Tehnician de vânzări al managerului de vânzări. Tehnica vânzărilor efective

Vânzarea de produse și servicii reprezintă baza oricărei afaceri. Din momentul în care omenirea a trecut la calculul monetar, primele semne de management în vânzări au început să se formeze. Eficacitatea comerțului afectează în mod direct bunăstarea financiară a companiilor moderne. Schimbul oficial de mărfuri sau servicii pentru o taxă nu este suficient - într-o situație competitivă, doar cei care vinde o mulțime de clienți cresc. Din activitatea managerului depind acești indicatori, ceea ce explică importanța specialiștilor în vânzări.

Atribuțiile directorului

Se pare că singurul lucru necesar managerului este să ofere bunurile și apoi afacerea clientului. Sau cumpără sau refuză. Dar, cu o abordare atât de indiferentă față de potențialii cumpărători, compania riscă și nu rămâne deloc - audiența va fi acoperită în totalitate de o firmă concurențială în care tehnicile de vânzări ale managerului de vânzări sunt stăpânite mai profund și funcționează mai eficient. Prin urmare, în spectru responsabilitățile managerului Vânzările includ o gamă largă de sarcini, printre care:

• Vânzări directe, raportare și consultanță.
• crește volumele vânzărilor.
• Formarea și menținerea legăturilor cu principalele baza de clienți.
• Căutare regulată și "recrutare" a noilor clienți.

Fiind un set de instrumente de manager, merită menționat negocierile, lucrul cu bazele de date, primirea de apeluri etc. În plus, lista de sarcini poate include așa-numita contabilitate de depozit cu serviciul de săli de tranzacționare.

Obstacolele managerului

Pentru a înțelege toate nuanțele de lucru cu clienții și pentru ce este de fapt proiectată tehnica de vânzări a managerului de vânzări, este necesar să determinați esența activității unui specialist din acest profil. Spre deosebire de implementatorul obișnuit, eforturile managerului vizează identificarea "procesării" clienților. Faptul este că a priori nu orice companie sau consumator individual este dispus să-și petreacă timpul pe publicitate. Și activitatea managerului în ansamblu este publicitatea produselor sau serviciilor. Prin urmare, există dificultăți în distribuirea bunurilor, care trebuie depășite de un specialist în vânzări. Înțelegerea cu clienții, în ciuda reticenței lor aparente de a utiliza serviciile companiei, este probabil punctul cheie în activitatea managerului. Și pentru a ajuta în această chestiune vine un set întreg de tehnici care vizează creșterea vânzărilor.

Tehnica vânzărilor active

Există multe recomandări și sfaturi de la specialiști din diferite domenii, care sunt luați în considerare de către managerii de vânzări. Practic, asta este tehnicile psihologice, care vizează atingerea obiectivului principal - convingerea clientului că are într-adevăr nevoie de produsul sau serviciul propus. Cele mai eficiente tactici de vânzări iau în considerare procedura de publicitate din diferite părți - una dintre cele mai importante este punctul de vedere din punctul de vedere al cumpărătorului. De ce are nevoie? De exemplu, managerul de vânzări al echipamentelor digitale după conversația inițială nu va oferi un dispozitiv care nu este inițial vizat de client.

Regulile AIDA sunt setate

Sistemul AIDA oferă cel mai precis și capacitiv principiile pe care se bazează orice metodă de creștere a vânzărilor. Se poate descifra după cum urmează:

• Atenție - atrage atenția. O primă propoziție formulată competent va atrage un client care nu este situat inițial la discuția propusă.
• Interesul - provoacă interes. Pentru aceasta, tehnica vânzări manager de vânzări prevede recurs direct la activitățile societății cumpărătorilor și compararea nevoilor sale cu produsele vândute.
• Dorință - provocați o dorință. Să remarcăm cum se poate îmbunătăți activitatea firmei clientului în cazul în care decide să utilizeze produsele oferite.
• Acțiune - aducă clientul la acțiune. Primele semne că clientul nu este împotriva discuției mai profunde a problemei nu trebuie ignorate de managerul însuși. Trebuie furnizate toate contactele și condițiile pentru continuarea negocierilor.

Apeluri rece

Unul dintre instrumentele la care este atașat un set de tehnici menționate. Cele mai frecvente în marile companii care vând produse de mare valoare în volume mari. De exemplu, cu apeluri la rece, managerul de vânzări al echipamentelor de construcție funcționează, ceea ce face apel la potențialii parteneri. Dacă faceți un apel, un specialist ar trebui să fie ghidat exclusiv de intenții binevoitoare, să înțeleagă nevoile destinatarului și să fie gata să renunțe la comunicare. Astfel de apeluri sunt cea mai comună "armă" a managerilor și necesită multă energie. Pentru a face 20-30 de apeluri pe zi necesită o pregătire inițială bună și, desigur, abilități de comunicare cu cunoștințe de tehnici de vânzare.

Tehnica de defecțiune

Cele mai multe încercări ale managerilor de a oferi servicii sau produse se transformă într-o respingere - într-o formă sau alta, indică o lipsă de dorință de a coopera cu o companie de vânzători. Principala cale de a corecta situația este una dintre tehnicile așa-numitelor aikido verbale. Ca o ilustrare a acestei tehnici, putem menționa cazul în care managerul de vânzări al aparatelor de uz casnic oferă un frigider și întâlnește un refuz având în vedere faptul că clientul are deja un model bun. Specialistul, la rândul său, ia poziția interlocutorului, observând că al doilea exemplar, în niciun caz echipament ieftin, va fi cu siguranță inutil.

Trebuie remarcat faptul că acesta este un truc, al cărui impact are drept scop atenuarea tensiunilor - clientul pare că managerul a intrat în poziția sa și a realizat inexactitatea achiziției. În acest decalaj, cel mai important lucru este creat, ceea ce manageri profesioniști caută - încredere în vânzător, care de testare, care, cumpărătorul este mai ușor de a convinge moale.

Apoi o altă frază intră în joc - spun ei, tehnologia oferită este disponibilă în singular, deoarece celelalte au fost deja achiziționate de utilizatori care au evaluat funcționalitatea frigiderului și calitatea sa globală. Desigur, nu se poate garanta 100% că clientul va "mușca" în mod inevitabil și va dobândi modelul, dar în medie, tehnica vânzărilor managerului de vânzări permite ca cel puțin jumătate din aceste situații să conducă la un rezultat de succes.

Abilități manageriale de bază

Acum puteți vorbi despre calitățile personale ale managerului de vânzări și despre pregătirea profesională a acestuia. Un specialist care lucrează în domeniul vânzării de produse și al serviciilor oferite ar trebui să poată găsi un limbaj comun cu diferite categorii de persoane. În multe privințe, acest lucru este determinat de calitățile individuale - vorbire literare, educație inițială bună, carismă personală etc. Formarea specială este, de asemenea, importantă, ceea ce va da o idee despre modul în care tehnica eficientă de vânzare funcționează într-un anumit mod. Pe de altă parte, specializările precum "Publicitate și PR" și "Management", susținute de cunoașterea bazei economice sau juridice, vor spori, fără îndoială, șansele unei cariere de succes.

Manager Motivare

Aparent, munca managerului nu este una ușoară. Încărcăturile principale sunt de natură psihologică, totuși în unele industrii, specialiștii din acest profil au și teste fizice grave - de exemplu, dacă trebuie să vă întâlniți personal cu mai mulți clienți pe zi. Așa se pune întrebarea: cum se motivează acești angajați? Bineînțeles, banii contribuie principal. În plus, plata managerilor este formată în principal din rezultatul vânzărilor personale.

Pe de altă parte, dragostea muncii nu este exclusă - de exemplu, managerul de vânzări al echipamentelor informatice, care este aproape de lumea tehnologiilor superioare, va fi mai dispus să ofere laptopuri, imprimante, tablete și diverse accesorii. Uneori, vânzătorii, consilierea cumpărătorilor, menționează experiența lor personală de utilizare a produsului - și în acest caz, încrederea clientului este atinsă și, în general, discuții de afaceri începe să ia caracteristicile unui prieten. Poate că acesta este cel mai bun efect la care orice manager aspiră.

Managerul ideal - ce este el?

Experții de la nivelul superior obținut rezultate incredibile în vânzări. Prin urmare, pentru manageri talentați și profesioniști „vâneze“ multe de recrutare si agent de personal care doresc să primească un angajat valoros. Ceea ce deosebește aceste fotografii? Cu toate că perfecțiunea nu este cazul, un portret aproximativ al managerului ideal de vânzări arată astfel: un bărbat în vârstă de 30-40 de ani, cu o limbă „suspendat“ (într-un mod bun),, cunoștințe bine cu orizonturi largi, impecabile de tehnici de vânzări care bazele NLP, etc. Pentru a .. aceste calități, puteți adăuga capacitatea de a răspunde rapid la argumentele interlocutorului, pentru a menține stări emoționale diferă de răbdare și întotdeauna să rămână prietenos.