Stimularea vânzărilor - un instrument de marketing eficient

Stimularea vânzărilor reprezintă o combinație a unor măsuri care vizează o creștere volumul vânzărilor și transformarea unui potențial cumpărător într-unul real. Aceste activități ar trebui să vizeze atât consumatorul intermediar, cât și consumatorul final.

Stimularea vânzărilor ar trebui să urmărească îndeplinirea unor sarcini specifice care depind direct de direcția lor. De exemplu, dacă impactul lor este îndreptat către utilizatorul final, atunci aceste activități sunt efectuate în scopul creșterii:

- numărul de clienți;

- numărul de bunuri achiziționate de un cumpărător.

Stimularea vânzătorilor nu este o sarcină mai puțin importantă. În acest caz, obiectivul principal este:

- o creștere a gamei și cantității de bunuri care intră într-o singură ieșire;

- creșterea interesului vânzătorului de a promova un anumit produs;

- introducerea unui nou nomenclatorul produselor la vânzare prin intermediul unei rețele de tranzacționare.

Metodele de stimulare a vânzărilor din poziția interesului producătorului sunt împărțite în: "soft" și "hard". Pentru "moale" purtați loterii, competiții și jocuri. Aceste tipuri de stimulente sunt realizate atât de producător, cât și de distribuitor.

"Greu" include:

- stimularea naturală (distribuirea de mostre de mărfuri, precum și adăugarea de bunuri la achiziționarea principalului);

- stimulente de preț (vânzări, reduceri și cupoane preferențiale).

În plus, puteți utiliza medii de publicitate (panouri publicitare și alte indicii care vă vor ajuta să determinați grupul de produse și să oferiți informații despre reduceri și promoții).

Stimularea vânzărilor, după sondaje, este eficientă atunci când se obține un rezultat imediat (de exemplu, o loterie instant, cadouri, o reducere și furnizarea unui produs suplimentar la cel achiziționat). Astfel de tehnici pot fi aplicate atât cumpărătorilor direcți, cât și vânzătorilor de produse.

Stimularea prețurilor la vânzări se referă la măsuri suficient de eficiente datorită sensibilității majorității cumpărătorilor la reduceri și alte promoții. Astfel, bunurile, pentru care prețul a fost redus pentru un timp, vor fi vândute mai devreme. Cu toate acestea, atunci când se folosește această metodă, este necesar să se țină cont de caracterul temporar al reducerii prețurilor. În general, se utilizează etichete de preț care diferă de celelalte în culori și conțin un preț reîncărcat și unul care operează într-o anumită zi. În același timp, această metodă nu ar trebui să fie prea lungă sau foarte des, deoarece consumatorii pot avea o lipsă de încredere în acest produs.

Confruntarea cu această metodă de stimulare este munca constantă efectuată de producător cu privire la înregistrarea cererilor consumatorilor pentru fiecare produs specific. În același timp, ar trebui acordată atenție aspectelor legate de sortiment și de calitate. Metoda specificată dă un rezultat oarecum întârziat, dar permite formarea sferei clienților fideli gata să cumpere bunurile unui anumit brand, fără a se uita la acțiuni și reduceri. Promovarea prețurilor la vânzări, oferind în același timp un rezultat rapid, nu permite crearea unui cerc de clienți obișnuiți.

Există astfel de tipuri de stimulente de preț:

- reducerea prețurilor cu amânarea reducerii - la efectuarea unei achiziții, clientul primește un cupon pentru o anumită reducere, al cărui termen prevede următoarea achiziție;

- distribuirea de cupoane care dau dreptul de a cumpăra bunuri la o reducere;

- Reducerea directă a prețurilor - este efectuată la inițiativa dealerilor. În acest caz, un clar lista de mărfuri, actualizată, dimensiunea și calendarul acțiunii.

Printre metodele de reducere directă a prețurilor, este posibilă alocarea unei reduceri pentru un lot mic de mărfuri combinat într-un singur pachet. Prețul unitar al acestei părți este cu un ordin de mărime mai mic decât prețurile pentru analogii achiziționate unul câte unul.