Cercetare de piata. Cercetarea piețelor de mărfuri

Pentru a începe munca, a lansa produse noi, a menține o cerere stabilă, a mări vânzările, compania are nevoie de informații despre mediul de afaceri, concurenții și consumatorii. Scopul cercetării de piață este obținerea pe cât posibil a informațiilor complete despre subiectele și obiectele pieței, factorii externi și tendințele de luare a deciziilor în domeniul producției și vânzărilor bunuri și servicii.

Domeniile care includ analiza de piață

Pentru a lua o decizie cu privire la posibilitatea de a intra pe piața de bunuri sau servicii, este necesară o cercetare detaliată a pieței:

1. Definiția tipului său.
2. studiu structura pieței.
3. Analiza unei conjuncturi.
4. Selectarea segmentelor țintă.
5. Poziționarea.
6. Prognoza volumelor de vânzări.

Dacă intrarea pe piață a avut deja loc, întreprinderea funcționează cu succes și aduce profit, este în continuare necesară o cercetare de piață regulată. Este posibil să fie incompletă și să includă doar informațiile care sunt de interes în acest moment, care vor păstra și consolida pozițiile, vor asigura posibile modificări ale cererii.

Determinarea tipului de piață și a structurii acesteia

La începutul studiului piața serviciilor sau bunuri de care aveți nevoie pentru a determina tipul de piață:

• local, național sau mondial;
• monopolist, oligopolist, cu o concurență liberă;
• piața bunurilor, serviciilor, materiilor prime, muncii, capitalului, inovării, valorilor mobiliare;
• cu ridicata sau cu amănuntul.
• piața consumatorilor sau a producătorilor, în primul caz pozițiile cumpărătorilor sunt mai puternice decât cele ale vânzătorilor, în al doilea caz, invers;
• piața consumatorilor sau a întreprinderilor (cumpărătorii sunt firme);
• închis sau deschis.

Pe lângă determinarea tipului de piață, este, de asemenea, necesar să o caracterizăm. Piața poate fi dezvoltată sau decolorată, limitată de normele legale sau de condițiile economice.

Următorul pas este să identificăm structura pieței, împărțirea consumatorilor în segmente, studiul nevoilor grupurilor individuale. Cercetarea pieței în această etapă vizează pregătirea informațiilor pentru identificarea segmentelor cele mai atractive pentru un anumit produs sau serviciu.

Analiza conjuncturii

Cercetarea de piață a bunurilor (serviciilor) implică în mod necesar studiul conjuncturii. Această lucrare constă în definirea și analiza:

• indicatori de piață;
• cotele de piață deținute de diferite întreprinderi;
• indicatori de cerere pentru un produs sau serviciu;
• indicatori de aprovizionare, producție;
• de stabilire a prețurilor.

Evaluarea conjuncturii nu se limitează la studierea caracteristicilor interne ale pieței. Pentru marketing este important să se determine modul în care se vor schimba condițiile. Prin urmare, cercetarea de piață include analiza factorilor externi: situația politică, economică, culturală și socială din țară, tendințele globale de pe piețele similare, noile tehnologii, starea pieței forței de muncă, cadrul legal.

Este extrem de dificil de evaluat influența factorilor externi și intensitatea acestora. Pentru aceasta, este necesar să se stabilească setul celor mai importanți indicatori și să se ia în considerare influența acestora pe piața studiată.

Identificarea segmentelor țintă

După ce segmentarea pieței și studierea timpului său conjunctural vine alegerea grupurilor țintă ale consumatorilor. Pentru a determina atractivitatea unui anumit segment, există astfel de criterii:

• intensitatea concurenței;
• ușurința, accesibilitatea atragerii clienților;
• posibilitatea de impact;
• mărimea segmentului;
• similitudinea consumatorilor din acest grup;
• rata de creștere a numărului de reprezentanți ai segmentului.

Segmentele țintă pot fi mai multe. Fiecare firmă urmărește să crească vânzările, dar există o limită a oportunităților. Pentru a determina numărul optim de segmente pe care o întreprindere o poate servi, se folosesc două metode de mastering a pieței:

1. Metoda concentrată implică dezvoltarea treptată a segmentelor.
2. Metoda disparivă constă în încercarea de a stăpâni întreaga piață de bunuri sau servicii și de a abandona în continuare segmente nepromovate.

Studiul de piață presupune o analiză periodică a segmentelor dezvoltate, a potențialilor clienți interesați deja de bunuri și a "teritoriilor" nedezvoltate.

poziționare

studiu piață de mărfuri Aceasta permite să se determine ce avantaje competitive există sau pot fi pentru un anumit produs sau serviciu. Poziționarea înseamnă a vă găsi locul într-o piață în care produse similare sau similare sunt deja vândute.

Cercetarea, analiza și marketingul cel mai profesionist nu vor ajuta produsul să devină mai atrăgător în ochii consumatorului, dacă acesta nu le satisface nevoile. Și ele cresc și se schimbă, prin urmare, este necesar să se răspundă la aceste schimbări în timp, pentru a se asigura că competitivitatea produsului pe piață nu scade.

Poziționarea poate avea loc în una din cele două direcții:

• completarea nișelor de piață ale căror nevoi nu sunt satisfăcute de concurenți;
• Intrarea pe piață cu aceleași avantaje sau foarte apropiate de unul dintre concurenți.

Prognoza volumului vânzărilor

Studiul piețelor de mărfuri va fi incomplet fără a determina indicatorii prognozați privind evoluția pieței și volumele vânzărilor intreprinderi concrete. Prognoza este ghidul pentru luarea deciziilor. Nevoile și dorințele consumatorilor, lansarea de noi produse pe piață, acțiunile concurenților, factori externi - totul este în mișcare constantă și de a schimba condițiile pieței.

Dacă prognoza nu se face la timp și deciziile corespunzătoare nu sunt luate, cercetarea de piață va deveni inutilă. Pe termen lung și în planificarea afacerilor, se realizează simultan trei previziuni: optimiste, cele mai probabile și pesimiste. Pentru o imagine completă, este posibil să studiem influența anumitor factori asupra indicatorilor prognozați. De exemplu, dacă consolidați sistemul de vânzări, cât de mult va fi nevoie de bani și de timp și cum va contribui la creșterea vânzărilor și profiturilor.

Prognoza volumelor de vânzări este etapa finală a cercetării de piață și ajută la organizarea corectă a fluxurilor financiare, a procesului de producție și a activităților de marketing.