Metode eficiente de vânzare

Toată afacerea care operează astăzi în lume se bazează pe vânzări. Televizoare bunuri și servicii diverse companii din diferite industrii, datorită cărora are loc schimbul de valori și dezvoltarea relațiilor comerciale. Este vorba despre vânzări care servesc drept sursă, prin care companiile avansează. Și, desigur, cea mai dificilă sarcină cu care se confruntă orice afacere este exact modul de organizare a vânzărilor.

În acest articol, vom examina cele mai relevante metode de vânzare. Vom încerca să maximizăm eficacitatea acestora, să caracterizăm fiecare dintre ele în termeni de eficacitate și complexitate în utilizare.

Teoria generală

De fapt, există atât de multe materiale teoretice diferite care descriu ceea ce există metode de vânzare, cum să le folosească, ceea ce ar trebui să fie amintit, prin aplicarea uneia sau alteia dintre ele. Cu toate acestea, există, desigur, multe aspecte separate care trebuie reamintite. De exemplu, una dintre ele este specificitatea produsului sau serviciului pe care îl vindeți. Evaluați nevoile sale nu numai pe baza caracteristicilor produsului în sine, dar, de asemenea, cu analiza cumpărătorului directe, preferințele și interesele sale.

Adică, trebuie remarcat faptul că știința care studiază metodele de vânzare este mult mai complexă decât pare la prima vedere. Acesta ar trebui să studieze mediul în care vinde elementul pe care încercați să pună în aplicare, precum și subiectul extinderii clientului. Având în vedere aceste elemente, permiteți-mi să vă prezint metodele de bază ale vânzărilor eficiente, care de multe ori au loc în practică. Nu se poate spune că aceasta este o listă exhaustivă. De fapt, forme similare vânzarea de bunuri poate fi mult mai mult. Dăm doar cele mai comune și în general acceptate.

Vânzare prin serviciu

Fiecare dintre noi a întâmpinat probabil această tehnică mai des. Consta in faptul ca societatea ofera clientilor sai un serviciu, datorita caruia acesta face o achizitie. Se pare foarte simplu: vin la magazin și alegeți produsul pe care doriți să-l cumpărați. Supermarket-ați furnizat anterior cu serviciul: angajații săi răspândit bunuri într-o anumită ordine pe frumoasele rafturi, create toate condițiile pe care le aveți acest produs realizat cu succes și în mod convenabil pe un coș de la mașina lui. De asemenea, aici sunt avute în vedere diverse metode de plată a mărfurilor și, eventual, chiar și unele bonusuri pentru cei care vor cumpăra mai des și mai mult. Acesta este un exemplu clasic în care funcționează metodele de vânzare prin intermediul serviciului.

Această tehnică este caracterizată de o mare cerere pentru bunuri. Aceasta este cea mai bună modalitate de a vinde astfel de unități, cum ar fi alimente, încălțăminte și haine, unele elemente de prima necesitate. Pentru a vinde ceva mai scump și mai puțin necesar în viața de zi cu zi, este necesar să se aplice alte abordări.

Serviciul, dimpotrivă, funcționează după un model standard, oferind cumpărătorului ceea ce a văzut deja în mod repetat. De exemplu, gândiți-vă singur: vă place să veniți la magazin și să mergeți imediat pentru produsul care se află într-un loc cunoscut de dvs. Nu vă place să vă plimbați de mult timp în supermarket, căutând paine și lapte. Cel mai adesea pe astfel de metode tipice de vânzare de bunuri și magazine orientate care lucrează în acest domeniu. Aceștia încearcă, de asemenea, să ofere un nivel ridicat de servicii, pentru a lega clientul de magazinul său, pentru ai forța să vină aici în mod regulat.

Vânzări agresive

Pentru bunuri, nevoia pe care cumpărătorul nu o testează, ar trebui să utilizeze o tehnică puțin diferită. Se folosește în acest caz pentru implementarea unor produse adiționale, pe care utilizatorul de multe ori nu le-a auzit. De exemplu, un magazin care oferă accesorii pentru bucătărie și acasă (care emite în mod constant reclame la televizor) funcționează. Uneori, pe același principiu, metodele de vânzare a bunurilor imobile.

Principalul lucru în acest caz este acela de a atrage atenția cumpărătorului asupra produsului dvs. La început, trebuie doar să-i spun despre produsele, de a descoperi aspectele sale pozitive și potențialul specifica cât de mult va facilita viața cumpărătorului, cât de fericit ar fi dacă cala produsului. Această abordare vizează în primul rând provocarea dorinței unui client. Odată ce ați realizat acest lucru, el își va da cu plăcere banii și va lua produsul.

Dezavantajul vânzărilor agresive este faptul că astăzi majoritatea cumpărătorilor nu mai reacționează la trucurile pe care le utilizează comercianții. Cel mai adesea refuză să comunice cu dvs., imediat suspectând că încercați să "vtyuhat" ceva inutil. Dar, în astfel de industrii, cum ar fi imobiliare și mașini, această abordare poate da încă un rezultat excelent.

Metoda speculativă

Dacă nu oferă clientului, de nivelul de serviciu și nu doresc să se dezlănțuie la el cu mărfurile, puteți utiliza un alt element inclus în lista „metode de formulare de vânzare.“ Se numește această tehnică de abordare „speculativă“, iar principiul de bază al care funcționează - este o manipulare de către client trebuie remarcat faptul că, în acest caz, un puternic factor care va determina cumparare ai ceva sau nu, este psihologia dețineți acțiunile lor pot face această metodă a funcționat, sau, dimpotrivă .. , Puteți distruge cu ușurință totul. Care este principiul acțiunilor sale?

Știm cu toții că uneori aceste sau aceste companii ne fac ca (ca și clienții lor) cadouri. De ce este necesar? Se așteaptă cu adevărat că vom merge cu adevărat?

Pe de o parte, pare proastă. Pe de altă parte, numeroase practici arată că această abordare funcționează. După ce a prezentat ceva clientului sau îl felicită pentru ziua de naștere, compania se apropie psihologic de această persoană, își amintește și o tratează mai prietenoasă. Din acest motiv, metodologia va duce la noi vânzări și loialitate acestui client.

Vânzări prin consiliere

Un alt mod interesant, care face parte și din grupul "metode de vânzare cu amănuntul" (adică, utilizat în magazine / pe piață) este consultanța. Amintiți-vă cât de des vânzătorul începe să "diagnosticheze" problema dvs., de exemplu: "Furnizați vechiul dvs. furnizor de servicii de internet prețuri prea mari? Soluția este - mergeți la noi și primiți 3 luni de Internet ca un cadou! "Sau:" Mașina dvs. consumă prea mult combustibil? Nu vă faceți griji! Vă putem oferi o mașină nouă echipată cu motorul cel mai economic! "

Poate că astfel de situații nu au apărut în viața ta, dar crede-mă, companiile se concentrează adesea pe problema clientului și îl îndreaptă spre a-și oferi imediat soluția.

Acest mod de vânzare pare a fi o consultare. Din această cauză, această tehnică și a primit un astfel de nume.

Vânzări prin reputație

În colaborare cu clientul, companiile indică adesea vârsta, țara de origine sau numărul de clienți satisfăcuți care au lăsat feedback despre produs. Și tu ai observat asta, nu-i așa? Deci, toate astea se fac pentru un motiv. Astfel de acțiuni conduc la faptul că, în ochii cumpărătorului, se formează o anumită reputație cu privire la companie. Trebuie, desigur, să aibă un caracter pozitiv. Apoi, după cum arată orice metodă de comparație a vânzărilor, un astfel de producător / brand / magazin primește mai mult decât concurenții săi. Și este vorba de reputație. Văzând că acest lucru sau că firma a funcționat timp de mai mult de 20 de ani, clientul inconștient că preferă să mai tineri și, probabil, companiile mai puțin experimentați și mărci. Și acesta este principalul instrument de vânzare prin reputație.

Experimente - cheia succesului

De fapt, dacă doriți să găsiți cea mai bună modalitate de a vinde produsele dvs., utilizați mai multe tehnici. Dacă nu puteți face acest lucru în același timp, treceți la acest tip de "testare" la rândul său. La urma urmei, chiar și o analiză tehnică a produsului dvs. și a cumpărătorului, precum și condițiile în care se realizează vânzările, nu vor da un rezultat garantat. Orice metodă practică de estimare a vânzărilor este întotdeauna mai precisă și mai previzibilă decât unii indicatori teoretici care nu iau în considerare toate momentele. Prin urmare, sunt necesare experimente care sunt capabile să ofere un rezultat real.

Compararea indicatorilor

Desigur, după ce vindeți prin diferite abordări și tehnici, veți înțelege că funcționează mai bine. Și înainte de aceasta, în primul rând este necesar să se obțină date analitice și să se compare între ele. Aceasta este singura modalitate de a înțelege mai precis ce abordare ajută la vânzarea bunurilor mai bine.

Analiza condițiilor și a rezultatelor

Folosind metode diferite analiza vânzărilor (atât statisticile live cât și cele de vizionare - totul depinde de specificul afacerii dvs.), ar trebui să analizați nu numai rezultatele globale în exprimarea lor absolută. Este necesar să se acorde atenție și condițiilor în care acestea au fost atinse. La urma urmei, veți fi de acord, evaluarea condițiilor existente pe piață într-o nișă special în legătură cu un anumit produs, vă va oferi posibilitatea de a spune exact ce fel de tehnici au dat rezultate mai bune. Și, bineînțeles, folosind și scaling-o, obțineți cel mai eficient mod de a vinde.

Ajutor în determinarea: analizei concurenților

Dacă studiați ce abordare ar trebui utilizată în vânzări și cum să faceți acest lucru, puteți găsi situații în care proprietarul unei afaceri nu știe care este metoda cea mai potrivită pentru a se aplica. La urma urmei, există anumite categorii specifice de bunuri care nu se pretează la o analiză simplă.

În această situație, cel mai bun sfat va fi un indiciu al concurenților. Analizați modul în care colegii dvs. lucrează cu același tip de produs și în aceeași nișă și veți înțelege de unde să începeți. Vă recomandăm să acordați atenție celor mai de succes concurenți, poziționați ca lideri în industria dvs.

Aflați vânzările

Un alt sfat important, care în mod evident nu este inutil, dacă vorbim despre marketing, este învățarea constantă. Credeți-mă, chiar și conducătorii industriei de afaceri cele mai competitive, pe care vă puteți imagina, nu știu ce funcționează sigur. Și indiferent câte materiale teoretice le-ai citit, nu vei învăța de la ei decât ca rezultat al muncii practice lungi. Prin urmare, întotdeauna tren de vânzări. Combinați teoria și practica - și numai pentru a obține rezultate semnificative!