșiți din legăturile de contact.

Succesul vânzării de bunuri poate fi obținut numai de către vânzător, care realizează un plan detaliat al muncii sale și se îndreaptă cu încăpățânare asupra obiectivelor stabilite, arătând auto-disciplina.

Etapele vânzărilor trebuie să fie urmate unul câte unul unul câte unul. Nu puteți determina nevoile clientului fără a stabili un contact și este, de asemenea, imposibil să vindeți produsul fără a răspunde obiecțiilor cumpărătorului. Succesul fiecărui pas ulterior al vânzărilor depinde în mod direct de succesul celui precedent.

Prima etapă a modului de realizare a produsului este stabilirea legăturilor de contact. Acest pas este extrem de important pentru implementarea întregului proces de vânzări. Această etapă implică comunicarea personală, adică o întâlnire care trebuie planificată cu grijă. Acest lucru vă va permite să vă organizați în mod corespunzător ziua și să vă ocupați de timpul potențial al cumpărătorului.

Un acord privind reuniunea ar trebui să se facă cu câteva zile înainte de întâlnire. În acest caz, trebuie să se atribuie o anumită dată și interval de timp. Aranjamentul poate fi realizat printr-o scrisoare de afaceri sau printr-o conversație telefonică.

Tehnicile de vânzări, ale căror etape încep cu stabilirea legăturilor de contact, se bazează pe crearea unei atmosfere de încredere care să conducă la "dezvăluirea" clientului. Managerii profesionali pre-exercițiu colectarea informațiilor despre cumpărător potențial pentru a ști cum să-i "ascultați".

Un instrument eficient care vă permite să localizați un client este să creați o atmosferă de încredere. Acest lucru vă va permite să vă stabiliți nevoile, făcând al doilea pas în fazele vânzărilor. Un moment important care predetermină succesul vânzătorului în această etapă vânzarea de bunuri, este capacitatea lui de a asculta interlocutorul, de a afla cât de mult posibil despre el.

Clientul trebuie să-și simtă propria importanță, să formuleze dorințe și nevoi, precum și obiecții. Vânzătorul trebuie să stabilească cele mai importante indicații pentru cumpărător (confort sau securitate, imagine sau profit). Cunoașterea motivului pentru achiziționarea bunurilor va face posibilă prezentarea sa competentă.

Atunci când etapele vânzărilor ajung la cel de-al treilea nivel, este necesar să se demonstreze posibilitatea produselor lor luând în considerare acele valori ale clienților care au fost determinate în timpul celui de-al doilea pas. În acest caz, este necesar să solicitați un interes pentru produsul dvs. și să vă treziți dorința de a-l dețineți. După aceea, faceți motivația clientului de a acționa, lăsându-i să știe că prezentarea a avut loc pentru ca produsul să fie achiziționat de el.

Probabil apariția obiecțiilor. Aceasta înseamnă că etapele vânzărilor au ajuns la cel de-al patrulea nivel. Trebuie să ne amintim că obiecțiile nu sunt o scuză. Cel mai probabil, acesta este un interes care necesită încredere pentru achiziționarea de produse și, în consecință, informații suplimentare.

De îndată ce clientul primește răspunsuri la întrebările lor, este necesar să treceți la următoarea etapă - vânzări. Acest pas este realizarea scopului pentru care sa făcut toată munca. Pentru a stabili punctul, atunci când cumpărătorul este de acord să cumpere mărfurile și să facă o parte cu o anumită sumă de bani, fiecare vânzător își folosește tehnicile. Poate fi o referire la o firmă parteneră autoritară, creșterea proceselor inflaționiste și așa mai departe. Apăsarea pentru a efectua o tranzacție poate fi o întrebare sugestivă cu privire la forma de plată sau la modalitățile de exportare a mărfurilor.

Etapele vânzărilor se încheie cu ieșirea de la legăturile de contact. Acest pas nu poate fi neglijat. După finalizarea procesului de implementare, ar trebui să lăsați o impresie plăcută despre tine. Acest lucru va ajuta să nu pierdeți posibilitatea unei cooperări ulterioare.