Vânzări active - ce este? Nikolai Rysev, "Vânzări active". Tehnologie de vânzare activă

Succesul oricărei afaceri depinde de capacitatea de a comunica cu clienții și potențialii cumpărători. Există în acest scop un instrument - vânzări active. Ce este acesta - un set de tehnici sau un mecanism de sistem? Cum de a stăpâni arta vânzărilor active și ce determină succesul de a-și stăpâni tehnicile?

Esența vânzărilor active

Vânzările active sunt adesea denumite un proces complex asociat implementării pe piață a bunurilor sau serviciilor: căutarea clienților, identificarea necesităților acestora, crearea unei oferte atractive, negocierea, negocierea și comunicarea ulterioară cu clientul. Principala diferență față de vânzările pasive este că acestea din urmă nu implică o cale de ieșire pentru cumpărător - vine el însuși.

Este important ca un angajat implicat în ciclul descris mai sus de interacțiune cu clienții, să înțeleagă specificul serviciului său, el știa ce vânzări activ, acesta nu este doar operațiunile de decontare și de numerar, precum și succesiunea de acțiuni deliberate care vizează dezvoltarea mediului de afaceri. Este important să nu se impună capacitatea de a impune, și anume vânzarea de bunuri și servicii - cumpărătorul trebuie mai întâi să se simtă partener. Aici managerul va avea nevoie de un set întreg de calități personale - abilitatea de a negocia, de a găsi compromisuri, de a găsi interese comune cu clientul și de a menține un mod de comunicare prietenos.

Arta subtila a vanzarilor active

Experții cred că cel mai important manager de kaestva responsabil de vânzarea de bunuri și servicii - este dezvoltarea metodelor de lucru, dorința de a identifica care tehnica este de vânzări active, cele mai eficiente, și de a construi un model de sistem de utilizare a acestora. Deci, de exemplu, a folosit cu succes metode care au permis pentru a începe o conversație telefonică cu un client (în care intervievatul este de acord să ia câteva minute pentru a discuta cu managerul), ar trebui să fie în măsură să intereseze un cumpărător să-l transforme dintr-un potențial real.

Este foarte important, după cum spun experții, pentru a evita un truc dificil al interlocutorului. Uneori, clientul pretinde că comunicarea cu managerul este foarte interesantă pentru el - în esență acest lucru se întâmplă atunci când un astfel de comportament este prescris de "codul" corporativ al companiei angajatoare, ceea ce implică prioritatea politeții. Capacitatea de a identifica un astfel de cumpărător - o artă întreagă, și putem spune - o tehnică separată de vânzări active, un tip separat de manager de instrumente profesionale.

Cum să vindeți un serviciu?

Afacerea livrează către piață fie bunuri, fie servicii. Specificitatea interacțiunii cu clienții și potențialii cumpărători atunci când lucrează cu ambele articole de vânzări este diferită. Mulți experți consideră că vânzarea unui serviciu este mult mai dificilă, deoarece atingerea, gustul, testarea și simpla admirație a acestuia ca mărfuri, de regulă, nu pot fi. Vânzări active de servicii - un tip de activitate care necesită o pregătire specifică. Managerul, în primul rând, trebuie să aibă o idee reală despre capacitățile angajatorului său și să nu promită clientului ceva pe care afacerea nu îl poate oferi. În al doilea rând, atunci când vinde un serviciu, un expert ar trebui să aibă grijă de mecanismul ulterior "de la gură", adică de a nu obține un rezultat unic al muncii, ci de a simți perspective suplimentare de creștere a cererii. În al treilea rând, managerul ar trebui să poată compensa cumva deficiențele constatate atunci când se ocupă de servicii (faptul că acestea nu pot fi "atinse").

Cea mai bună alternativă este convingerea, cunoștința și priceperea. O altă componentă a succesului - capacitatea de a spune adevărul, dorința de a dezvălui detalii despre produs sau serviciu fiind vândute de un specialist care conduce vânzări active. Ce fel de brand este, cine îl produce, de ce un astfel de preț - cumpărătorul ar trebui să știe despre toate acestea.

Personalul vinde totul

În procesul de creștere a afacerilor, vine un moment în care în structura sa este necesară o nouă diviziune - departamentul de vânzări activ. Pentru management, este important să alegeți o modalitate competentă de a forma această parte a companiei și, cel mai important, de a avea personal cu personal calificat. Depinde mult de sarcinile curente stabilite pentru afacere și de condițiile de rezolvare a acestora.

De exemplu, în timpul analizei situației, conducerea a decis că este necesar să se implice în mod activ noi clienți. În consecință, personalul ar trebui să aleagă persoane care au o vastă experiență în ceea ce privește "apelurile la rece". O altă opțiune - piața este un nivel foarte scăzut al percepției mărcii. Prin urmare, sarcina este de a accentua activitatea de vânzări repetate, astfel încât fiecare dintre clienți să aibă o asociere permanentă cu bunurile și serviciile firmei. Principala problemă în formarea personalului managerilor de vânzări este determinarea numărului de specialiști, volumul funcțiilor și nivelul de responsabilitate. Experții recomandă ca, pe de o parte, oamenii de afaceri să înceapă cu cantități mici de lucru cu forțe mici, pe de altă parte - să păstreze o grămadă de CV-uri gata, astfel încât, dacă vânzările merg, să provoace noi oameni.

Profesie: Manager

De fapt, personajul principal în comunicarea cu cumpărătorul este managerul. Experții identifică mai multe calități ale unei persoane necesare pentru a se potrivi cu această poziție. În primul rând, managerul trebuie să aibă o motivație care depinde de atitudinea față de muncă, temperament, abilitatea de a vă poziționa pozitiv. În al doilea rând, o gamă largă de calități personale - maturitate, încrederea în sine, stabilitate emoțională, flexibilitate, capacitatea de a găsi compromisuri și soluții în cazuri neobișnuite, capacitatea de a negocia. În al treilea rând, managerul ar trebui să aibă capacitatea de a interesa clientul cu o ofertă comercială, tehnici proprii pentru a eluda încercările clientului de a evita dialogul. Contradicția față de obiecții este cea mai importantă calitate profesională în acest sens, deoarece majoritatea clienților nu sunt înclinați inițial să înceapă să comunice cu un străin. Managerul trebuie să fie în măsură să convină asupra celui mai important lucru - prețul produsului sau al serviciului vândut.

Atunci când cuvântul "nu" face parte din lucrare

Managerul angajat în vânzări active este o persoană care, poate mai des decât majoritatea celor din alte profesii, aude obiecții, negări și alte încercări ale interlocutorului de a evita un dialog constructiv. Abilitatea de a percepe în mod adecvat cuvântul "nu" este cea mai importantă calitate a specialistului în vânzări. Experții recomandă începutul managerilor, în primul rând, pentru a trata negativitatea ca parte a muncii ca o normă, și în al doilea rând - a învăța să percepem astfel de fenomene nu prea literalmente. Clientul spune adesea "nu" nu pentru că are obiecții neechivoc față de achiziționarea de bunuri și servicii, uneori este un fenomen psihologic care reflectă emoțiile specifice ale unei persoane. Există cazuri în care o persoană care a refuzat un manager de unul sau mai multe ori, devine ulterior un client obișnuit al firmei. Este important, spun experții, pentru a evita o atitudine automată față de un răspuns pozitiv - acest lucru va ajuta persoana de vânzări să evite disconfortul psihologic în cazurile în care clientul spune "nu".

Cel mai bun manager este un "scout"

O calitate excepțional de importantă a managerului de vânzări activ este capacitatea de a pune întrebări clientului, de a "cerceta" profilul nevoilor acestuia, de a identifica caracteristicile psihologice și personale. Experții spun că această abilitate are un procent limitat de specialiști și, prin urmare, această abilitate poate fi un avantaj competitiv bun pentru un "vânzător" de novice. Arta de a pune corect întrebările corecte se suprapune cu capacitatea de a evita notarea unor fraze inutile.

Prin urmare, dacă managerul este vorbitor în mod natural - acest lucru, desigur, îl va ajuta în capacitatea sa de a deveni "cercetătoare", dar el poate interveni în construirea unui dialog constructiv și constructiv cu cumpărătorul. Comunicarea cu clientul, persoana de vânzări ar trebui să vorbească doar despre caz, identificând ceea ce persoana are cu adevărat nevoie și, important, să poată asculta clientul. Este important să lăsați cumpărătorul să știe că întrebările consumatoare de timp sunt solicitate dintr-un motiv. Cumpărătorul nu ar trebui să se simtă constrâns, ci, dimpotrivă, ar trebui să vadă ce beneficii sunt puse într-un astfel de fenomen ca vânzările active. Că nu este doar o încercare de a vinde ceva, ci o metodă de construire a relațiilor reciproc avantajoase.

Învățarea este ușoară

Stăpânirea bazelor de vânzări active nu este doar o practică, ci și o teorie, un studiu diligent al diferitelor tehnici și materiale ale autorului. Printre sursele populare printre manageri ruși de surse se numără cărțile (inclusiv formatul audio), al căror autor este Nikolai Rysev.

"Vânzări active" - ​​așa-numitele lucrări ale sale. Ele sunt lansate în mai multe ediții, scrise într-un stil foarte simplu și ușor de înțeles. În ele există o analiză aprofundată a câtorva zeci de strategii pentru vânzări de succes, negociere, există exemple bune din practică. Această carte este o adevărată descoperire pentru specialiștii din domeniul comerțului cu specializări foarte diferite. Citiți-o și aflați o mulțime de vânzători, reprezentanți de vânzări, manageri, manageri și chiar directorii departamentelor diferite.

Dezvoltarea de sine este cheia succesului

Un manager care a reușit să implementeze o abordare sistematică a profesiei sale nu numai că are acces la un set de tehnici disparate - în mâinile sale este o tehnologie integrală de vânzări active, care poate fi redimensionată într-o varietate de sfere. Realizarea acestui statut implică, în primul rând, dezvoltarea de sine. Se află în capacitatea și, cel mai important, în dorința de a învăța, de a învăța ceva nou în vânzări.

Dacă managerul de vânzări active, este capabil de a pune aceste fenomene în mod prioritar, aceasta îi va permite nu numai să se îmbunătățească, dar, de asemenea, pentru a evalua în mod corect schimbările din mediul înconjurător, care lucrează cu noi factori externi (de exemplu, în cazul în care un anumit tip de produs sau serviciu cererea a scăzut, sau țintă un grup de clienți, din anumite motive, și-a pierdut solvabilitatea). O altă proprietate importantă a "vânzătorului" este cunoașterea produsului dvs., a punctelor sale puternice și slabe. Clientul trebuie să primească informații fiabile despre produsele sau serviciile achiziționate - aceasta este o condiție importantă pentru o relație pe termen lung între el și afacere.