Strategii de preț în marketing

Pentru a înțelege strategiile de preț, companiile trebuie să înceapă studiind tipurile de piață și regulile existenței acestora. Fără cunoașterea imaginii generale a proceselor economice globale și locale, nu este atât de ușor de înțeles de ce un fel sau altul de a forma valoarea unui bun este potrivit în acest caz particular. Strategiile de stabilire a prețurilor în marketing pot fi de asemenea selectate pe baza categoriei produsului propus. De exemplu, costul bunurilor din segmentul de lux poate depinde doar de capacitățile financiare ale publicului țintă. Același lucru se aplică și altor grupuri de produse și servicii.

Tipuri de piețe

Definirea corectă a locului unei organizații în relațiile monetare moderne poate fi punctul de plecare spre înălțimile succesului. Din acest motiv, este important să puteți segmenta segmente prin prezența concurenților și a capacităților acestora.

În mediul economic modern, există patru tipuri principale de piețe:

1. Concurență pură. În acest caz, există un număr infinit de producători pe piață. Ca regulă, consumatorii trebuie să aleagă din oferte comerciale similare, dar diferențiate. Nu apar complicații cu acces la o astfel de piață în cadrul organizației, îngrijirea nu va fi, de asemenea, dificilă și fiecare firmă individuală nu poate avea un impact semnificativ asupra nivelului prețurilor.
2. Concursul monopolist. Există mulți producători de pe piață, iar consumatorii aleg din produse sau servicii similare. În acest caz, fiecare organizație încearcă să creeze o propunere comercială unică prin design, opțiuni, service, perioadă de garanție mai lungă etc. Impactul pe care o singură companie îl poate avea asupra strategiei de preț a întregii piețe este minim.
3. Olimpic concurență. În mod tradițional, pe piață există până la șase companii mari de producție. Este extrem de dificil pentru alte firme să intre pe piață din cauza dificultăților sau incapacității de a accesa materiile prime și instalațiile tehnice, lucrătorii calificați și disponibilitatea brevetelor necesare pentru oligopolisti. Reprezentanții acestui tip de concurență de pe piață pot lucra atât separat, cât și să fie uniți în preocupări. Prețurile pentru bunuri sunt complet dependente de politică și obiective.
4. O piață fără concurență sau o piață monopolistă. Există un singur producător pe piață. Cel mai adesea, această producție strict specializată, ca regulă, este costisitoare. Prețurile sunt complet dictate de un participant la piața unică, dar pot fi controlate de stat.

Preturi: strategii de stabilire a preturilor

Întreprinderile care intră pe piață pot alege diferite moduri de a deveni, astfel că vor prefera acele moduri de formare a unei valori mai potrivite în situația lor. Având în vedere acest lucru, este comun să se facă distincție între șase tipuri de prețuri de bază. O categorie separată include și modalități de determinare a costului unui produs sau produs nou după rebranding.

Asigurarea supraviețuirii

Care va fi principala pentru companie? Desigur, pentru a asigura supraviețuirea atât a produsului, cât și a companiei în sine. Fără să urmeze acest obiectiv de bază, este puțin probabil să conducă întreprinderea la succes. Această sarcină subliniază imediat înțelegerea companiei de a avea concurenți, produse similare sau chiar similare și necesitatea de a depune eforturi maxime.

Cel mai adesea, produsele și serviciile nu sunt unice, deoarece există mulți alți producători ai acestui produs și, prin urmare, alegerea strategiei de preț se poate datora scăderii cererii. În acest caz, numai un preț scăzut și mai atractiv va ajuta compania să-și mențină locul pe piață. Vorbirea despre profit în acest caz nu merge.

Maximizarea profitului

Multe companii încearcă să obțină rezultate extraordinare într-o perioadă scurtă de timp. Acestea stabilesc prețul maxim posibil pentru bunuri. Cu toate acestea, este uitat faptul că este important să se evalueze cererea reală de produse sau servicii, precum și să se ia în considerare toate costurile asociate (logistică, ambalare, depozitare etc.). Astfel de prețuri umflate sunt păstrate cât mai mult timp posibil. În acest caz, efectul de noutate sau unicitatea produsului este afectat. Dar, ca urmare a unei astfel de strategii de prețuri, puteți obține consecințe nedorite: subminarea imaginii afacerii, lipsa unei perspective pe termen lung, ieșirea clienților, lipsa repetării achizițiilor și așa mai departe.

Leadership achievement

Pentru companie ar putea fi calm legiuitorul "modă" trebuie să iasă în top în ratingul cererii de consum. Pentru a face acest lucru, trebuie să câștigați cea mai mare parte a pieței. Și acest lucru va impune, la rândul său, atragerea unui număr mare de clienți, care în același timp trebuie să devină cumpărători sau utilizatori obișnuiți (în cazul serviciilor).

Cea mai ușoară modalitate de a atrage atenția este stocarea, reducerea prețurilor, distribuirea de cadouri și bonusuri la cumpărare. Un astfel de scop este pe termen lung, dar puteți uita de profiturile mari la etapele inițiale.

După cum știți, o creștere dublă a producției duce la o reducere a costurilor cu cel puțin 20% de la o unitate a produsului. Prin urmare, cu cât aveți nevoie mai mult pentru a produce bunuri, cu atât va fi mai ieftin să o creați pentru companie, ceea ce înseamnă că profitul va crește de asemenea cu 20-30%.

Calitatea bunurilor ca modalitate de conducere

Pentru firmele cu planuri pe termen lung, strategia de stabilire a prețurilor este determinată de alți factori. Principala lor sarcină este de a crea bunuri de cea mai bună calitate. Aceasta nu este o sarcină ușoară. Aceștia sunt obligați să creeze bunuri la cel mai mic preț în cea mai mare măsură posibilă, menținând în același timp calitatea corespunzătoare.

Factorul "fiabilitate" poate deveni o cheie pentru mulți consumatori atunci când aleg un anumit produs. Pentru a justifica costul ridicat în acest caz poate fi o calitate excepțională sau opțiuni suplimentare. Aceasta va acoperi toate costurile tehnice. Mărfurile din această categorie de preț sunt foarte solicitate. Cumpărătorii sunt dispuși să plătească mai mult pentru produsul, despre care vor fi siguri. Aceste bunuri și servicii devin, de asemenea, adesea populare datorită "cuvântului oral".

Extinderea numărului de canale de distribuție

Dacă este necesar să atrageți clienți noi atunci când se schimbă piața de distribuție, de exemplu, prin extinderea gamei de produse a companiei, sarcina principală va fi încercarea de a obține locația și loialitatea la un preț atractiv.

Acest obiectiv este cel mai dificil din cauza dificultăților de a găsi un echilibru. La urma urmei, prețul prea scăzut poate cauza întrebări inutile cu privire la calitatea produselor și prea ridicat pentru a duce la neconcepția consumatorilor de a da bani pentru un produs necunoscut.

Această strategie de preț ar trebui prezentată foarte competent. Interesul pentru bunurile cu prețul inițial ridicat poate fi cauzat de reduceri. Mai multe produse și servicii ieftine ar trebui să fie făcute puțin mai scumpe, dar oferă tuturor cumpărătorilor un bonus plăcut.

În multe privințe, o astfel de strategie este considerată universală și profitabilă. În primul rând, când se încheie sezonul de bonusuri și reduceri, numărul de persoane care au încetat să cumpere acest produs va scădea ușor. În al doilea rând, poate crește costul produselor mai ieftine.

Rentabilitatea investiției

Fiecare companie investește bani în producție. Adesea, aceștia trebuie, de asemenea, să atragă investitori terți sau să ia împrumuturi. Prin urmare, atunci când se alege prețul optim al mărfurilor, se ia în considerare suma care a fost cheltuită pentru reproducere, iar apoi se adaugă un procentaj la costul final, care va acoperi în timp toate costurile. În acest caz, firma nu va rămâne în stare de faliment și nu va intra în negativă, chiar dacă nu poate funcționa pentru viitor.

Această strategie nu se potrivește unor categorii de companii cu costuri tehnologice ridicate, deoarece încercarea de a reveni la investiții va face mărfurile prea scumpe. În plus, atunci când alegem această strategie de politică a prețurilor, așteptările clienților nu sunt luate în considerare și acest lucru poate avea un impact negativ în viitor.

Retragerea unui produs nou și formarea valorii sale

Dacă o companie încearcă să surprindă clienții cu o noutate, mai ales dacă întreprinderea însăși este puțin cunoscută publicului larg, este recomandabil să se aplice alte tipuri de strategii de preț. Nu întotdeauna oamenii iau cu bună știință o noutate, chiar dacă este cu adevărat de înaltă calitate și merită. Obiceiurile joacă un rol imens în comportamentul consumatorilor. Prin urmare, în acest caz, o serie de alți factori pot influența alegerea finală a politicii de stabilire a prețurilor.

"Cremă de îngrijire"

Ce întreprindere nu dorește să obțină totul la o dată? Această poziție este numită "scoțarea smântânii de pe piață". Scopul acestei strategii de stabilire a prețurilor a întreprinderii este de a realiza profit în segmentul pieței care este de acord să cumpere acest produs la un preț fix. Costul unui astfel de produs este de obicei supraestimat cu 30-40%, deoarece oricine dorește să-l cumpere este gata să plătească acești bani. Chiar dacă pe piață există un produs similar sau similar cu un preț mai mic care atrage consumatorul static mediu, această strategie ia în considerare numai loialitatea mărcii și disponibilitatea de a achiziționa produsul.

Pentru această strategie, nu este nevoie să produceți un produs de masă, deoarece chiar și sarcini de producție mici vor aduce profitul așteptat. Din momentul în care începe saturarea pieței și a consumatorilor cu bunuri, prețul scade, de obicei, pe piața medie. Din acest motiv, mai multe persoane sunt interesate de produs, ceea ce duce din nou la o creștere a prețului. O astfel de strategie poate fi utilizată până când curba cererii revine la standardul pentru acest produs în segmentul de piață selectat.

Condițiile pentru un rezultat pozitiv al acestei strategii:

• calitatea ridicată a bunurilor;
• imagine de marcă notabilă;
• segmentul de piață diferă de un număr mic de concurenți;
• absența unui număr mare de produse similare cu un preț mai mic.

Implementarea și consolidarea

Strategia de penetrare și punerea în aplicare durabilă are un caracter pe termen lung. Interesul producătorului se bazează pe realizarea prestigiului și pe o imagine pozitivă a întreprinderii. În acest caz, prețul bunurilor la momentul intrării pe piață ar trebui să fie ușor mai scăzut decât cel al celor mai apropiați concurenți.

Principalul instrument de atragere este produsul în sine, dar pentru un preț mediu mai plăcut pentru client. În plus, sarcina de a găsi clienți obișnuiți ar trebui rezolvată.

Rezultatele pozitive ale acestei strategii de preț pe piață:

• reducerea costurilor;
• creșterea volumelor de producție;
• preț scăzut oprește companiile noi să aducă un produs similar pe piață;
• extinderea piețelor de vânzare.

Costurile și profiturile

Formula de aur pentru succes în tranzacționare este: "costuri medii + profituri". Această strategie este urmată de multe companii moderne de producție. Esența acestei abordări este alegerea unei marje care să acopere în totalitate toate costurile, dar în același timp va aduce profit. Prețul în acest caz ar trebui să fie echilibrat. Costul prea scăzut sau prea ridicat nu vă va permite să ajungeți la volumul necesar de producție și comercializare. Această strategie este utilizată atât pentru noutățile, cât și pentru produsele "învechite".

"Urmând liderul"

Multe întreprinderi mici trebuie să se adapteze tendințelor care formează companii mai mari. Același lucru este valabil și pentru stabilirea prețurilor. Firmele mici sunt obligate fie să păstreze valoarea produselor lor la nivelul prețurilor organizațiilor mari, fie să le fixeze cu 15-30% mai mici pentru a atrage atenția.

Atunci când alegeți această strategie, companiile mici pot pur și simplu "să-și urmeze fratele mai mare", ceea ce îi va ajuta să economisească bani pe cercetarea de marketing, de exemplu.

Ajustat pentru prestigiu

Există o categorie distinctă de produse - produse de lux. Forma de preț pentru un astfel de produs poate fi practic "de la plafon". Această strategie se aplică produselor exclusiviste, de înaltă calitate și / sau posibil, de fabricare manuală. Proprietățile și caracteristicile ar trebui să fie "mai mari" decât prețul stabilit. În acest caz, bunurile vor fi populare.