Analiza consumatorilor. Statistici privind anchetele populației. Cercetare de marketing

Astăzi, activitatea antreprenorială de succes este imposibilă fără cercetarea de marketing. Pentru acele companii care produc produse sau servicii, să ofere consiliere sau să se angajeze în activități comerciale, este extrem de important este studiul consumatorilor, nevoile lor, interogări specifice și standard, precum și aspectele psihologice și culturale care le ghidat în procesul de cumpărare.

Care este analiza piețelor?

Procesul de colectare a informațiilor privind situația de pe piața vânzării de produse, anchetele consumatorilor și principalele tendințe într-un mediu competitiv constituie o parte esențială activități de marketing departament. Multe decizii privind volumul și structura produselor, precum și strategiile de promovare și vânzare a acestora se bazează pe informațiile pe care specialiștii le primesc ca urmare a analizei piețelor. Pentru ca datele să fie la fel de fiabile și utile pentru companie, analiza trebuie să includă următoarele:

• Elaborarea unei caracteristici generale a piețelor în care se preconizează vânzarea produsului, precum și estimarea volumului acestora și calcularea cotei întreprinderii.
• Studierea dinamicii dezvoltării pieței, prognozarea posibilelor sale modificări, identificarea principalilor factori care afectează acești parametri.
• Formularea cerințelor de bază pe care consumatorii le aplică produsului.
• Analiza pieței concurenților: capacitățile lor tehnice, influența pieței, informații despre prețul și calitatea produsului.
• Identificați avantajele pe care întreprinderea le are asupra concurenților.

Marketing și sarcinile sale

În general, scopul principal al marketingului este de a optimiza procesul de vânzare a bunurilor sau serviciilor prin îmbunătățirea coerenței calității și compoziției acestora cu nevoile utilizatorilor finali. Cu alte cuvinte, șeful întreprinderii se așteaptă ca specialiștii în marketing să învețe nevoile universale și specifice ale consumatorului, să analizeze situația companiilor concurente și să găsească o piață de vânzare ideală pentru vânzarea produsului.

Paradoxele și trăsăturile pieței de consum

Pentru a studia comportamentul consumatorilor se alocă întreg segmentul de marketing. El colectează informații despre cum clienții aleg un produs (serviciu, idee) și ce spun despre experiența utilizării acestuia.

Analiza consumatorilor se confruntă cu o mulțime de dificultăți și probleme, deoarece nu este atât de simplu să aflați ce doresc cumpărătorii, să înțeleagă motivația și comportamentul acestora. Mulți cumpărători sunt bucuroși să participe la sondaje și să dea răspunsuri despre ceea ce doresc sau despre ce au nevoie. Cu toate acestea, fiind în magazin, ele prezintă înclinații complet diferite și comit acțiuni imprevizibile.

Cumpărătorul poate să nu fie conștient de motivele pentru achizițiile lor, spune ce se așteaptă de la ea (care este motivul pentru care răspunsurile sale nu sunt fiabile) sau schimba decizia lor în ultimul moment. Prin urmare, specialiștii în marketing fac obiectul unor modele de studiu de comportament, caracteristic al consumatorului țintă, precum și faptul că el are nevoie, ceea ce vrea, cum să ia bunurile, și care selectează un traseu la vânzarea produsului.

Statisticile privind interogările (frazele pe care utilizatorii de internet le introduc în caseta de căutare) pot servi drept sursă de informații mai mult sau mai puțin obiectivă.

Rezultatul utilizării chestionarului avansate și a dezvoltat științific a fost alocarea de opt motive principale care guvernează aproape fiecare persoană care ia o decizie cu privire la orice achiziție. Analiza consumatorilor a stabilit că cumpărătorii aspiră la:

• Fii în siguranță.
• Simți-ți propria valoare.
• Concentrează-te pe ego-ul tău.
• Pentru a arăta creativitatea.
• A fi donatori și destinatari ai iubirii.
• Aveți putere.
• Păstrați valorile și tradițiile culturale ale familiei.
• Obțineți nemurire.

Universalitatea acestei liste este că este absolut relevantă pentru orice produs (produs sau serviciu) și poate fi utilizată de aproape fiecare comerciant.

Ce se numește modelul comportamentului consumatorului

Până de curând, specialiștii în marketing au fost obligați să efectueze analize ale consumatorilor în "condiții de luptă", adică direct în procesul de vânzare a bunurilor. Creșterea numărului de companii și creșterea structurilor lor au dus la eliminarea managerilor de marketing de la cumpărătorul final. Astăzi, acești oameni nu contactează personal consumatorii. Ei consideră comportamentul cumpărătorilor pe modele abstracte, esența căruia este răspunsul cumpărătorului la diferite stimulente de marketing.

Sarcina acestor specialiști este de a studia procesele care au loc în mintea consumatorului într-o perioadă scurtă de timp din impactul unui stimulent extern asupra deciziei de cumpărare.

Ca urmare, analiza consumatorilor se reduce la găsirea de răspunsuri la două întrebări principale:

1. Cum poate componenta culturală, socială, personală și psihologică a cumpărătorului să îi afecteze comportamentul în magazin?
2. Cum se formează decizia de cumpărare?

Factorii culturali și impactul acestora asupra cerințelor consumatorilor

Impactul factorilor culturali asupra comportamentului cumpărătorilor este considerat destul de semnificativ. Nivelul cultural general, influența unor subculturi și a clasei sociale este importantă. analiza piețele de consum printr-o prismă culturale oferă o mulțime de date utile, deoarece cultura poate fi numită factorul determinant al nevoilor și comportamentului multor oameni.

Cultura este instilată la copii de la o vârstă mică, introducând ferm seturi specifice de valori, stereotipuri de percepție și comportament. Aceasta este promovată de instituțiile familiale, educaționale și publice.

Portretul consumatorului: aparținând clasei sociale

Diviziunea societății în clase și straturi sociale determină, într-o oarecare măsură, nevoile și dorințele majorității consumatorilor. Clasele sociale sunt grupuri de oameni destul de omogene și stabile, unite de valori, interese și comportament comune.

analiza piață de mărfuri include studiul portret de consum, astfel încât marketing este absolut necesar pentru a înțelege modul în care diferite venituri, muncă, educație, locul de reședință, condițiile de locuit, și chiar și nivelul general de dezvoltare a diferitelor clase și pături sociale ale populației.

Cumpărătorii din aceeași clasă găsesc preferințe identice sau foarte apropiate în ceea ce privește alegerea diferitelor produse (haine, mobilier de casă, agrement, mașini, produse alimentare). Cunoașterea pieței și gusturile consumatorilor publicului țintă, marketing competentă poate utiliza această pârghie eficientă și de a stimula cererea pentru un anumit produs.

Care sunt factorii sociali și cum afectează psihologia consumatorului?

Printre factorii sociali care influențează modul în care consumatorii evaluează nevoia de a face o achiziție, ei disting:

• Familie.
• Grup de referință.
• Rol.
• Stare.

Ar trebui, de asemenea, să se țină seama de impactul grupurilor primare și secundare de aderare. Acest mediu, care într-o oarecare măsură formează o imagine subiectivă a unei persoane pentru o anumită nevoie.

Grupul principal de membri este membrii de familie, prieteni și angajați. Secundar - o echipă profesionistă, comunități religioase, cluburi. Grupurile de referință au următorul impact asupra consumatorului:

• Poate afecta modul in care o persoana trateaza viata si pe sine.
• Sunt capabili să împingă persoana la anumite acțiuni și obiective care, ca rezultat, vor genera comportamentul și stilul de viață.
• Poate și afecta ce produse și branduri preferă individul.

Pe lângă influența acelor grupuri de care aparține o persoană, el poate fi afectat de un străin (străin), dar atragerea comunității sale. Căutând să pară membri ai "grupului de dorit", individul cumpără bunuri care îi întruchipează un alt mod de viață.

Familia este un factor important care afectează comportamentul consumatorului

Familiile sunt prima și, adesea, cea mai durabilă relație pentru mulți oameni. Fiind în strânsă legătură cu părinții sau tutorii, copiii își adoptă preferințele, obiceiurile și reperele.

În vocabularul marketing-ului există concepte precum:

• Instructori de familie.
• Născuți familii.

Primul tip este o societate în care o persoană a fost născută și crescută (părinți, alături de rude). Aici sunt puse noțiunea de religie, obiective de viață, sentimente de valoare de sine și de dragoste. De asemenea, familia educativă devine un mediu cu anumite viziuni politice și economice. Toate boabele plantate în copilărie, dau fructe mai târziu, pe tot parcursul vieții.

Este adevărat că rolul și influența familiei (soție, soț / soție, copii) este mult mai mare. În comparație cu influența indirectă a familiei instructive, ea poate fi numită directă.

Factorii personali ai cumpărătorului

Valoarea acestei categorii nu poate fi comparată cu influența celorlalte, deoarece caracteristicile individuale ale unei persoane (fiziologice, economice, psihologice) reprezintă o combinație unică a tuturor celorlalți factori.

Dintre cele mai semnificative, puteți specifica:

1. Vârsta persoanei, etapa ciclului familiei. Acești indicatori determină în mod direct ce bunuri poate avea nevoie de consumator. Copiii trebuie să cumpere alimente pentru copii, adulții încearcă să încerce produse noi și exotice, și mai aproape de vârstă înaintată, mulți trebuie să treacă la diete. În plus, analiza și statistici ale cererilor în cele mai populare motoare de căutare susținute de faptul că structura de consum influențează în mare măsură nu numai ciclul de viață de familie, dar, de asemenea, stadiul psihologic al vieții de familie. Astăzi, marketerul acordă în mod necesar atenție specificului nevoilor oamenilor după divorț, văduvie, recăsătorire sau alte evenimente importante.
2. Domeniul de aplicare al consumatorului. Acest indicator este aproape cel mai important, deoarece depinde de tipul de ocupație a unei persoane depinde de veniturile și nevoile sale. Lucrătorii sunt obligați să cumpere și să poarte îmbrăcăminte și încălțăminte specială, în timp ce președintele corporației nu se poate face fără costumele scumpe și calitatea de membru într-un club de țară pentru elita. Sarcina comerciantului este de a determina grupurile și categoriile de consumatori în funcție de natura ocupației și a activității profesionale. În conformitate cu aceste date, producătorul va fi în măsură să dea caracteristicile specifice produsului.
3. Situația economică. Desigur, cele mai multe achiziții sunt planificate de către individ cu un ochi pe propriile lor capacități financiare. Caracteristicile situației economice a unei persoane sunt nivelul și stabilitatea părții de cheltuieli a bugetului, valoarea economiilor și a activelor, existența datoriilor, bonitatea, precum și relația cu procesul de acumulare a banilor.
4. Stilul de viata - Acesta este un alt factor personal, care ar trebui să fie distinsă de clasă socială și de ocupație ca un mod de viață se numește o formă de existență umană, care se exprimă, prin activitățile lor, interesele și opiniile. Lifestyle surprinde cel mai bine esenta persoanei, precum și metodele sale de interacțiune cu societatea. Succesul de marketing depinde în mare măsură de capacitatea de a „arunca podul“ de la produsele companiei la un grup unit printr-un mod de viață. De exemplu, șeful companiei pentru producția de tehnologie de calculator se poate vedea că semnul distinctiv al contingentului său de cumpărători devine se concentreze pe atingerea succesului profesional. Consecința naturală este o studii mai aprofundate ale Task Force, precum și utilizarea în simbolurile de campanie și cuvinte care se referă la succes.

concluzie

În general, analiza pieței vânzărilor vizează crearea unui produs care va fi cel mai util și mai atractiv pentru consumator. În cazuri extreme, produsul ar trebui să arate așa. Formarea unei imagini pozitive a produsului se realizează prin dezvoltarea unei campanii potrivite de ambalare și publicitate.

În conformitate cu regula de marketing nerostită, produsul este mai bine vândut dacă are o imagine favorabilă. Adică imaginea produsului ar trebui asociată numai cu noțiunile de bunăstare specifice anumitor categorii de cumpărători. O ilustrare a unui aspect neplăcut sau dureros este considerată inadmisibilă.

Studiu toate complicațiile de marketing, o analiză detaliată a datelor, utilizarea de psihologie, sociologie și economie este folosit pentru a satisface nevoile cumpărătorului, pentru a oferi ceea ce lipsește (sau se pare că nu este de ajuns).

Adesea, compania recurge la o astfel de metodă ca educația clientului său. Această abordare implică oferirea unui produs complet nou, împreună cu popularizarea problemei pe care o rezolvă.