Canalele și modul în care acestea sunt evaluate

Canalele de comercializare a numelui însuși deja formulează esența unui astfel de termen. De fapt, aceasta înseamnă mecanisme sau, chiar mai precis, căile de marketing (vânzarea) întreprinderii produselor sale. Iar din eficiența acestor canale, rentabilitatea unei întreprinderi depinde în mare măsură.

Cum puteți determina care dintre canalele de distribuție disponibile pot aduce maximum volumele de vânzări, și să ofere cumpărătorului servicii de calitate în același timp. Una dintre caracteristicile principale ale canalelor de distribuție este cea a acestora tranzitată.

de multe ori canalele de vânzări apare absolut aleatoriu. În această situație, canalele spontane de distribuție se caracterizează printr-o lipsă a controlului asupra prețurilor de către producător. Acest lucru se datorează apariției unui număr mare de intermediari în astfel de canale de vânzări. În plus, în acest scenariu, canalele de distribuție nu pot fi analizate de producător, pentru cantitate și calitate baza de clienți, Urmărirea asistenței pentru clienți pentru activitatea intermediarilor. Această situație conduce adesea la apariția unor procese de vânzare necontrolate și la imposibilitatea executării ulterioare planuri de vânzări prin astfel de canale.

Pentru a schimba situația și pentru a vă asigura că canalele de distribuție îndeplinesc toate cerințele producătorului, multe întreprinderi urmează o anumită schemă de estimări integrate ale canalului de vânzări. Scopul principal al acestei metode este dezvoltarea planificării vânzărilor principale nu pe intuiție și inspirație, ci pe baza informațiilor primite cu privire la perspectivele anumitor direcții.

Primul lucru pe care îl faci când această tehnică - alcătuiesc o listă completă de canale posibile alimentate. De exemplu, acesta poate fi: angrosisti, companii implicate în hidratare si livrarea marfurilor la puncte de vânzare, companiilor, combinând în el însuși primul și al doilea, și o rețea de magazine de vânzare cu amănuntul. În această etapă, toate opțiunile sunt de multe ori în spatele 2-3 canal care poate aduce un profit destul de greu trebuie să fie pe deplin analizate.

Apoi, să vorbim criteriile de evaluare. Cele mai frecvent utilizate criterii de evaluare a canalelor de distribuție este profitabilitatea lor, respectarea cu consumatorii, canalul de control de către producător (este vorba despre controlul prețului și circulația mărfurilor), nivelul de concurență a canalului atunci când se lucrează cu el, și perspectiva unui astfel de canal pe termen lung.

Fiecare dintre criteriile de mai sus are un sistem cu bile. Și utilizând acest lucru, puteți stabili cât de succes va fi acest canal în această sau în această situație. Cât de mult este loial pentru produsul dvs. și cât de profitabilă și de lungă durată va fi o astfel de cooperare a întreprinderii și a partenerilor dvs. care participă la un astfel de canal de vânzări.

Cu toate acestea, în plus față de punctele experții recomanda să vină cu un coeficient de greutate special pentru fiecare criteriu. Acest raport este determinat de orientarea companiei în planificarea strategică și localizarea acesteia pe piață. Cu alte cuvinte, coeficientul exprimă gradul de importanță al unui anumit criteriu pentru această companie particulară sau pentru acest grup de produse. După ce fiecare criteriu este evaluat și toate scorurile sunt însumate, se poate evalua calitatea și eficiența unui astfel de canal. Și pe baza rezultatelor, este posibil să spunem care sunt canalele de vânzare prioritare și care nu sunt. Această abordare funcționează atât cu canalele de vânzări directe, cât și cu cele indirecte. Apropo, trebuie să înțelegem care este diferența dintre ele. Calea indirectă de vânzări este atunci când în lanțul de producători - consumatorul este și intermediarul unul sau mai multe nu este important. Și invers, atunci când lanțul este un producător scurt - consumatorul și totul, atunci un astfel de canal este numit direct. Ambele au meritele și dezavantajele lor.