Piata țintă: definirea, selecția, cercetarea, segmentarea

Afacerea de succes depinde direct de capacitatea de a satisface nevoile clienților. Toți cumpărătorii au gusturi și preferințe diferite, deci este aproape imposibil să lucrezi cu întreaga audiență potențială a pieței. Desigur, puteți face un produs universal care va avea caracteristici medii. Asta nu este ca orice consumator. Prin urmare, firmele încearcă să găsească clienții "lor", adică publicul țintă pe care produsul companiei îl va satisface pe deplin.

Segmentul activității companiei

În marketing, conceptul cheie este piața țintă. Acest termen implică un segment de piață atractiv, pe care operează compania, pentru a realiza pe deplin toate oportunitățile de marketing și a atrage mai mulți cumpărători.

Abordările de marketing ajută la identificarea piețelor țintă. Ele sunt masive și concentrate, dar în fiecare dintre ele trebuie să identificați anumite segmente și să înțelegeți cum să vă poziționați produsul. Conform statisticilor, reprezentanții pieței țintă sunt mai interesați să cumpere și să utilizeze bunurile unei anumite firme decât alți cumpărători. Acest tip de interes sporit simplifică foarte mult lucrarea, dar cel mai important, ajută la înțelegerea nevoilor de bază ale cumpărătorilor din această cotă de piață.

destin

Dacă firma înțelege exact cine vinde produsul și cel mai adesea îl cumpără, atunci nu costă nimic pentru a crea publicitatea potrivită, care va avea un răspuns ridicat. De asemenea, înțelegerea unor astfel de detalii contribuie la crearea ambalajului potrivit, conferă produsului calitățile necesare și își determină locul în departamentul de vânzări.

Pentru o înțelegere mai aprofundată a esenței acestui fenomen, merită exemplificat. Să presupunem că o companie produce și vinde pastă de dinți. Dacă audiența țintă este angajați tineri de birou (25-35 de ani), este important să se concentreze asupra efectului de albire și revigorare. De asemenea, publicul va acorda atenție designului ambalajului și afirmațiilor privind eficacitatea produsului (este mai bine dacă sunt scrise în cuvinte "inteligente"). Dar, dacă publicul țintă sunt pensionari, atunci pentru ei în prioritate nu vor albirea proprietățile de pastă, dar "protecția gumă" și "îngrijire delicată". De asemenea, persoanele în vârstă să acorde o atenție la valoarea pentru bani, în plus, într-o parte din ele vor căuta numele de ingrediente naturale, și nu furios terminologia „la modă“.

Selectarea locului dvs.: prima metodă

Atunci când alegeți o piață țintă, metodele dovedite și dovedite vor ajuta. De exemplu, puteți lansa un produs care poate deveni atractiv pentru fiecare grup de clienți. În același timp, se aplică strategia de marketing în masă sau, așa cum se mai numește, strategia vânzărilor mari. Scopul principal al acestei metode este de a organiza vânzările maxime. Această strategie necesită costuri ridicate, deci este de obicei folosită de marile corporații care își pot permite acest lucru.

A doua cale

A doua metodă spune că trebuie să vă concentrați asupra unui anumit segment al pieței. Aici se aplică strategia de marketing concentrat, care vizează un anumit grup de consumatori. Această metodă de vânzare este atractivă, dacă resursele sunt limitate.

Întreprinderile își concentrează eforturile și resursele acolo unde există avantaje evidente față de concurenți. Acest lucru permite crearea unei poziții stabile pe piață datorită unicității produsului și individualității sale în satisfacerea solicitărilor utilizatorilor. O astfel de strategie contribuie la maximizarea profitului pe unitate de bunuri și la concurența cu alte întreprinderi.

A treia soluție

Cea de-a treia metodă este de a selecta nu unul, ci mai multe segmente ale piețelor țintă pentru o muncă ulterioară. Pentru fiecare segment, o firmă poate produce un produs separat sau poate furniza pur și simplu varietatea sa (de exemplu, iaurtul pentru copii și adulți). Aceasta se numește strategia de marketing diferențiat. Aici, pentru fiecare segment individual, se folosesc mutări separate de marketing. Pentru a acoperi toate segmentele selectate, trebuie să investiți o mulțime de bani și efort, dar pe de altă parte, eliberarea mai multor produse ajută la maximizarea vânzărilor.

După ce s-au stabilit într-un singur segment, compania își poate extinde domeniul de activitate. Este mult mai ușor să faceți acest lucru atunci când cumpărătorul este deja cunoscut de producător.

Caracteristici ale segmentării

Este demn de remarcat faptul că în procesul de segmentare a comercianților de piață țintă neglijează unele dintre părțile sale. De exemplu, acum multe bunuri sunt destinate familiilor sau tinerilor, iar nișe precum "adolescenții" și "pensionarii" au fost de mult timp fără noutăți. Această situație se numește "fereastră de piață". Dacă producătorul dorește să închidă o astfel de fereastră, este probabil că va aștepta succesul.

După stabilirea pieței țintă, întreprinderea trebuie să examineze mai întâi concurenții și produsele lor. Numai după realizarea unor concluzii concrete pe baza informațiilor statistice, compania poate decide asupra poziționării produselor sale. Adică vorbim despre competitivitatea produselor de pe piață.

Varietăți ale platformelor de tranzacționare

Studiul piețelor țintă a arătat că există două tipuri principale: primar și secundar. Aceste piețe diferă în funcție de motivele de achiziție și de abordările la alegerea bunurilor. În plus, ele au dimensiunile, caracteristicile comportamentale și psihologice.

Piata primara este piata principala a companiei, care realizeaza un profit. Reprezentanții săi sunt toți cumpărătorii care au o nevoie puternică de a cumpăra bunurile companiei.

Secundar sunt toți cumpărătorii care:

1. Poate cumpăra spontan produsul.
2. Poate influența alegerea bunurilor de către reprezentanții pieței primare.
3. Vor deveni potențiali cumpărători în viitor.

Pur și simplu, piața secundară este cumpărătorii care pot achiziționa potențial bunurile firmei și, cel mai probabil, o vor face.

Cum se descrie piața?

Înainte de a planifica să capturați un segment, trebuie să îl descrieți în detaliu. Numai printr-o analiză detaliată a pieței țintă, vă puteți da seama ce vrea să cumpărător și cum să-l plac.

În general, există patru criterii principale care ajută la evaluarea dacă segmentul țintă este corect descris.

1. Parametrii pieței țintă ar trebui să fie comuni pentru această piață și diferiți pentru alți cumpărători.
2. Trebuie să existe un parametru care să descrie decizia de a cumpăra bunuri.
3. Piața trebuie combinată în funcție de parametrii stabiliți de companie.
4. Parametrii care formează baza pentru descrierea pieței țintă a companiei ar trebui să permită direcționarea și planificarea de înaltă calitate a campaniilor publicitare.

7 caracteristici ale segmentului țintă

În general, caracteristicile descrierii sunt împărțite în șapte grupuri principale:

• Socio-demografice. Marketerii trebuie să specifice caracteristicile pieței în funcție de parametri, cum ar fi sexul, vârsta, venitul, starea civilă, ocupația, naționalitatea și așa mai departe. D. Toate aceste caracteristici au o influență decisivă asupra alegerii canalului de comunicare și planificarea ulterioară a campaniilor de publicitate.
• Geografică. Ele oferă o descriere clară a zonei pe care compania intenționează să o servească. Acestea includ elemente precum țara, orașul, regiunea, populația, climatul și localizarea pieței țintă.
• Psihografice. Aceste caracteristici vor ajuta la determinarea naturii cumpărătorului și a stilului său de viață. Înțelegerea acestui proces vă va permite să alegeți corect mesajul publicitar și imaginile principale pentru imaginea produsului. Acești parametri includ reprezentarea cumpărătorului despre el însuși și cum vrea să se vadă el însuși. De exemplu, aici puteți descrie situația familială a unei persoane, emisiunile TV preferate, preferințele în timpul liber, afilierea politică etc.

• Comportamentale. Acestea oferă o oportunitate de a înțelege ce metode se bazează cumpărătorii atunci când aleg un anumit produs. Acestea pot include informații despre motivul pentru prima achiziție, numărul de achiziții pentru o anumită perioadă de timp, viteza de luare a deciziilor, modul de utilizare a produsului și așa mai departe.
• Driverele principale ale achiziției. Pentru a evalua aceste caracteristici, parametrii cei mai des folosiți, cum ar fi calitatea mărfurilor, prețul, marca, ambalajele, serviciile, garanțiile și posibilitatea returnării mărfurilor.
• Dimensiunea pieței. Aceste informații vor face posibil să se asigure că numărul potențialilor cumpărători este foarte bun și compania va realiza un profit prin lansarea unui anumit produs.
• Tendințe. Nici o piață țintă nu este o substanță stabilă, este înclinată să se schimbe, iar atunci când aleg metode de marketing pentru promovarea bunurilor, este necesar să se țină cont de tendințele esențiale care influențează dezvoltarea pieței. Aici, experții iau în considerare parametri precum nivelul de stabilitate, perspectivele de creștere și oportunitățile de cumpărare. Aceste tendințe ar trebui luate în considerare în spectrul creșterii economice, politice și de piață.

Modificați elementele rând

După ce marketerii au determinat piața țintă și compania a început să lucreze în conformitate cu strategia dezvoltată, pot exista unele dificultăți în vânzarea produsului. Apoi, compania ia măsuri active pentru a repoziționa produsul.

Repoziționarea este o acțiune strategică menită să modifice poziția existentă a produsului în percepția cumpărătorului. De obicei, această cale are mai multe etape:

• Îmbunătățiți prețul, calitatea și alte caracteristici ale consumatorului.
• Introducerea in constiinta a potentialilor cumparatori a unor noi criterii de perceptie a produsului. Un producător care a lansat un produs pe piața țintă, de exemplu, poate să sublinieze atenția clienților în ceea ce privește naturalețea, utilizarea confortabilă, curățenia mediului și așa mai departe.
• Firma poate atrage atenția asupra acelor caracteristici ale produsului care au fost anterior ignorate, de exemplu, pentru a indica un beneficiu nou.
• Compania deseori în timpul repoziționării oferă cumpărătorului publicitate comparativă, formând astfel o atitudine față de concurenți.

Instrument de repoziționare

În procesul de repoziționare a produsului pe piața țintă, politica de diferențiere joacă un rol important. Acestea sunt acțiunile care formează trăsăturile distinctive ale mărfurilor în raport cu produsele similare ale întreprinderilor concurente. Acest proces se bazează pe căutarea unor caracteristici unice ale produsului. Compania poate extinde caracteristicile disponibile ale produsului, să acorde atenție perioadei de funcționare, să îmbunătățească serviciile, să ofere servicii de consultare, reparație sau înlocuire a mărfurilor.

Pur și simplu, diferențierea în procesul de repoziționare este asociată cu îmbunătățirea produsului și cu toate caracteristicile conexe.

Vânzarea bunurilor nu este dificilă. Este dificil să se formeze un grup stabil de cumpărători care să poată să-și rezolve problemele cu ajutorul produsului și astfel să aducă profiturile companiei. Numai astfel, afacerea se poate transforma într-o întreprindere de succes și nu poate fi o altă companie care abia se poate menține pe linia de plutire.