Apel clienți potențiali: unde să ia baza, scenariul. Atrageți clienți noi

Dacă lucrați în domeniul vânzărilor, atunci nu este nevoie să explicați clienții răcoroși. Din acest motiv, managerii tineri decid adesea să se încerce într-o altă profesie. Chiar și pentru colegii cu experiență, această sarcină este adesea un adevărat test. Mâinile îi tremură, vocea i se rupe, iar tonul neplăcut al vocii de la celălalt capăt al firului provoacă dorința de a închide rapid și de a nu mai apela niciodată pe nimeni.

Ce se poate spune despre eficiența unei astfel de activități? Cel mai probabil, va fi zero. Astăzi, dorim să vorbim în detaliu despre ceea ce este chemarea la rece și ce sarcini se confruntă cu apelantul. Că acestea au fost realizate, trebuie mai întâi să îi înveți pe manager să lucreze cu instrumentul încredințat lui.

Așteptați să deschideți agenda

Cum se întâmplă de obicei într-o societate comercială? Un nou manager vine în rândurile sale, iar colegii cu experiență îi dau un director de companii din oraș cu un oftat de ușurare. În loc de stagiul și adaptarea necesare, ei sugerează să cheme 100, 200, 300 de persoane pe zi și să le spună ceva despre companie, despre care el însuși nu știe nimic. Care este impresia potențialilor clienți? Vor să mai asculte informații despre compania dvs. din nou? Aparent, acest eveniment trebuie să fie pregătit cu atenție.

Ce este chemarea la rece?

De fapt, acestea sunt apeluri către străini. Uneori managerii companiei se angajează în faptul că aceștia solicită în mod regulat clienți deja existenți și îi informează despre acțiunile care acționează. Aceasta este o tehnică oarecum diferită, care implică alte mecanisme de influență și chiar un stil de comunicare diferit.

Apelul rece este doar comunicarea cu străinii. Nu este întotdeauna scopul de a vinde un adversar un produs sau serviciu. Este mult mai important să furnizăm informații în așa fel încât să ne intereseze. Și aici este motivul principal pentru lipsa de rezultate. Acesta este un obiectiv incorect și lipsa pregătirii corespunzătoare. Aceasta conduce la o reacție negativă din partea clienților.

Principalul lucru este să ajungeți la sfârșitul listei

Acesta este exact modul în care managerii tineri percep sarcina. Este necesar să suneți întregul director telefonic, bine, în orice caz, cât mai mulți oameni posibil. Poate cineva și va fi interesat. Asta este, această metodă este tratată foarte frivol, nu încercați să ajungeți la toată lumea. Deci, mai întâi schimbăm scopul. Ar trebui să vă interesați potențialul client, să îi oferiți maximum de informații utile în termeni generali și să îl forțați să ceară "suplimente". În plus, chiar și acum puteți încerca să neutralizați toate obiecțiile și îndoielile. Nu este necesar ca clientul să facă o înțelegere la telefon. Dar, după o săptămână, își poate aminti despre tine și poate veni la birou pentru a cere mai multe detalii.

Este necesar să aveți un director telefonic

Să vorbim despre introducerea unui astfel de mecanism ca apelurile la rece. Da, este de obicei realizat pur și simplu: deschideți o listă fără sfârșit a telefoanelor și începeți să apelați. Nimeni nu este încântat de asta. Lăsați oamenii departe de afaceri și toarnă un flux de informații inutile pe capul lor, de multe ori fără a întreba chiar dacă au nevoie de ea. Prin urmare, este logic să se colecteze mai întâi baza clienților. Asta nu înseamnă doar informații de contact, ci tot ce se poate găsi. Cât timp are această firmă pe piață, care o conduce, unde sunt, cu care cooperează. Sunt de acord că este mult mai ușor să conduci un dialog cu o persoană despre care știi ceva, să reprezinți sfera intereselor sale și să formulezi o ofertă de la care nu va refuza. Acest lucru este mult mai bine decât a numi o companie care vinde pantofi și oferă să cumpere șuruburi pentru producția de ferestre din plastic.

Unde să obțineți baza

Apelul rece al potențialilor clienți este practicat nu numai de noii veniți. Specialiștii de vânzări cu experiență au propria lor bază, dar fără o dezvoltare constantă, nici o companie nu poate face acest lucru. Un flux continuu de clienți noi este cheia succesului. Unde se află acestea? Există o mulțime de moduri, trebuie doar să vă gândiți.

• Sunt organizate periodic evenimente de afaceri, cursuri sau conferințe. Reprezentantul firmei ar trebui să le viziteze și nu numai să obțină noi informații. Oricine prezent aici poate deveni un potențial client al companiei dvs. Și nu este necesar să începeți imediat propunerile, este suficient să luați informațiile de contact și sunteți de acord că veți apela.
• Radioul Sarafannoe - pare, căruia îi puteți spune despre bunurile și serviciile dvs. în viața de zi cu zi? Se pare că mulți. Îngrijorarea prietenilor și a cunoștințelor nu merită, dar cunoștințele lor sunt o audiență potrivită. Prin urmare, spuneți coaforului dvs. despre compania dvs. în timp ce stați pe o tunsoare, un șofer de taxi, un dentist. Câți oameni trec prin ele într-o singură zi!
• Cumpărarea unei baze gata este un serviciu popular astăzi. Prin Internet puteți cumpăra o listă de telefoane. Cu toate acestea, informațiile despre clienți sunt adesea minime, iar numeroasele numere pot fi irelevante.
• Căutați companii prin publicitate. Există două moduri. Căutați publicitate în care firma oferă servicii clienților, precum și recrutarea de noi angajați.
• Rețele sociale. Atragerea de noi clienți de pe Internet a fost mult timp o prioritate pentru mulți manageri. Și rețelele sociale sunt o opțiune ideală. Aici, o persoană împărtășește aspirațiile și aspirațiile sale, răspândește informații despre familia și prietenii săi. Prin urmare, chiar și persoanele devin obiecte confortabile pentru apeluri la rece. Este logic faptul că, dacă avatarul este o femeie tânără cu copil, nu are nevoie de informații despre părțile auto. Este o altă chestiune - tatăl ei, pe fiecare fotografie, care se arunca lângă mașina ei preferată.

Sfaturi și trucuri

Acum aveți o idee de unde să obțineți baza pentru apelarea la rece. Cu toate acestea, nu se poate face o dată pentru totdeauna. În timp ce compania dvs. funcționează, baza ar trebui să fie deschisă constant pentru noi clienți. Cu toate acestea, rezultatele obținute nu pot fi ignorate. Mulți fac o greșeală. Am făcut o serie de apeluri eficiente la rece, poate am invitat un client și am făcut o înțelegere ... și am uitat de client. Dar se concentrează pe cooperarea pe termen lung care adaugă stabilitate relației voastre. Trebuie să apelați clienții în mod regulat, indiferent de rezultate. Dacă el a refuzat astăzi, nu faptul că se va întâmpla și mâine.

Noi pregătim un discurs

Nu te baza pe tine elocvență, asta nu opțiunea atunci când poate ajuta. Scenariul de apel rece trebuie precompilat și repetat. În mod ideal, se bazează pe întrebările implicite ale potențialului client. Tu ai plănuit apelul, iar persoana care ridică telefonul nu știe nimic despre asta. Și ar trebui să primească literalmente în 30 de secunde informațiile:

• Cine ești tu?
• Ce faci?
• Ce vrei de la el?
• Cum poți fi de folos?
• De ce meritați încredere?

Scripturile ar trebui să fie pregătite în avans, dar încercați să le utilizați ca o foaie de înșelăciune. Conversația este strict bazată pe modele, ca o conversație cu un robot. Și nu uitați să zâmbiți. Chiar și la telefon o persoană simte starea ta de spirit.

Scenariu de probă

Este posibil să nu vină personal, dar va da o structură generală în ce direcție să acționați. Deci, algoritmul managerului pe un apel rece include zece elemente standard. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre ele:

• Reprezentarea unui angajat și a unei companii. Explicațiile sunt inutile.
• Identificarea interlocutorului: "Cum vă pot contacta? Cine în compania dumneavoastră este angajat în voprosamihellip-? „În cazul în care tubul îndepărtat personal cu el este inutil să vorbim despre achizițiile publice.
• Asigurați-vă că aveți permisiunea de a contacta. Dacă interlocutorul este ocupat, întrebați când va fi convenabil să apelați înapoi.
• Formularea obiectivului apelului: "De vreme ce ne-am specializat în introducerea bunurilor pentru industria dvs."
• Formarea valorii apelului: "Cu echipamentul companiilor XX, I a crescut vânzările cu X%."
• Propunerea de valoare: "Este posibil ca introducerea lui hellip - în compania dvs. va da un efect similar. "
• Un apel la acțiune: "Credeți că dacă ați avea un astfel de instrument, ați putea acționa mai eficient?"
• Momeală: "Nu-mi pot pierde timpul acum, dar am nevoie de doar 20 de minute pentru o întâlnire personală, despre care să vă spun despre exemplul meu".
• Scopul reuniunii. Adio.

Principalele probleme

Nu uitați că toate acestea vor funcționa numai dacă suntem în punctul de "durere" al clientului, adică sub forma produsului sau a serviciului său, oferind problema sa urgentă. De fapt, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Există doar două modalități de a învăța despre problema clientului. Aceasta este de a face o propunere sau de a pune o întrebare. În primul caz, aveți riscul de a face o greșeală, iar în al doilea caz, nu primiți un răspuns. Prin urmare, în stadiul de apeluri la rece, este suficient să obțineți cantitatea minimă de informații despre interlocutor, să raportați cu privire la servicii, să faceți o ofertă pentru a începe un pachet mai detaliat de bunuri sau servicii. Apoi, veți avea șansa de a vă reîntâlni și de a avea o conversație mai detaliată.

Servicii profesionale

După cum puteți vedea, munca este lungă și dificilă. În loc să vă antrenați managerii și să le urmăriți să faceți greșeli, puteți angaja un specialist care a stabilit deja un astfel de loc de muncă. Serviciile de apel prin apel rece oferă majoritatea centrelor de apel. Le oferiți informații despre bunurile sau serviciile furnizate, precum și despre baza de clienți primare. Ei caută noi potențiali clienți și efectuează apeluri telefonice. Programele speciale înregistrează numărul de apeluri efectuate și eficiența acestora. Ca rezultat, veți plăti pentru servicii și profit.