Strategia B2B - ce este? Piața, vânzările, domeniul de aplicare, serviciile B2B

Domeniu de aplicare B2B - ceea ce este, puțini știu, dar oricine care a căutat vreodată prin anunțarea posturilor vacante și citiți aceste cuvinte: „Într-o mare manager al companiei de vânzări este necesar, opțional experiență de lucru

В2В - ce înseamnă aceasta, care sunt specificul muncii în acest sector? De ce companiile care lucrează în acest domeniu au nevoie numai de specialiști cu experiență, iar salariile sunt mai mari aici decât în ​​alte industrii? Să ne dăm seama.

Studiem terminologia

В2В - ceea ce este, va ajuta să înțeleagă abrevierea. În spatele ei sunt cuvintele "business to business", care în engleză înseamnă "afaceri pentru afaceri".

Puteți spune despre B2B că aceasta este o sferă în care lucrează numai persoanele juridice. Cumpărătorul utilizează ulterior produsul pentru propriile nevoi, producție sau furnizare de servicii către public.

Puteți spune despre sectorul B2B, care sunt vânzările corporative? Mai degrabă da, decât nu. Linia dintre ele este foarte neclară și aproape nimeni nu le împărtășește.

Lucrul în B2B este foarte specific, necesită metode speciale atunci când se dezvoltă activități de marketing și se desfășoară negocieri. Aceasta necesită o atenție sporită selecției personalului din departamentul de vânzări.

Este piața?

Vreți să înțelegeți dacă compania dvs. aparține sectorului B2B? Încercați să analizați activitatea pe următoarele elemente:

• clientul cumpără produsul ca materie primă;

• clientul folosește produsul ca mijloc de producție (mașini-unelte, ambalaje, unelte, papetărie, mașini);

• clientul utilizează serviciile dvs. în procesul de producere a propriului său produs (transport, consultanță, recrutare, IT, marketing);

• clientul este o întreprindere și consumă produsul pentru propriile nevoi (materiale de construcție, combustibil, electricitate, mobilier, publicații tipărite).

Dacă cel puțin unul dintre ele se referă la afacerea dvs., puteți susține că firma lucrează în domeniul B2B.

Cine este partenerul meu?

Foarte des confundă piețele B2C și B2B. Ce este, care este diferența fundamentală? Această din urmă abreviere înseamnă "Business to Consumer". Adică, partenerul persoanei juridice în acest caz este utilizatorul final, o persoană simplă achiziționând un produs (serviciu) pentru uz personal. Șefii și angajații obișnuiți ai departamentelor de vânzări ar trebui să facă distincția între aceste două direcții (B2B și B2C). Ce înseamnă acest lucru, cum afectează acest lucru fluxul de lucru?

Pe piața B2B, prețul mediu al contractului este mult mai mare decât în ​​sfera B2C, iar cumpărătorii sunt mult mai lizibili și mai competenți. În fiecare dintre sectoarele de comunicare cu consumatorul trec printr-o schemă specială și necesită o abordare proprie, unică. Aceste circumstanțe dictează diferite metodele de motivație vânzătorii, recrutarea personalului și chiar organizarea zilei de lucru a angajaților.

Decideți și decideți

Metoda de luare a deciziei de a cumpăra un produs este principala diferență dintre piețele B2C și B2B. Ce este aceasta și "cu ceea ce este mâncat", este mai ușor de înțeles prin analizarea unui exemplu simplu.

Imaginați-vă că aceeași persoană cumpără un telefon, dar se află în două situații opuse. În primul caz, el este un cumpărător simplu, iar telefonul va fi folosit ca mijloc de comunicare personală. Decizia se face destul de repede, pe baza recenziilor din revistele populare, a prestigiului modelului și a ergonomiei. Vânzătorul are o influență redusă asupra procesului de selecție, deoarece timpul de comunicare este scurt, iar cumpărătorul ajunge la punctul de vânzare cu opinia deja stabilită.

Dar dacă aceeași persoană va acționa ca achiziții responsabile de centrale telefonice în întreprindere, principalii factori care influențează procesul de selecție, va fi fiabilitatea, garanție, prețul serviciului, capacitatea de a actualiza sau de a extinde rețeaua în următorii câțiva ani. În plus, mai mulți angajați vor participa la procesul decizional (specialist IT, manager). Aici vânzător de comunicare și cumpărătorul se duce la nivel profesional, negocierile sunt în curs de desfășurare pentru cel puțin câteva zile, iar partea care vinde poate avea un impact semnificativ asupra deciziei finale.

Exemplul de mai sus a arătat în mod clar cât de simple sunt relațiile din sectorul B2C. După analiza aceasta, putem spune despre vânzarea de B2B, este o lucrare extrem de inteligent și necesită o cunoaștere aprofundată a gestionării propriului său produs și o mulțime de experiență a vânzărilor active. În același timp, în tranzacțiile B2C sunt destul de simple.

Unu sau doi

Întreprinderea poate lucra atât pe o piață, cât și pe două, în același timp. De exemplu, companiile de turism, avocații, curățătorii, agențiile de curățenie, transportul auto, feroviar sau aerian lucrează atât cu persoane juridice, cât și cu persoane fizice. În cazul lor, vânzările sunt împărțite în două zone pentru aplicarea corectă a vânzărilor de tehnologie.

Există întreprinderi care ocupă doar piața B2B. Ce este sau cine este? În primul rând, producătorii de materii prime, blancuri industriale, echipamente industriale. Adică acele bunuri pe care un cetățean obișnuit pur și simplu nu vor să le cumpere, deoarece nu le va putea folosi în viitor.

B2B și Media

Toți jucătorii de pe piața B2B vând exclusiv produse profesionale. Printre mijloacele de informare în masă, acestea sunt publicații care se eliberează pentru a furniza informațiile necesare în procesul de lucru. De exemplu, reviste specializate de contabilitate, dar și dedicate problemelor de management, logistică, medicină, construcții și altele. De regulă, toate acestea vizează o anumită profesie sau o anumită industrie.

De ce să slujești?

În ceea ce privește bunurile necesare pentru afaceri, totul este extrem de clar și de înțeles, însă se pune întrebarea: serviciile B2B, care sunt elementele necesare întreprinderilor? Ei sunt purtători ai serviciilor de avocați, medici, asiguratori, produse de curățare, precum și antrenori de afaceri și consultanți, specialiști în procesul legate de industriile producătoare. Foarte des se încheie contracte pentru furnizarea de servicii de natură sezonieră. De exemplu, curățarea acoperișului zăpezii, amenajarea teritoriului.

Noi alegem vânzătorul

Se crede că un vânzător bun "și o caracteristică chel vinde," ca un lider excelent poate organiza rapid orice echipă. Acest lucru este susținut de practic toți antrenorii de afaceri și manualele populare privind dobândirea abilităților de vânzări. Dar este așa, atunci când luăm în considerare vânzarea B2B?

Că acest gen de lucru complet separat a fost deja descris mai sus. Lucrați cu afaceri, oferiți servicii clienți corporativi destul de dificil. Și managerul are cerințe mari.

Recrutorii spun un bun vânzător al B2B, că această persoană:

• care posedă competențe înalte ale "vânzătorului universitar", adică cel care cunoaște și aplică cu succes tehnologia și psihologia vânzărilor;

• Are cunoștințe profesionale extinse într-un anumit domeniu (cunoștințe despre produse) sau este suficient de dezvoltat din punct de vedere intelectual pentru a învăța în cel mai scurt timp.

Dacă vom trage o analogie cu un joc de șah, managerul vinde alte produse sau servicii comerciale ale firmei tale pentru a juca jocuri de îndemânare lungi. În segmentul corporativ, ciclul vânzărilor poate fi foarte lung, iar activitatea vânzătorului nu se limitează la acțiuni scurte, scurte (apeluri "reci" oferte comerciale, pregătirea întâlnirilor și prezentări). Trebuie să aibă gândire strategică, să gândească prin joc câțiva pași înainte și să fie pregătit pentru scenarii neașteptate.

Managementul resurselor umane

Abordarea corectă a gestionării departamentului este unul dintre factorii-cheie pentru vânzările de succes. După cum sa menționat deja, există oameni care lucrează în sectorul B2B într-un format puțin diferit și, prin urmare, abordarea liderului unei astfel de echipe ar trebui să fie specială. În această piață nu se poate transfera fără minte experiență de management de succes și motivație în alte industrii. De exemplu, în companiile FMCG managerul raportează numărul de întâlniri și apeluri, de care depinde recompensa. Și pe bună dreptate, pentru că în această zonă a vânzătorului "picioarele sunt hrănite". Dar atunci când produsul este vândut către o altă societate, cantitatea de apel „la rece“ nu este critică, în plus, este mic, deoarece numărul de jucători din sfera B2B mult mai puțin. În consecință, sistemul de motivare trebuie construit într-un mod complet diferit.

O nouă direcție

Este posibil să se afirme despre В2С și В2В, că este stabilit, elaborat de direcții de ani. Dar vremurile se schimbă și, cel mai probabil, în curând vor fi înlocuite de noi piețe, de exemplu C2B și C2C. În ele, persoanele fizice vor acționa ca vânzători, oferind diverse servicii.

Populația planetei creste in fiecare an. Aproape fiecare locuitor are un mijloc improvizat de comunicare (telefon, Internet). Contactul cu o altă persoană care deține produsul potrivit este ușor. Și antreprenorii, care dezvoltă sfera tehnologiilor informaționale, contribuie doar la apariția unor astfel de contacte, creând platforme de comunicare convenabile și sigure în rețea.

Un exemplu al celor de mai sus este e-bay-ul de licitații online internațional, unde oricine poate pune la vânzare articolele aflate la dispoziția sa. Organizatorii site-ului au gândit un sistem eficient de scoruri și ratinguri, ajutând la găsirea celei mai bune vânzări și la asigurarea afacerii. Astfel de situri, care sunt de natură locală, sunt deschise în multe țări. Și există resurse care facilitează schimbul de lucruri, organizarea de cumpărături angro comune. Sau puteți lua obiectele necesare pentru chirie de la o altă persoană.

Pentru ca compania să obțină o creștere constantă și stabilă a profitului, fiecare client trebuie să-și organizeze propria abordare specială. Prin urmare, analiza atentă a partenerilor, planificarea viitoarelor tranzacții și analiza a ceea ce sa întâmplat deja sunt momentele-cheie ale succesului activității companiei de vânzare.