Negocierea. Cum de a îmbunătăți eficiența?

Arta procesului de negociere duce la succes în diferite domenii ale activității umane. Reguli de referință negocieri de afaceri garanție succes în afaceri.

Negocierile abilitate implică implementarea secvențială a următorilor pași:

a) primul contact cu negociatorii;

b) sunt definite "regulile jocului";

c) evaluarea poziției partenerului;

d) se dezvoltă unul dintre scenariile preconcepute;

e) se desfășoară "negocierea", se fac concesii;

(e) Negocierile se încheie prin adoptarea unei soluții reciproc acceptabile.

Metode de referință negocieri de afaceri care vizează dezvoltarea unui rezultat care să se potrivească tuturor părților. Astfel de negocieri pot fi numite principii și constructive.

Astfel, metoda de găsire a unei soluții comune determină o comparație a opiniilor negociatorilor cu interesele personale, alocarea unei zone comune de soluții.

Metoda de compromis sugerează că partenerii fac concesii în cazul unor diferențe incomprehensibile.

Metoda de separare a problemei va ajuta la rezolvarea problemei nu ca un întreg, ci în parte. În acest caz, se ajunge la acorduri privind problemele individuale care constituie problema.

Negocierile ar trebui să vizeze încheierea unui acord. Cu toate acestea, succesul nu este întotdeauna ușor. Arta negocierii comunicărilor presupune folosirea diverselor tactici pentru a răspunde la acțiunile și declarațiile interlocutorului. Abilitatea de a-și adapta comportamentul în funcție de comportamentul partenerului este capacitatea de a anticipa posibil "dacă hellip-, thenhellip- "în procesul de comunicare.

exemple:

Dacă sunt prezentate cerințe suprasolicitate, atunci voi clarifica faptul că astfel de condiții nu sunt discutate.

Dacă se grăbesc cu timpul, voi explica că pot accepta propunerile altor parteneri.

Dacă îmi aduc fapte necunoscute, argumente, atunci vă rog să specificați sursa, citiți originalul.

Dacă sunt citați termeni necunoscuți, vă voi cere să explicați clar semnificația lor.

Dacă întrerup, eu îi voi întreba constant să-și termine discursul.

Negocierile eficiente depind de cine participă la negocieri: un reprezentant sau o echipă. În ambele cazuri, există avantaje. În cazul în care responsabilitatea exclusivă de negociere este o singură persoană, apelantul nu poate slăbi poziția din cauza dezacordurilor în cadrul echipei. Cu toate acestea, o echipă formată din specialiști din diferite domenii va forma o opoziție mai puternică, dacă este necesar. În orice caz, chiar la începutul negocierilor, autoritatea fiecărei părți trebuie să prezinte o formă scrisă.

Negocierile de afaceri sunt, în primul rând, dialog egal. Prin urmare, extremă este dorința de a obliga un partener să discute numai pozițiile proprii și să asculte doar opinia voastră.

Negociere implică o retragere din relațiile interpersonale (ii place, displace) și sostredotochenie numai pe probleme de afaceri.

Unele detalii pot spori eficacitatea procesului de negociere. De exemplu, în cazul unor negocieri prelungite, merită să luați o pauză sau să amânați discuția pentru o vreme.

Este necesar să se evite dorința de convingere a interlocutorului, de a dovedi eroarea poziției sale. Concesiunea unui partener nu trebuie considerată o slăbiciune, ci o dorință de cooperare.

O eroare este considerată apariția "negocierilor interne" între membrii unei delegații. Dacă trebuie să discutați o întrebare, este mai bine să cereți o pauză.

Luarea deciziilor depinde de specificarea modului în care decizia poate fi implementată. Există mai multe modalități de implementare a soluției.

Este necesar să se ia în considerare trăsăturile de comunicare și comportamentul unui partener al unei alte țări.