Marketingul comercial este ceea ce? Comercializarea mărfurilor: instrumente și activități

Stimularea vânzărilor de produse este una din sarcinile-cheie ale oricărei organizații comerciale, de obicei implementată utilizând publicitatea directă bine cunoscută a bunurilor și serviciilor. O alternativă viabilă la acest proces este un set de activități de marketing comerciale, a căror popularitate metode în lume este în creștere de zi. Să încercăm să înțelegem ce este marketingul comercial și cum funcționează acesta.

Conceptul și esența marketingului comercial

În general, marketingul comercial este un set special organizat de măsuri pentru promovarea vânzărilor de produse, utilizate de companiile angro și cu amănuntul. Funcționează prin instrumente speciale de influență asupra consumatorilor de diferite niveluri.

În același timp, se pot influența direct atât cumpărătorii finali, cât și intermediarii, al căror rol îl joacă participanții în lanțul de promovare a vânzărilor - reprezentanți de vânzări, distribuitori, dealeri. În ceea ce privește metodele de influență, ele pot fi atât mijloace materiale de influență, de exemplu, recompense, reduceri, daruri și orice alte tipuri de motivație.

Această metodă de stimulare este mult mai eficientă decât publicitatea directă - ATL, în care toți producătorii sunt atât de dornici să investească. În timp ce ea amintește încearcă să-l convingă de necesitatea de a achiziționa, trade marketing, care este o publicitate indirectă sau BTL pur și simplu oameni ai produsului promovat și, ademenește direct sau brokerii de arme cumpărătorii preferă în momentul cumpărării lui.

Obiectivele și obiectivele marketingului comercial

Ca obiectiv principal al stimulării marketingului, este necesar să se ia în considerare nu doar creșterea profitului sau a volumelor de vânzări într-o perioadă scurtă sau în perspectivă. În general, toate acțiunile vizează crearea unei imagini pozitive comune a producătorului, creând o atitudine loială față de consumator și produsele pe care le produce.

Comercializarea de mărfuri presupune atingerea obiectivelor cheie prin realizarea următoarei sarcini:

• Gestiunea vânzărilor. Studierea caracteristicilor psihologice ale unui potențial cumpărător, atragerea atenției asupra bunurilor, asigurarea informațiilor despre el în minte.
• Consolidarea poziției furnizorului pe piața vânzărilor într-un mediu concurențial. Câștigați locația clientului dvs., creând o imagine favorabilă a companiei, identificând beneficiile produselor specifice și promovarea acestora.
• Îmbunătățirea tehnologică a vânzărilor. Optimizarea spațiului pentru sălile de tranzacționare.
• Gestionarea acțiunilor unui potențial consumator. accelerare procesul decizional și o creștere a valorii acesteia.

Organizarea de marketing-comercializare în cadrul companiei

Referindu-se la marketingul comercial, trebuie remarcat că aceasta este doar una dintre multele modalități de stimulare a vânzării produselor. La întreprindere, este o parte integrantă a planificării globale a marketingului și a bugetării și ar trebui să se realizeze în strânsă legătură cu programul de poziționare și dezvoltarea mărcii.

În funcție de amploarea organizației, poate fi înființat un departament sau un specialist responsabil, un specialist în marketing-comerț, angajat. În orice caz, o nouă divizie sau poziție va face parte din departamentul de marketing existent. De asemenea, este posibilă externalizarea acestor funcții.

Re-introdus mai sus unitate structurală sau autorii trebuie să studieze și să analizeze situația actuală a pieței de vânzări, dezvoltarea și punerea în aplicare, pe baza activităților comerciale de marketing pentru a promova produsul planului de date, inclusiv medierea organizațiilor comerciale și utilizatorii finali.

principal instrumente de marketing comercial

Setul de instrumente de marketing comercial este extrem de larg. Printre instrumentele sale cheie se numără:

• Promovarea directă a vânzărilor.
• Acordarea de reduceri, bonusuri participanților la lanțul de distribuție a mărfurilor.
• Încurajarea clientului final sub formă de cadouri la cumpărare, atragerea de premii.
• Merchandising. Include implementarea și controlul structurii mărfurilor în puncte de vânzare, consultanță, cunoașterea cumpărătorilor cu produse noi în magazine, deținerea de acțiuni, concursuri și prezentări.
• Evenimente speciale de comerț-comerț. Aceasta include organizarea de expoziții de mărfuri și prezentări, seminarii, conferințe și instruiri pentru personalul intermediarilor comerciali.

Decizia de a utiliza aceste sau alte instrumente se face de către persoanele responsabile de implementare strategia comercial-comercială. Rezultatul final al aplicării fiecăruia este determinat în primul rând de particularitățile situației particulare.

Lucrează cu revânzători








trade marketing - un sistem de cunoștințe care dezvăluie exact modul în care pot afecta distribuitori, distribuitori, reprezentanți de vânzări, pentru cei implicați în promovarea activă a produsului corect în rândul cumpărătorilor. Dintre toate instrumentele de influență, este posibilă elucidarea stimulării materiale a lanțului intermediar de distribuție a mărfurilor. De obicei, este organizată sub formă de acțiuni deținute de furnizor, care pot fi direcționate spre:

• Extinderea volumului de achiziții. De obicei, asociate cu o scădere a prețului de achiziție, dar condițiile de acordare a reducerilor pot fi diferite, de exemplu:
• Bonus, real pentru durata contractului atunci când achiziționați o anumită cantitate de bunuri.
• Ofertă periodică de reduceri la preț redus.
• Furnizarea unui bonus de marfă pentru achiziționarea unei anumite cantități de bunuri.
• Creșterea vânzărilor. Aceste activități vizează stimularea intermediarilor să se angajeze în mod activ în vânzarea unui anumit produs. Acestea pot fi implementate în moduri diferite:
• Stabilirea și încurajarea implementării volumelor de vânzări planificate.
• Organizarea de concursuri și atragerea de premii pentru personalul cu performanțe bune.
• Realizarea acțiunii "Mystery shopper" și acordarea celor mai buni angajați.
• Creșterea distribuției mărfurilor la punctele de vânzare. Este remunerarea mediatorului pentru atingerea unuia dintre scopuri:
• Produsul este prezentat în numărul necesar de puncte de vânzare.
• În numărul stabilit de puncte de vânzare este prezentat sortimentul necesar.
• Sunt îndeplinite condițiile stabilite pentru stabilirea mărfurilor în zonele de vânzare.

Merchandising ca parte a unei campanii de marketing comercial



Comerțul comercial consideră merchandisingul un set special de evenimente desfășurate pe teritoriul punctelor de vânzare cu amănuntul și vizează creșterea volumului vânzărilor către clientul final. Toate activitățile de promovare sunt efectuate de personalul producătorului în coordonare cu sau fără intermediar. Printre domeniile principale de lucru se pot identifica:

• Aspectul este punctul cheie al merchandising-ului. Bunurile de pe rafturi ar trebui să fie prezentate astfel încât să le permită cumpărătorului să o cumpere.
• Reglementarea gamei de produse prezentate.
• Pregătirea punctului de vânzare: stabilirea locației avantajoase a pavilionului în complexul comercial, realizarea zonării și designului corect al spațiilor, reglarea iluminatului și acompaniamentul sonor.
• Echipamentul unei săli de tranzacționare: selectarea geamurilor, manechinelor, a echipamentelor frigorifice și a altor echipamente.
• Furnizarea unui loc de vânzare cu materiale POS, care includ broșuri și postere publicitare, etichete de preț, stații de informare, rafturi și altele.
• Realizarea prezentarilor audio si video in podeaua de tranzactionare.
• Realizarea de acțiuni de publicitate - loterii, remize, concursuri, vizitatori la cumpărarea de bunuri din beton.

special evenimente de comerț-comerț



Astfel de măsuri de stimulare, cum ar fi merchandising-ul, sunt clasificate ca fiind necorporale, ele vizează în principal creșterea loialității consumatorilor intermediari. Următoarele sunt soiurile lor:

• Realizarea de seminarii de instruire, instruiri pentru personalul intermediarilor comerciali. Aceste evenimente sunt efectuate pentru a se familiariza mai bine cu gama actuală și caracteristicile produselor specifice.
• Întâlniri de afaceri și conferințe. Sunt întâlniri periodice ale reprezentanților furnizorului și majore distribuitori, care sunt însumate, sunt discutate perspectivele în continuare a cooperării într-un cadru informal, pentru a identifica problemele și de a discuta soluții. Astfel de evenimente sunt de obicei organizate de companii mari de rețea.
• Afaceri de prezentare. Ele fac parte din eticheta de afaceri general acceptată. Acestea ar trebui să fie furnizate exclusiv, dar selectate în așa fel încât să fie cele mai utile destinatarului.

Activități destinate cumpărătorului final



În ciuda diversității metodelor de lucru cu intermediarii, nu trebuie să uităm că marketingul comercial este, de asemenea, un set de metode eficiente de a influența consumatorul bunurilor. Formând o motivație suplimentară din partea cumpărătorului, acestea vizează o creștere pe termen scurt a cererii pentru bunurile promovate. Există următoarele tipuri de astfel de impact:

• Loterii, jocuri, concursuri, surprize. Să presupunem un câștig necunoscut atunci când cumpărăm bunuri.
• Organizarea de programe de club. Este creată o comunitate de cumpărători a unei anumite mărci, ale cărei membri sunt înzestrați cu anumite privilegii.
• Acțiuni de caritate, sponsorizare și marketing-eveniment. Sunt organizate evenimente speciale de diferite tipuri pentru a atrage publicul țintă: concerte, festivaluri, petreceri, competiții sportive organizate, vacanțe în oraș.
• Participarea la expozițiile din industrie și utilizarea promozonelor mobile în locuri aglomerate.
• Distribuirea de prospecte publicitare despre produs indicând posibilele canale de achiziție.
• Premiul pentru cumpărare. Acesta poate fi organizat sub formă de cadou în fiecare pachet de bunuri, oferind un volum mai mare la prețul anterior, deținând acțiuni de tip "1 + 1".
• eșantionare - distribuirea gratuită a probelor de produse.
• Reducerea periodică a prețurilor pentru bunuri și distribuirea cupoanelor pentru achiziții ulterioare reduse prin reviste, alte bunuri sau prin poștă.

Eficacitatea evenimentelor de comerț-comerț

În plus față de posesia perfectă instrumente, manager de marketing comercial ar trebui să poată evalua în mod corect eficacitatea complexului de măsuri întreprinse. Acesta este un aspect foarte important, deoarece punerea în aplicare a strategiei de tranzacționare este foarte costisitoare și conducerea va dori cel mai probabil să știe cât de profitabilă este această investiție și dacă merită să continue să facă acest lucru.

campanie de eficiență comercială marketing calitativă sau comunicativ arată cât de mult succes comportamentul ei a afectat imaginea producătorului. În principal, aici vorbim despre creșterea gradului de conștientizare de brand, loialitatea față de el, cumpărătorii informat cu privire la modificările în materie de prețuri și de brand specifice produsului.

Eficiența economică reprezintă un rezultat cuantificabil din utilizarea unui set de instrumente de promovare a vânzărilor. Acesta este, de obicei, realizat pe baza indicatorilor țintă - vânzări, achiziții, distribuție de bunuri, dimensiunea bazei de clienți. Analiza compară valorile lor înainte și după evenimentele comerciale.

Principalele etape ale marketingului eficient al tranzacțiilor

Având în vedere ceea ce este marketingul comercial, trebuie să înțelegeți cum să organizați procesul de aplicare cu succes. Setul de pași, precum și setul de instrumente utilizate, vor varia în funcție de cazul particular. Cu toate acestea, putem distinge etapele cheie ale programului de marketing-comercializare:

• Stabilirea obiectivelor interne, formularea rezultatelor așteptate.
• Stabilirea legăturilor necesare în lanțul de distribuție a mărfurilor și analizarea capacităților acestora.
• Efectuați instruirea personalului intermediarilor comerciali.
• Implementarea metodelor de creștere a loialității participanților la lanțul de distribuție a mărfurilor.
• Metode materiale de influență asupra intermediarilor.
• Merchandising.
• Lucrați cu utilizatorul final.
• Analiza eficacității campaniei.

Rezultatele trebuie comparate cu rezultatele așteptate. După efectuarea corecțiilor corespunzătoare trebuie să repetați procesul de peste tot din nou. Ciclicitatea este asociat nu numai cu incapacitatea de a ridica la prima încercare perfect schema de marketing comercial, dar și cu alte condiții decât cele obișnuite ale mediului intern și extern, care necesită modificări adecvate în compania în sine.



Comerțul comercial este o activitate comună a legăturilor din lanțul comercial pentru promovarea bunurilor de la producător la consumator. O organizație competentă poate garanta rezultate extrem de pozitive pentru toți participanții.

Distribuiți pe rețelele sociale:


înrudit
• Fără preț competiție
• Marketingul politic
• Director de marketing
• Distribuție - care este acest indicator?
• Combinarea de marketing este ... Teoria marketingului, metode de promovare a vânzărilor
• Strategiile de marketing reprezintă un stimulator eficient al creșterii vânzărilor
• Esența marketingului și rolul său în relațiile de piață moderne
• Marketing bancar
• Stimularea vânzărilor în marketing
• Promovarea vânzărilor: metode, mijloace
• Strategia de marketing a firmei
• Ce este marketingul MLM sau de rețea?
• Ce este marketingul de rețea?
• Obiectivele de marketing
• Marketing diferențiat
• Obiectivele marketingului: ce se află la baza
• Comunicări de marketing integrate
• Mediul de marketing al firmei.
• Ce este marketingul? Aceasta este știința și arta!
• Dezvoltarea de mixuri de marketing
• Marketingul social în afacerile moderne