Lucrul cu obiecții

Fiecare persoană care lucrează în vânzări uneori întâlnește clienți "grei", care strică starea de spirit și pur și simplu iau timp prețios. La o ofertă destul de favorabilă, ei găsesc o mulțime de argumente, lăsând încheierea tranzacției sub o mare întrebare. Prin urmare, fiecare vânzător trebuie să aibă o idee despre cum să se ocupe de obiecțiile clienților.

Recomandări pentru depășirea cu succes a obiecțiilor

1. Când clientul are o obiecție, acest lucru indică prezența interesului, iar acesta este deja un început bun. După aceasta, rămâne doar competent să răspundă. Mult mai rău dacă client potențial indică o indiferență totală față de produsele dvs.

2. Care este în realitate obiecția? Acesta este un semn sigur de lipsă de informații. Lucrul cu obiecțiile, prin urmare, este de a oferi mai multe informații.

3. Este necesar să se facă distincția între noțiunile "obiecție" și "condiție". O condiție este adesea o cerință irezistibilă, în timp ce o obiecție este o altă judecată a unei persoane cu privire la calitate, preț, livrare etc. Această opinie poate fi schimbată cu ajutorul unor metode de convingere.

4. Comandamentul unui vânzător: "Dacă cumpărătorul nu a obiectat și în același timp nu se grăbește să facă o achiziție, atunci este doar vina mea!"

Se tratează obiecțiile ca o șansă în plus, care, pe de o parte, vă permit să vorbim despre toate beneficiile produsului, iar pe de altă parte - să se simtă ca lider de vânzări și să profite de toate rezultatele unei astfel de conducere.

Lucrul cu obiecțiile nu ar trebui să se transforme într-o dispută banală. Chiar dacă câștigi într-o astfel de dispută, clientul va răzbuna că va merge pentru o achiziție în altă parte. În orice caz, trebuie să se comporte în așa fel încât potențialul client să poată "salva fața".

Încercați să transformați comunicarea, astfel încât persoana însuși să răspundă obiecției sale: aceasta necesită doar timp și abilități.

Lucrul cu obiecții în vânzări. Stadiile de bază

• Oferă clientului posibilitatea de a-și exprima obiecțiile în cât mai multe detalii.

În primul rând trebuie să stabiliți exact ce nu se potrivește potențialului cumpărător. Prin urmare, trebuie să fie auzită până la capăt, toată apariția lui arătând o atitudine serioasă față de cuvintele sale. Va fi foarte adecvat să clarificăm cu o persoană dacă ideea sa a înțeles corect și, de asemenea, să primească confirmarea cuvintelor sale.

• Încearcă să ridici îndoieli în chiar obiecția.

Pentru a pune sub semnul întrebării orice obiecție, cereți-i să-i dezvăluiți cât mai multe detalii. În același timp, în voce nu ar trebui să existe o umbră de condescendență, sarcasm, ironie etc. În detaliu, ar trebui să găsim "argumente suplimentare" în favoarea infidelității obiecției. În timp ce o persoană "dezvăluie o obiecție", încercați să găsiți "vulnerabilitățile" acestei judecăți și luați în considerare răspunsul dumneavoastră.

• Oferiți argumente în favoarea dvs., acordând în detaliu aprobarea clientului.

În orice obiecție, puteți stabili ce este important și ce este secundar. Acceptând în mici detalii, demonstrați meritele produselor, contrastante cu obiecții. În același timp, arătați cât de puțin această obiecție înseamnă în contextul beneficiilor pe care marfa le va aduce. Evitați să utilizați cuvântul "dar" - în loc de acesta este mai bine să utilizați uniunea "și".

• Asigurați-vă că argumentele dvs. conduc la rezultatul dorit.

Lucrul cu obiecțiile necesită confirmarea faptului că clientul a primit consimțământul și puteți trece mai departe. Puteți folosi o astfel de viteză, așa cum „sunteți de acord chtohellip-.“ „Cred că este nevoie de acest problemuhellip-“ „Asta vom veni, va permite namhellip-“ etc.

După terminarea tuturor obiecțiilor, rămâne doar să finalizeze competent tranzacția. Desigur, întregul arsenal de metode de neutralizare a obiecțiilor este foarte dificil de enumerat. Cu toate acestea, este posibil să se evidențieze principiul principal: la început este necesar să fie de acord, și apoi corect și ușor (fără nici o dispută!) Pentru a depăși obiecțiile cumpărătorului.