Probele ofertei comerciale. Cum se face o propunere comercială?

Sarcina principală la începutul oricărei afaceri, și cu extinderea unei astfel de afaceri - este de a potențiali clienți

În acest caz, este dificil să faci fără a utiliza oferte comerciale. Cum să compun corect și eficient un astfel de apel, cum și când să îl aplicați - întrebarea este departe de a fi inactiv.

Cum să vă prezentați oportunitățile clientului

Vom împărți tipurile condiționale de oferte comerciale în două tipuri - primare și finale.

Propunerea primară - din termen foarte clar, este clar că aceasta este prima referire la un potențial client. În funcție de rezultatele prezentării primare, finală ofertă comercială. Desigur, trimiterea unui astfel de document implică un fel de reacție a unui potențial partener la un recurs primar. Poate fi o conversație telefonică inițiativă, o întâlnire unu-la-unu sau un răspuns scris la o propoziție care exprimă un anumit interes în subiectul comunicării.

Apel primar către un potențial client

Până când e-mailul trebuie gândit și dezvoltat eșantioane de ofertă comercială pentru fiecare opțiune de tratament. Propunerea primară este un analog scris al comunicării inițiale cu un potențial client, când se știe ceva despre el și nimic nu este cunoscut despre posibilitățile sale. Sarcina este de a interesa viitorul consumator al serviciilor într-o manieră scurtă și discretă.

O astfel de ofertă comercială către clienți este un subiect de corespondență în masă. Scrisori de afaceri sunt distribuite unei game largi de potențiali consumatori ai serviciilor companiei, cu o prezentare primară a serviciilor sau a lucrărilor.

Tratamentul primar se caracterizează printr-o serie de avantaje:

• Dezvoltarea ofertelor comerciale se face pe baza unui singur eșantion, destinat publicului țintă. Această abordare asigură publicitatea fără prea mulți bani și timp.
• O acoperire largă a clienților potențiali se realizează rapid - notificarea rapidă a unui segment larg de consumatori cu privire la apariția unui nou serviciu sau a unui nou furnizor de servicii pe piață.
• Există posibilitatea de a stabili contacte directe cu mulți clienți cât mai curând posibil, datorită unui contact telefonic personal. Dreptul la astfel de contact oferă tratamentul primar.

În același timp, propunerile primare au o serie de deficiențe:

• Imposibilitatea unei propuneri concrete către client, care poate fi generată numai din realizarea nevoilor și preferințelor sale personale.
• Cele mai multe dintre apelurile expediate nu vor fi citite nici de clienți și nu se duc la coș. Sunt bani și timp pierduți.

Dacă cincizeci de scrisori trimise la tine intră în contact cu cinci clienți, luați în considerare acțiunile dvs. de succes. Mai devreme sau mai târziu vor fi eficiente.

Ofertă finală

O astfel de propunere diferă de cea primară în sensul că are caracterul unui document strict specific adresat unei anumite persoane. De obicei, direcția celui de-al doilea tratament este precedată de:

• negocieri personale unul câte unul;
• conversație principală de telefon.

Acest lucru este în sine un avantaj important. Se face inutil să se "încălzească" clientul, discuția se poate rezolva deja cu probleme specifice și clarificarea acțiunilor viitoare.

Au fost elaborate mai multe reguli, care permit o execuție cât mai eficientă a ofertei comerciale:

1. Probe ale propunerilor comerciale sunt dezvoltate pe baza informațiilor colectate cu privire la potențialul de client, nevoile sale de servicii sau de muncă. Prin urmare, la prima comuniune ar trebui să fie întrebat cel puțin într-o primă aproximație, în care produsele sau serviciile de care are nevoie clientul, care-l solicită să accepte oferta de colaborare, ce obiective urmărește, acceptând o ofertă, ce fel de informații se așteaptă să primească.
2. Propunerea pentru textul apelului ar trebui să aibă cel mai specific conținut, este mai bine să elaboreze mai multe opțiuni pentru alegerea soluției.

Oferta comerciala de tip mixt

Aceasta este cea mai perfectă formă de recurs inițial către un potențial client. Aceasta necesită o abordare mai scrupuloasă și implică o pregătire preliminară. Este necesar să se colecteze informațiile primare despre întreprinderea clientului:

• identificați persoana pentru tratament (tratament la prima persoană a organizației nu este întotdeauna eficientă, este necesar să se calculeze persoana interesată de propunerile din profilul dvs. de activitate);
• colectarea de informații cu privire la principalele activități ale întreprinderii, precizează clientului interesul de cooperare;
• dacă este posibil - identificați problemele problematice ale viitorului client, sortați profilul adecvat al specializării dvs. și pregătiți preliminar mai multe opțiuni pentru o posibilă cooperare reciproc avantajoasă.

Eșantioanele dezvoltate de acest tip de ofertă comercială nu vor fi la întâmplare, vor demonstra seriozitatea intențiilor și a interesului. Va fi prudent să gândiți și să compilați în prealabil exemple de oferte comerciale de fiecare tip.

Cum se face o propunere comercială

Fiind capabil să vândă un produs sau serviciu este o artă. Abilitatea de a formula o propunere comercială în mod corect pentru desfășurarea activității sau furnizarea de servicii este o evaluare a capacității managerului la orice nivel de a avea succes.

Trebuie să ne amintim că creierul uman nu poate stoca mai mult de o zecime din informațiile primite în timpul zilei. În această a zecea parte există o șansă de a interesa clientul. O ofertă comercială prost compusă va duce la pierderea de timp, bani și client.

Zece principii pentru a face o propunere comercială de succes

1. Formularea beneficiilor. Propunerile trebuie începute cu indicarea beneficiilor pe care le va obține clientul prin achiziționarea unui produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți ce probleme vă îngrijorează clientul și să acordați atenție posibilității de a le elimina sau de a netezi influența.
2. Identificați beneficiile, pe care clientul o va obține de la cooperare. Formați 6-8 avantaje, chiar dacă acestea par fantastice, și le aranjați în teză, pe măsură ce semnificația scade.
3. Indicarea unicității. Un client potențial trebuie să înțeleagă imediat că numai serviciul oferit poate rezolva toate problemele sale, adică serviciul sau produsul oferit este unic.
4. Nu pentru noi, dar noi suntem pentru tine. Nu vă lăudați, acordați atenție utilității dvs. clientului - nu este interesat de avantajele dvs., ci de propriile dvs. probleme.
5. Trebuie să vinzi rezultatul. Relativ vorbind, nu este o tijă vândută, ci plăcerea de a pescui și a recrea în natură.
6. Clientul dvs. este cel mai bun. Este necesar să convingem partenerul de importanța și importanța sa.
7. evidență. Cel mai convingător în publicitate este feedback-ul pozitiv din partea altor clienți.
8. construi algoritmul acțiunilor. Clientul trebuie să știe exact secvența de acțiuni pentru achiziție bunuri și servicii. Nu "noroiuri" și ambiguități.
9. împinge. La trei zile după conversație, clientul va uita complet de tine, așa că trebuie să-l încurajezi ușor să ia măsuri imediate.
10. Convenabilitatea percepției. Gândiți-vă cum să faceți o propunere comercială, astfel încât să fie concisă, extrem de informativă și concretă.

Probele ofertei

Strict vorbind, oferirea de probe specifice este mai dăunătoare decât utilă. Revenind la un potențial client, trebuie să țineți cont de problemele și nevoile și capacitățile sale.

O ofertă comercială pentru efectuarea lucrărilor sau furnizarea de servicii nu ar trebui să aibă unele greșeli tipice.

Eroare una - nu puteți fi sigur că clientul nu va citi o literă lungă. Dacă el a reușit să-l intereseze în primele câteva fraze - el va termina cititul. Notă de subsol "P.S." va ajuta, de asemenea. la sfârșitul textului, este destul de ciudat, este, de asemenea, citit în primul rând și ar trebui să fie, de asemenea, interesant.

A doua greșeală este să urmeze regulile gramaticale. Textul scrisorii este scris cel mai bine într-un stil colocvial, dar fără jargon.

Cea de-a treia greșeală este aceea de a da destinatarului o scuză de a nu citi scrisoarea. Avem nevoie de o intrare interesantă, până la șocant.

A patra greșeală - susținând că bunurile dvs. sunt cele mai bune, nu oferă dovezi în acest sens sub formă de feedback și recomandări.

concluzie

Nu subestimati importanta unei oferte comerciale bine pregatite si finalizate. Succesul activităților organizației depinde în mare măsură de acest pas, mai ales la începutul drumului. Probele ofertei comerciale sunt ușor de găsit, dar rețineți: trebuie să fie personalizate și specificate pentru client. Mult noroc pentru tine!