Aspectul mărfurilor. Bazele de merchandising. Amenajarea bunurilor în podeaua de tranzacționare

Destul de des, venind de la magazin (în special la supermarket) acasă, și estimând critic volumele considerabile de achiziții (necesare și nu așa), te gândești la motivele care te determină să faci o astfel de pierdere de bani. Și totul are o explicație destul de logică - merchandising, conform căruia a fost făcută structura competentă a bunurilor în podeaua de tranzacționare.

merchandising

O consecință firească a ameliorării și supraestimării pieței este intensificarea concurenței nu numai între producătorii de mărfuri, ci și între organizațiile profesionale, asupra cărora rezultatul final al eficacității întregii producții este deseori mai dependent. Este vorba de comercializare, adică de un sistem de măsuri de creștere a vânzărilor în comerțul cu amănuntul și de creare a unei atmosfere favorabile acestui fapt, care contribuie la vânzarea cu succes a bunurilor. În traducere literală din engleză, acest termen înseamnă procesul de tranzacționare.

Principiile de bază ale strategiilor de marketing se formează ca urmare a unei analize atente a stereotipurilor comportamentale ale clienților. Astfel, fundamentele merchandising-ului în pregătirea unor măsuri clare, justificate psihologic, care vizează stimularea achizițiilor. Dacă considerăm că, în medie, mai mult de 70% din bunuri sunt achiziționate impulsiv, fără o decizie preliminară ponderată privind necesitatea unei astfel de achiziții, atunci devine evidentă eficiența din ce în ce mai mare a comerțului în condiții moderne.

Aranjarea corectă a produselor în podeaua de tranzacționare - ca prim pas sau baza de merchandising - ar trebui să asigure disponibilitatea maximă a produselor, precum și să influențeze vizual persoana, ajutându-i să-și atragă atenția asupra obiectului de cumpărare.

Strategia de marketing

Prezentarea corectă a mărfurilor în magazin este cea mai importantă parte strategia de marketing. Una dintre cele mai importante condiții pentru vânzarea de bunuri este vizibilitatea vizuală, atractivitatea. Analizând cifra de afaceri reală, marketerii au ajuns la o concluzii destul de logice: Elemente plasate pe rafturi, situate la nivelul ochiului uman, au cele mai mari cifre de vânzări. Cu toate acestea, există mulți alți factori care au un impact semnificativ asupra volumelor de vânzări.

Direcțiile țintă

Structura mărfurilor este utilizată pentru a realiza diverse obiective concentrate, adesea suprapuse:

1. Creșterea indicatorilor de volum ai vânzărilor.
2. Formarea încrederii consumatorilor în produs.
3. Consolidarea impactului mărcii asupra consumatorului și formarea priorităților persistente de gust.
4. Creșterea competitivității în rândul produselor similare.
5. Achiziționarea unei recunoașteri bine meritate în domeniul promovării cu succes a produselor.

Opțiuni de prezentare a produselor

Diferitele variante ale prezentării produselor sunt condiționate de specificul ofertelor comerciale individuale, de nevoile clienților și de preferințele gustului.

Un grup de specii sau specii este produs în magazinele alimentare, economice și fabricate, unde acest tip de cazare este folosit în mod tradițional pentru toate categorii de bunuri. De exemplu, în diferite departamente ale magazinului există secțiuni cu îmbrăcăminte exterioară și colecții de vară, încălțăminte, articole de galanterie și așa mai departe.

În centrul grupării ideologice se află cel mai adesea un fel de concept sau doar reputația și imaginea unui obiect comercial. De exemplu, saloanele care vând mobilier pe eșantioane, pentru percepția vizuală completă, prezintă cele mai atractive exemplare. În același timp, interiorul înconjurător este reprodus în conformitate cu tendințele cele mai la modă, subliniind avantajele produselor promovate.

Soluția de culoare pentru realizarea bunurilor este caracteristică magazinelor și buticurilor cu marje comerciale ridicate, calculate pentru cea mai furnizată categorie de consumatori. Un astfel de contingent atrage strălucirea imaginii, care îi stimulează să cumpere.

Grup de preț permite cumpărătorilor să evalueze și să selecteze o varietate de produse de sortiment la prețurile cele mai rezonabile și afișare pe scară largă de forme cumpărătorilor o idee a prețurilor scăzute pe un număr foarte mare de produse similare.

Atunci când prezentarea frontală a unui anumit produs în forma sa extinsă, cumpărătorul este prezentat toate caracteristicile acestuia, punând un accent maxim pe atractivitatea lor.

Plasarea departamentelor și grupurilor de bunuri

Logistica bazată pe plasarea anumitor tipuri de produse în podeaua de tranzacționare este rezultatul unei evaluări adecvate a mai multor factori fundamentali:

1. Numărul de achiziții pe unitate de timp a anumitor grupuri de mărfuri, adică frecvența cumpărării acestora.
2. Dimensiunile și greutatea produselor vândute.
3. Numărul de modificări diferite ale bunurilor.
4. Distanța de timp și spațiu cerută de cumpărător să inspecteze sau să vadă achizițiile potențiale, precum și să selecteze cel mai atractiv element din analogii prezentați pe raft.

Pe lângă factorii evaluați cantitativ, aspectul produselor depinde în mod direct de calitatea și textura produselor propuse, ambalarea, imaginea și aspectul magazinului, profitabilitatea anumitor grupuri de bunuri.

De exemplu, în saloanele de elită și buticurile, produsele sunt adesea combinate în funcție de similitudinea lor stilistică și de culoare. În magazinele cu un nivel mediu al prețurilor, mărfurile sunt în general grupate în funcție de mărime, iar în punctele de vânzare cu amănuntul cu prețuri minime pot fi plasate pur și simplu în recipiente.

Traseele de trafic

Pentru a atinge raționalitate maximă în utilizarea zonelor comerciale ar trebui să fie identificate și localizarea secvenței de departamente în magazin ca un întreg, și alegerea celor mai potrivite locuri pentru fiecare secțiune. Luând în considerare ruta de trafic format într-un magazin mare, cu experiență în marketing plasează departamente cu bunuri nesemnificative, impulsive pe drumul spre secțiunile cu cele mai frecvente cumpărături. Deci, o persoană care caută să cumpere doar anumite lucruri pe care trebuie să treacă prin alte departamente, în cazul în care în mod corespunzător organizate de afișare a mărfurilor literalmente ademenește face o achiziție.

Arta de a stabili mărfuri

Metodele de stabilire a mărfurilor depind în mod tradițional de plasarea produselor vândute în ceea ce privește produsele omogene și echipamentele specializate.

Cu o așezare orizontală, mărfurile omogene sunt distribuite uniform pe toată lungimea raftului. În acest caz, într-o singură direcție, unitățile sunt clasate pe măsură ce volumul scade (sau crește), prin producția de serie, plasând cel mai general și cel mai ieftin pe rafturile inferioare. Și produsele destinate implementării rapide ar trebui să fie în disponibilitatea maximă pentru cumpărător și, într-un anumit mod, să atragă atenția.

Cu această destinație de plasare, produsele cele mai puțin populare situate în apropierea analogilor mai populare vor fi în cerere mare, împrumutând parțial plăcerea clienților lor.

Pentru calcule verticale metoda de produse omogene, aranjate pe rafturi mai multe rânduri: mai puțin de lumină generală și - pe rafturi superioare și omologii lor mai mari - inferior. Această metodă îmbunătățește calitatea percepției vizuale și este destul de convenabilă pentru clienți, indiferent de creșterea lor. Cel mai adesea, acesta este aspectul mărfurilor utilizate în sălile de comerț mari ale magazinelor cu autoservire.

Metoda de afișare a calculului se face prin intermediul punctelor de vânzare suplimentare, adică pe standul sau standul de stand-alone, mărfurile fiind afișate în cea mai favorabilă perspectivă. Locația unui astfel de stand nu este în niciun fel legată de locul real de realizare a unui anumit produs.

planogram

Reprezentarea bunurilor către cumpărător ar trebui să se facă nu haotic, ci în conformitate cu o schemă preconcepută și executată manual sau computerizată (desen, desen sau fotografie), numită planogramă. Pe fiecare poziție a listei de sortimente stabilite trebuie să fie reprezentată cât mai detaliat posibil, cu indicarea locului exact pentru fiecare unitate de tranzacționare. O planogramă a aspectului mărfurilor se face ținând seama de dorințele furnizorilor și cumpărătorilor, precum și de capacitățile comerciantului cu amănuntul. Timpul petrecut pentru compilarea sa, în consecință, reduce în mod semnificativ timpul necesar pentru plasarea produselor în podeaua de tranzacționare. În plus, multe produse software au fost dezvoltate pentru a simplifica și accelera semnificativ procesul de detaliere.

Planograma de calcul a mărfurilor trebuie să fie aprobată de către șeful departamentului de producție, iar toate modificările ulterioare trebuie, de asemenea, să fie aprobate.

Principii generale

În funcție de specificul magazinului și de produsele vândute, dezvoltarea planogramei aderă la o mare varietate de poziții. Dar principiile generale de stabilire a mărfurilor sunt următoarele:

1. Principiul vizibilității - se realizează în crearea atractivității vizuale și a accesibilității pentru revizuire.
2. Realizarea celei mai eficiente costuri rezonabile (utilizarea rațională a echipamentelor comerciale și a zonelor). Pentru fiecare tip de produs sunt alocate zone, aproximativ corespunzătoare volumului vânzărilor lor. Suprafața maximă - pentru bunurile cu vânzare rapidă sau pentru cele publicate, acestea din urmă ar trebui să fie amplasate în cele mai vizitate zone ale podelei de tranzacționare. Nu uitați de asigurarea accesului liber la produsele prezentate.
3. Sistematică. Plasarea și dispunerea mărfurilor se face prin blocuri complexe, adică lucruri interconectate de ele însele pe o anumită bază sunt grupate într-un singur loc. De exemplu, bunuri de uz casnic și în apropiere - o vitrină cu ustensile, etc.
4. Pot fi excluse compatibilitatea mărfurilor din apropiere în raport cu celelalte, adică influența negativă a vecinilor de mărfuri. Instalarea produselor de cafea nu trebuie să fie localizată lângă mirodenii sau produse umede. Acest cartier va afecta în mod negativ proprietățile consumatorului de bunurile vândute (cafeaua în sine poate dobândi un miros străin sau poate da obiecte înconjurătoare).
5. Articolele achiziționate impulsiv ar trebui să fie situate în apropierea produselor cu cerere crescută. De exemplu, alternanța corectă a bunurilor scumpe și ieftine vă permite să creșteți rentabilitatea magazinului, atrăgând atenția asupra diametral opusului în unitățile sale de proprietăți. În același timp, trebuie asigurată estetica și siguranța produselor puse.
6. Este esențial să se monitorizeze calculele de adecvare a, t. E. Reprezentarea cea mai completă a gamei disponibile, în funcție de spațiul de vânzare cu amănuntul, specificul priza și cererea pentru lista propusă a mărfurilor, precum și întregul complex al politicii de marketing.
7. Pentru a crea o imagine fascinantă a magazinului, este destul de des suficient (mai ales atunci când este deschis) să recurgă la scăderea marjelor comerciale, a acțiunilor și a reducerilor. o astfel de mișcare de marketing este prevăzută pentru formarea simpatiei cumpărătorilor stabili pentru obiectul comerțului.

Specificitatea aspectului produselor alimentare

Structura produselor alimentare este concepută pentru a asigura nu numai accesibilitatea, ci și siguranța maximă. În funcție de condițiile de depozitare, ambalajul utilizat și alți factori, se utilizează diferite metode de vânzare. Produsele lichide din sticle sunt poziționate în mod convenabil pe rafturi, ocazional chiar în sertare. Carne, pește și mezeluri - în vitrine frigorifice, expunând mărfurile tăiate pentru viziunea cumpărătorului în forma cea mai atractivă. Produsele ambalate (sau în ambalaje) sunt așezate în mod regulat în rânduri sau stive pe rafturi, grupând unitățile pe tipuri.

Pentru produsele de panificație sunt utilizate tobele de perete și insule, precum și echipamentele speciale care asigură respectarea standardelor sanitare de depozitare. Această dispunere a bunurilor (fotografia este prezentată mai sus) este cea mai rațională pentru conservarea acesteia.

Caracteristicile calculului bunurilor industriale

Pentru bunurile industriale caracterizate prin diferențierea maximă a acestora în grupe în funcție de tipuri, articole și denumiri. Îmbrăcămintea, de exemplu, poate fi distribuită pe toată hala de comercializare, în funcție de stiluri, de sezonalitate, de vârsta de sex și de alte caracteristici. Articolele de acoperire a capului sunt plasate pe console speciale, precum și modele de diverse configurații, permițând celor mai profitabili să arate acest lucru sau acel lucru. Amenajarea bunurilor în magazin vă permite să planificați o direcție eficientă a fluxurilor de consum, contribuind la rentabilitatea afacerii de tranzacționare.

Este foarte important în planificarea calculului pentru a se asigura că mărfurile nu sunt închise de o coadă care limitează vizibilitatea și disponibilitatea acestora. În acest caz, partea din față ar trebui să fie cel mai bine reprezentată de ochii consumatorului. Se crede că locația cea mai avantajoasă a rafturilor - în partea stângă a direcției fluxului principal de flux de consum. Cu o încărcare uniformă a mărfurilor pe rafturi, partea la care sunt direcționate eforturile maxime de marketing ar trebui să fie aproape la nivelul ochilor și, în plus, ar trebui să fie situată în apropierea casei de marcat. Consolidarea impactului asupra preferințelor consumatorilor poate fi realizată printr-o varietate de instrumente de publicitate. O creștere a cifrei de afaceri are loc atunci când unul și același produs este expus în mai multe zone ale facilității de vânzare cu amănuntul.

Opțiunile de plasare a produselor

Grijulitatea plasării mărfurilor într-un magazin crește semnificativ volumul de vânzări. Pentru cea mai eficientă atragere a atenției cumpărătorului se utilizează o mare varietate de tipuri de produse cu utilizarea de echipamente speciale:

1. Rafturi și rafturi.
2. Contoare și expoziții speciale.
3. Coșuri de coș și paleți de podea.
4. Locuri separate amplasate.
5. Dispensere automate.
6. Ambalaje publicate, cutii frumoase, etc.

Foarte impresionante sunt expozițiile de bunuri în pachetele promoționale. Poligrafie de înaltă calitate și costisitoare furnizată cu competență de producător, interesată în special de vizitatorii magazinului, atrăgând atenția în primul rând asupra dumneavoastră.

Caracteristicile de merchandising într-o farmacie

Utilizarea unei strategii de marketing competente în rețeaua de farmacie are unele particularități în legătură cu alte facilități de tranzacționare. Merchandisingul într-o farmacie este o activitate complexă de creștere volumele vânzărilor prin activități promoționale menite să atragă atenția consumatorilor asupra medicamentelor OTC. Una dintre cele mai importante caracteristici ale priza farmacie de vânzare cu amănuntul este specificitatea de psihologia consumatorului, exprimat de multe ori într-un comportament destul de timid: Clientul încearcă să obțină cât mai multe informații pe ecran, înainte de a pune întrebări, cum ar fi medicamente împotriva ciupercilor sau a bolilor cu transmitere sexuală, precum și alte, medicamente destul de intime . Farmaciile dezvoltă un anumit sistem de rubrici care facilitează căutarea informațiilor necesare privind grupurile terapeutice de medicamente.

In plus, in cautarea unui leac, potențialul cumpărător vizitează ringul de tranzacționare și din neatenție devine interesat de alte medicamente care au fost anterior (dar nu a fost posibil să le cumpere) are nevoie sau cei care-l cumpere astăzi sau în viitor.

Zonarea calculelor de farmacie

În mod tradițional, prezentarea mărfurilor într-o farmacie se face ținând cont de zonare, ceea ce face cât mai ușor să căutăm medicamente. Aproape fiecare chioșc farmacie are următoarele zone:

- Produsele vândute fără prescripție medicală. Acesta este un calcul destul de voluminos, în care medicamentele sunt plasate în zonele de aplicare a acestora.

- Un loc separat este dat pentru plantele medicinale și suplimentele dietetice, diverse preparate homeopatice.

- Multe complexe de vitamine, produse pentru diabetici și oameni care caută să piardă în greutate, se află într-o zonă separată. De asemenea, aici puteți găsi o varietate de modificări ale medicamentelor pentru persoanele care duc un stil de viață sănătos.

- Diferite variante de produse cosmetice naturale și decorative (de la paste de dinți și creme la rujuri și tampoane).

- Echipament medical și mijloace de îngrijire a pacienților, articole ortopedice și tricotaje de compresie.

- Produse pentru copii mici, nou-născuți, mamele lor și femeile însărcinate. Pe rafturi sunt acoperite cu produse cosmetice specializate, alimente pentru copii și diverse adaptări pentru dezvoltarea copilului.

- În unele zone, medicamentele alocate în mod obișnuit îmbunătățesc eficiența și prevenirea efectelor stresante asupra organismului uman. Pe ferestre sunt prezentate medicamente împotriva bolii de mișcare, întărirea vederii și protecția împotriva efectelor dăunătoare ale mijloacelor tehnice la locul de muncă.

- În zona de bani există oferte speciale, produse publicitare și echipamente sezoniere, precum și produse tipărite dedicate problemelor de conservare și restaurare a sănătății.

Vizionarea adecvată a medicamentelor prezentate prevede amplasarea lor la cel puțin 0,8 m de podea, dar nu mai mare de 1,6-1,7 m, adică nu mai mare decât capul persoanei medii.

Cel mai important semn al eficacității politicii de marketing, care ține cont de toate regulile pentru calcularea mărfurilor, este creșterea volumului de vânzări, precum și reducerea timpului petrecut în căutarea produselor necesare de către cumpărători. O strategie competentă de comercializare a vânzărilor nu numai că facilitează procesul de cumpărare, scurtează timpul pentru a găsi produsul potrivit, dar atrage, de asemenea, atenția inutilă asupra lucrurilor inutile.