Un agent de vânzări de succes: un "fruct" exotic care se întâlnește o dată la un milion?

Un agent de vânzări (chiar și câteva dintre ele) este pentru fiecare companie mai mult sau mai puțin mare. Cel mai adesea, agentii de vanzari sunt necesare pentru prezentarea și vânzarea de bunuri, dar dacă vorbim despre serviciile, activitățile lor nu poate fi mai mică decât eficace.

Deci, ați ajuns la dezvoltarea afacerii dvs. până în momentul în care aveați nevoie de un agent de vânzări. Cu toate acestea, cum să găsiți un specialist adecvat care să poată face față sarcinilor care îi sunt atribuite? Potrivit celor mai recente cercetări, mai mult de 52% din vânzările companiei provin din activitatea a doar 27% din agenții!

Ce caracteristici ale candidaților merită să le acordați atenție în primul rând? Poate că veți fi surprinși, totuși, este un stereotip că toți vânzătorii de succes sunt sociabili, deschisi, asertivi și ușor agresivi, energici. Mulți agenți de vânzări excelenți sunt oameni amabili și chiar ușor timizi. Printre ei sunt bărbați și femei, înalți și mici, care pot vorbi frumos și nu au această artă subtilă, extrem de îngrijită și nu.

Experții timp de multe decenii încearcă să facă un portret detaliat al unui vânzător de călătorie cu succes. McMarrie, de exemplu, credea că agentul de vânzări ar trebui să fie un adevărat "iubit", un om care a fost obișnuit să atingă întotdeauna scopul dorit. Alte caracteristici importante sunt vigoarea, încrederea în sine și atitudinea față de orice obiecție ca o provocare pentru sine.

O descriere mai concisă a imaginii candidatului ideal a fost făcută de Meyer și Greenberg. Potrivit acestora, principalele calități ale unui agent de vânzări este un sentiment de empatie (capacitatea de a penetra emoțiile și sentimentele clientului potențial) și tenacitatea mândru, o nevoie de personal puternic pentru punerea în aplicare a vânzărilor de succes.

În ceea ce privește procedurile de selecție, totul depinde de angajator. Cu toate acestea, testele profesionale vă vor spune mai multe despre candidat decât cel mai detaliat CV.

Un punct important este instruirea agenților de vânzări. Ce ar trebui să fie învățați? Nu vinde, desigur. Și simțiți-vă ca o parte integrantă a companiei dvs., sincer interesați de dezvoltarea și promovarea acesteia. Este necesar să se țină prezentarea mărfurilor (vorbim despre procedura de fabricatie, scopul si avantajele lor fata de analogi). De asemenea, trebuie să spuneți viitorului agent de vânzări despre publicul țintă și despre concurenți.

Obligațiile agentului de vânzări sunt vânzări de succes. Se confruntă cu ei? Există mai multe modalități de a evalua eficiența vânzătorilor:

• compararea rezultatelor muncii agenților separați;
• compararea rezultatelor curente cu cele precedente.

Prima metodă, după cum arată practica, este mai eficientă. La urma urmei, fiecare agent de vânzări caută să depășească colegii săi (pe acest lucru, salariul său depinde în mod direct). Cele mai multe stimulente suplimentare va (bonusuri, stimulente, sau dimpotrivă, teama de concediere), mai mult efort, el va face pentru a rămâne pe locul fierbinte sau trece la soare mai mult. Asigurați-vă că pentru a monitoriza fiecare taxele privind agenții de vânzări care i se atribuie, realizat în întregime - acest lucru vă va permite să reducă costurile și pentru a maximiza profiturile.