Funcționarea vânzărilor: esență, semnificație și exemplu simplu de construcție

În prezent, nu este dificil să produci un produs de calitate sau să-l cumperi la prețul angro, depozit. Cele mai mari dificultăți, ca regulă, apar odată cu publicitatea și vânzarea. Pentru a monitoriza, analiza și prezice vânzarea produselor, există multe metode și instrumente. Una dintre cele mai populare dintre acestea este așa-numita canal de vânzări. Excel, 1c și alte programe similare permit nu numai să o construiască cu ușurință pentru o anumită întreprindere, ci și să beneficieze de această utilizare practică în afaceri.

Conceptul de

De fapt, orice vânzare de produse implică transferul unui potențial cumpărător către un consumator real, gata să-și schimbe banii pentru bunurile pe care le oferă bunurile. Pâlnia de vânzări reprezintă întruchiparea ideii că acest proces poate fi împărțit în mai multe etape separate, fiecare necesitând propria abordare, abilități și metode de lucru. Toate acestea fac posibilă nu numai analizarea și planificarea rezultatului final, ci și luarea în considerare a unei multitudini de alți factori. În general, canalul de vânzări reprezintă raportul dintre numărul de tranzacții de succes și numărul de contacte cu potențialii cumpărători. La nivelul său de vârf, de obicei, arată numărul de comunicări inițiale cu clienții potențiali, iar în partea de jos - numărul de vânzări deținute.

semnificație

Pâlnia de vânzări are o valoare practică extraordinară. În plus, oferă o imagine clară a procesului vânzarea de bunuri, cu ajutorul acestuia este posibilă trecerea de la realizarea pasivă a producției la una activă, având la bază o schemă adecvată pentru motivarea managerilor care sunt direct implicați în acest lucru. Pâlnia de vânzări vă permite să identificați și să eliminați etapele slabe ale vânzărilor nu numai în întregul departament, ci și separat de fiecare vânzător. Și acest lucru, la rândul său, vă permite să vă concentrați asupra eliminării lor și, în cele din urmă, să vă îmbunătățiți performanța muncii dumneavoastră.

Exemplu de clădire

Să presupunem că avem o firmă care vinde jucării. Apoi, pentru departamentul de vânzări, puteți simula următoarea pâlnie de vânzări:

1. definiție potențiali cumpărători într-o anumită zonă. Să spunem că acest număr este de 1000 de persoane.
2. Primul contact cu clienții viitori. Deoarece nu va fi contactat de toată lumea perioadei contabile (călătorie, boală, etc.), acest număr va fi mai mic. De exemplu, sa dovedit a numi 900 de persoane.
3. Definiția cumpărătorilor interesați. Ar fi naiv să presupunem că oricine aude prima dată despre oferte tentante se va grăbi imediat să facă cumpărături. Unii oameni vor pierde informațiile primite de urechi, iar ceilalți vor avea un interes și dorința de a primi informații suplimentare. Să presupunem că avem 300 de oameni ca asta.
4. Discutarea prețului. Pe acest lucru important și dificil pentru mulți vânzători, scena este de a elimina toate îndoielile cu privire la achiziționarea viitoare. Dezvoltarea chiar a unui pâlnie de întrebări în vânzări, care recomandă construirea unei comunicări într-o anumită ordine. În acest stadiu, un număr de potențiali cumpărători vor fi eliminați, de exemplu, 100 de persoane. Ca rezultat, avem 200 de potențiali clienți.
5. Semnarea contractului. În cazul în care clientul consideră că prețul este acceptabil, acest lucru nu înseamnă că el este gata să facă o achiziție. Poate că în acest moment nu are nevoie de acest produs sau nu-i plac unele dintre nuanțele din contract. După această etapă, doar 150 de persoane vor fi de acord să semneze documente de la mii în original pentru a semna documente.
6. Prima expediere. Se întâmplă că cumpărătorul din anumite motive pierde timpul. Nu este nimic de făcut - trebuie să facem eforturi în continuare pentru cumpărător să fi fost de acord să ridice comanda. Vor fi chiar mai puțini dintre ei - 130 de persoane.
7. Plata. Calitatea mărfurilor poate că nu le place și se pot întoarce. De asemenea, nu uitați de probabilitatea apariției conturilor de încasat. Într-un fel sau altul, vor exista chiar și mai puține plăți la timp. Permiteți acestui număr să fie 100 de persoane.

După cum putem vedea, pâlnie noastră de vânzări arată că în etapa de interes, avem cele mai multe probleme, și, prin urmare, este aici, în primul rând de a introduce noi tehnici și metode de lucru.