Marketingul se mută pentru a atrage clienți și pentru a crește vânzările: exemple

Astăzi, mărci precum Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers și multe altele sunt cunoscute de fiecare consumator. Dar au început cu cel mai mic, creându-se ca o mică afacere de familie. Dar campania de marketing organizată corect le-a permis să obțină mai mult. Mișcările de marketing competente și-au făcut treaba, iar acum aceste companii sunt cunoscute nu numai în patria lor, dar și dincolo de granițele sale.

Principiile de aur ale vânzărilor

Pentru a crește numărul de clienți și, prin urmare, vânzările, trebuie să acordați atenție problemelor și nevoilor consumatorilor și să nu uitați să vă reamintiți. Fiecare mișcare de marketing de succes este precedată de principiile de aur ale vânzărilor:

1. Sponsorizare și cuvânt din gură. Cu cât mai mult un proprietar de afaceri va sponsoriza mici evenimente în orașul său, cu atât va primi mai mult vizitatori. Oamenii tind să împărtășească știri.
2. Branding pe Web. Este foarte important să nu uităm de promovarea produselor / serviciilor pe platformele de internet, deoarece în fiecare an oamenii încep să achiziționeze din ce în ce mai mult fără să se îndepărteze de la monitoarele de calculator.
3. Demonstrație. Poate, una dintre principalele strategii pentru atragerea clienților. Consumatorul trebuie să-și prezinte bunurile, de exemplu, puteți organiza o degustare sau să dați probe de testare.
4. Satisfacția nevoilor. Fiecare produs sau serviciu livrat pe piață trebuie să rezolve problemele consumatorilor. Dacă o persoană primește ceea ce are nevoie, el se va întoarce cu siguranță, iar clienții regulați sunt cheia succesului.
5. Analiza și optimizarea. Nu se poate odihni de ceea ce sa realizat. Este necesar să explorăm în mod constant piața și să introducem noi idei. Consumatorii nu sunt o substanță stabilă, nevoile și nevoile lor se schimbă în mod constant, iar aceste schimbări trebuie gestionate.
6. Cercetare de marketing. Numai prin analizarea pieței se poate face o mutare eficientă de marketing.
7. Amintește-te. Este necesar să se concentreze activitățile companiei asupra cooperării pe termen lung cu consumatorii, așa că nu uitați de logo-ul memorabil, sloganul și imaginea corporației ca întreg.

Opt miscari

Pentru a atrage clienți, companiile folosesc adesea astfel de acțiuni:

1. Apelează la bazele clienților "reci". Acest lucru permite să se determine dacă este nevoie de un anumit produs și, de asemenea, să se spună despre sortimentul său.
2. Programe afiliate. Pentru a crește vânzările, Internetul este din ce în ce mai utilizat, companiile recurg la programe partenere care ajută la atingerea publicului țintă și la răspândirea informațiilor publicitare.
3. Sortiment și prețuri. Este foarte important să monitorizăm sezonul de vânzări. Desigur, există mărfuri care sunt necesare pentru cumpărător pe tot parcursul anului, dar există și cele care sunt în cerere doar într-o anumită perioadă de timp. Prin urmare, pentru a nu rămâne fără profit într-un sezon, puteți schimba sortimentul, puteți reduce prețurile sau puteți deține o cotă.
4. Vânzarea locală. Dacă rețeaua companiei are un magazin pe care cumpărătorii îl evită, adică aduce cel mai mic profit, o mișcare excelentă de marketing va fi o vânzare locală. Este necesar să se notifice în prealabil clienților că se află în acest magazin vânzarea de bunuri va avea loc.
5. Publicitate și glume. Nu există o astfel de persoană care să renunțe la freebies. Prin urmare, este important să organizați mitinguri cu publicitate ulterioară. Acest curs de marketing este foarte popular în rețelele sociale în care trebuie să partajați o înregistrare publicitară pentru a participa la un raliu de produse sau servicii.
6. Activitate activă în rețelele sociale.
7. Introducerea de noi produse. O persoană este o astfel de creatură care în cele din urmă se va obosi de aceleași bunuri, deci trebuie să ai grijă să creezi ceva neobișnuit, interesant, popular și util.
8. Serviciu de cupoane. Oferiți cupoane de reducere potențialilor consumatori.

publicitate

Astfel de mișcări de marketing sunt cunoscute fiecărui antreprenor. Puteți spune chiar că acesta este un clasic al genului. Dar pentru a deveni o firmă bine cunoscută, acest lucru nu este suficient. La un marketing nu veți merge prea departe, este important să acordați atenție publicității și este mai bine în acest scop să atrageți un specialist în domeniu. Dacă antreprenorul poate trata independent funcțiile de marketing, atunci publicitatea este mulțimea celor aleși.

Marketingul și publicitatea sunt inițial fenomene care se completează reciproc: cu ajutorul marketingului puteți determina nevoile clienților, în timp ce publicitatea le accentuează. În funcție de tipul imaginii pe care o va avea marca, numărul de vânzări va crește sau scădea. Fiecare campanie publicitară trebuie să răspundă la întrebarea ce fel de produs este și pentru cine este destinat. De exemplu, acum 25 de ani, Leo Barnett a creat o publicitate pentru țigări Marlboro, care avea o imagine de cowboy. Chiar și astăzi ele sunt considerate cele mai vândute din lume.

Astfel, marketingul și publicitatea ar trebui să se completeze reciproc calitativ, atrăgând cât mai mulți cumpărători. Pentru a înțelege cum funcționează această "bucătărie", este mai bine să oferiți câteva exemple populare de promovare a unui produs sau a unui brand. Apoi vă dați seama cât de importantă se mișcă marketingul în comerț și publicitate.

Debutul cămilelor

O mișcare de marketing non-standard a devenit faimoasă în compania sa timpului Camel. A fost dificil să surprindă America care a fumat America cu un nou produs din tutun, dar comercianții nu au renunțat. Într-o dimineață frumoasă, un anunț neobișnuit a apărut în toate orașele din Statele Unite cu un singur cuvânt: "Camile". O săptămână mai târziu au fost înlocuiți de anunțuri mai puțin interesante: "Camile vin."

Cu o zi înainte de țigările urmau să apară pe piață, inscripțiile au fost schimbate din nou, în cele din urmă provoacă o curiozitate umană se amestecă. Acum, stins publicitate: „! Maine orașul va fi mai multe cămile decât în ​​Asia și Africa combinate“ În ziua în care țigările au intrat în piață, aceleași anunțuri au fost schimbate din nou: „țigări Camel deja în oraș.“ Acest mesaj a eliminat o tensiune de curiozitate a crescut de americani râs la un astfel de final și să încerce de bună voie noi țigări.

Bateria nu sa așezat

O mișcare bine cunoscută de marketing a devenit faimoasă și compania Red Bull. Când această companie a apărut pentru prima dată pe piață, nișa de energie și băuturi tonice a fost deja ocupată de mărcile Molson, Pepsi, Labatt și Coca-Cola. Desigur, aceste produse nu erau energice în forma lor pură, dar în publicitate existau referiri la un efect de tonifiere.

Anchetatorii implicați în campania publicitară, Dietrich Mateshnitz, au înțeles perfect că este imposibil să stea în linie cu acești giganți, folosind strategii de marketing standard. Prin urmare, sa sugerat că: reduceți volumul recipientului și arătați-l ca o baterie care indică încărcarea și, bineînțeles, dublează prețul. Prin urmare, campania publicitară nu a fost costisitoare și astfel de "baterii" au fost plasate în magazine în locurile cele mai neobișnuite (cu toate acestea, această tradiție a supraviețuit astăzi).

De asemenea, Mateshnitz a sugerat distribuirea gratuită a cutiilor cu o băutură în apropierea clădirilor studențești, acest lucru a fost practicat până în prezent. În plus, compania sponsorizează diverse evenimente de tineret, cu tăcere tactică despre faptul că elevii preferă să amestece energia cu vodca.

Ca urmare, comercianții au obținut poziționarea independentă a produsului pe piață și au creat o nișă proprie, distinctivă față de alte băuturi.

Creșterea vânzărilor

O mișcare de marketing distractivă pentru creșterea vânzărilor a fost făcută de Alkazelzer. În anii `60 ai secolului trecut, pe ecranele televizoarelor, a existat o reclamă în care au început să nu arunce în apă nici una, ci două tablete. Ca urmare, numărul de vânzări sa dublat.

De asemenea, pentru a crește vânzările, este necesar să se orienteze corect campaniile publicitare la nevoile consumatorilor și să se înțeleagă mentalitatea țării în care produsul nou provine din străinătate. De exemplu, în 1992, un bar de Snickers a apărut pe rafturile pieței interne. În primul rând a fost anunțat ca o gustare, pe care o puteți înlocui la prânz sau cină. Cu toate acestea, consumatorul intern nu a înțeles cum poate o ciocolată să înlocuiască o supă, așa că bara a fost cumpărată ca un desert pentru ceai. Văzând această stare de lucruri, comercianții au schimbat strategia de publicitate, vizând-o pentru adolescenți. Acești copii nu-i plac supele, dar adoră dulceața. Această mișcare de marketing de succes a asigurat succesul produsului.

Alte cipuri de marketing

În anii `80 ai secolului trecut, bine cunoscuta companie Timberland a trecut prin vremuri grele. Încălțăminte-bărci, deși erau de înaltă calitate, confortabile și necostisitoare, cumpărate prost. Apoi, compania a luat o decizie simplă și eficientă: pune prețul mai mare decât concurenții săi. Ca urmare, vânzările au crescut, deoarece cu cât produsul este mai scump, cu atât este mai de dorit să devină.

O mișcare de marketing interesantă a fost folosită de Thomas Dewar, care vinde whisky-ul lui Dewarrsquo. În secolul al XIX-lea, băuturi cum ar fi brandy, rom sau gin erau populare în Londra. A vinde whisky a fost o chestiune neprofitabilă și foarte dificilă. Dewar, fondatorul mărcii Dewarrsquo-s, a ales o mișcare foarte neașteptată pentru a atrage clienți.

Thomas a angajat cumpărători falsi care au mers la pub-uri și au întrebat dacă există un whisky care vinde Dewarrsquo-uri. Desigur, băutura a fost absentă, iar cumpărătorii falsi au rămas în sentimente frustrate. După ceva timp, Thomas Dyuar însuși a început să apară în pub-uri și sa oferit să încheie un contract pentru furnizarea de whisky. Timp de doi ani de activitate, cifra de afaceri a crescut de 10 ori.

Eșec complet

Am dat doar câteva exemple de mișcări de marketing. Succes, desigur. Dar nu întotdeauna asemenea evenimente sunt încununate cu succes. Chiar și cele mai mari și mai populare companii din când în când aduc pe piață un produs care nu le aduce profitul și succesul dorit. Acest lucru se întâmplă din mai multe motive, dar, mai des, deoarece comercianții nu acordă atenție lucrurilor mici, mai târziu astfel de greșeli devin letale.

La un moment dat, chiar Apple a fost înșelat. În 2010, a lansat rețeaua de muzică Ping. Steve Jobs a asigurat că acest serviciu va fi numărul unu pentru ascultarea muzicii iTunes. Este adevărat că acest serviciu nu a reușit să concureze cu Twitter și Facebook.

Utilizatorii iTunes fără prea mult entuziasm a acceptat lansarea rețelei sociale Ping. Ar putea urmări realizările creative și viața publică a artiștilor preferați și a vedea modul în care schimbarea gusturilor muzicale ale prietenilor și de a face diagrame personale. ziua de lansare a venit la 3 septembrie, vicepresedintele Eddy Cue a anunțat că o treime din iTunes utilizatorii s-au alăturat deja Ping. Dar, dincolo de asta nu contează. A doua zi, există multe rețele sociale de spam și profiluri false ale muzicienilor. și jurnaliștii au primit cu răceală la acest serviciu. Eșecul a devenit evidentă, chiar și în 2010: în Ping a fost înregistrat un artiștii interpreți sau executanți muzicale mici, la aceeași rețea a fost disponibilă la mai puțin de o duzină de țări și nu este integrat cu „Facebook“ ca Zuckerberg a pus condiții oneroase (cel puțin, așa a crezut locuri de muncă) .

Într-o agonie fără sens, Ping a existat pentru încă doi ani, până în anul 2012 nu a fost recunoscut ca fiind nereușită. Rețeaua socială a murit în liniște pe 30 septembrie, lăsând în urmă un mesaj de adio: "Vă mulțumim pentru interesul față de Ping. Nu mai acceptăm utilizatori noi. "

Coca-Cola nereușită

Coca-Cola a suferit, de asemenea, înfrângere atunci când încearcă să crească numărul de clienți. La mijlocul anilor `80 ai secolului trecut Roberto tureaza, care a fost considerat cel mai de succes manager de vânzări al secolului al XX-lea, a devenit cunoscut sub numele de „idiotul principal“, pentru că a încercat să înlocuiască Coca-Cola «New Coke.“

De fapt, totul a fost făcut în mod corect: New Coke a luat sute de degustari, rezultatele care a spus că un gust puțin mai dulce este sigur de a deveni cheia succesului cu consumatorii. Dar când compania a anunțat că noua miză va înlocui pentru totdeauna vechea, cumpărătorii s-au revoltat, deoarece nu le-a fost acordat dreptul de a alege. Achiziționarea unei băuturi noi a încetat doar din principiu.

„Scheletele“

Sloganul lui Danone sună destul de interesant: "Ai grijă, copii, despre scheletul tău." Nu pare nimic rău, dar atunci când sunt schimbați scheletul și scheletele și picioarele încrucișate pe produsele din lapte acru, este prea gotic. Reprezentanții companiei „Danone“ a crezut că acest design și sloganul pentru a atrage tinerii ruși, dar entuziaști iaurturilor „teribil“ nu au cauzat.

Mai rău: pachete similare au speriat părinții principalului public țintă. Un rezident al Moscovei a intentat chiar un proces împotriva Danone, cerând întreruperea produselor sale, ceea ce are un efect devastator asupra psihicului copilului. De asemenea, indignat ca și Biserica Ortodoxă Rusă, considerând un astfel de pachet un indignat împotriva morților. Ulterior, expertul comisie de etică publicitate socială și a convins compania să renunțe la emiterea acestei mărci în Rusia.

Este demn de remarcat faptul că societatea "Danone" nu este prima dată ratați cu numele de produse care intră pe piața internă. În publicitatea produselor alimentare sloganul «Bledina cei 90 copii - tot ce ai nevoie pentru copilul tau“, a repetat întreaga țară, numai pentru a cumpăra «produs indecent» pentru copiii lor părinți nu sunt foarte dornici.

Orice mișcare de marketing necesită pregătire preliminară. Trebuie să studiezi cu atenție piața, nevoile consumatorilor și chiar mentalitatea unei anumite regiuni, pentru a nu cădea în fața murdăriei. Începând cu mici, puteți atinge înălțimi semnificative, dar pentru asta trebuie să lucrați și să nu vă bazați pe noroc.