В2В - ce este și cum să înveți cum să vinzi efectiv fără legături personale și mită?

În lumea modernă, una dintre formele cele mai eficiente de a face afaceri este B2B. Ce reprezintă mediul de afaceri și ce instrumente de marketing sunt utilizate în acest segment? Să vorbim despre asta în acest articol.

Conceptul de B2B

Termenul B2B sau business-to-business înseamnă o modalitate de a face afaceri în care un produs sau un serviciu este vândut unei entități juridice, mai degrabă decât unui consumator obișnuit. Decizia de a cumpăra în acest caz este luată de un grup de persoane numite centre B2B, iar alegerea cumpărătorului se bazează pe motive raționale - pentru dezvoltarea propriei afaceri. În acest context există o diferență fundamentală între B2B și B2C, un alt mod de a face afaceri.

Diferite "universuri" de vânzări B2B și B2C

Nu înțeleg diferențele clare dintre conceptele B2C și B2B (o platformă de tranzacționare), este imposibil să le gestionăm în mod eficient. Acestea sunt universuri diferite, metode diferite și rezultate diferite.

În B2C toate acțiunile sunt vizate persoană fizică, adică un consumator obișnuit, gata să cumpere ceva. Desigur, publicitatea joacă un rol important în acest sens. Ea încurajează o persoană să facă cumpărături. Sub influența sa, mergem la cumpărături pentru divertisment, pentru îmbunătățirea stării de spirit sau pentru confirmarea statutului social. Lucrăm pentru a cumpăra ceva, fie că e vorba de mâncare, îmbrăcăminte sau bunuri de lux.

În segmentul B2, clientul este o entitate juridică, deci aici este absent conceptul de "plăcere de la cumpărare", iar scopurile sunt stabilite exclusiv rațional - profitul ulterior.

Motivele absolut diferite afectează achiziția de bunuri sau servicii în aceste segmente. Pentru compania В2С se caracterizează folosirea publicității în masă, un rol important îl joacă marca, care deschide un anumit statut pentru cumpărător, pentru care este gata să plătească în plus. Nu afectează moda, marca și atitudinea personală față de sfera B2B. Care este economia - cumpărătorul înțelege, din acest motiv depinde direct de profitul său. Este mai profitabil pentru el să cumpere bunuri, ale căror costuri nu includ costurile de publicitate și de marketing.

Clienții, în contrast cu C-clienții adesea depășesc vânzători în competență, în plus, acestea sunt, în general, caracteristici bine-cunoscute din cadrul pieței, ca de lucru cu un singur tip de produs, conduită ofertele și caută cele mai bune condiții. Pentru ei, publicitatea sau brandingul vor fi pur și simplu ineficiente, marketingul B2B este un concept și o tehnologie mult mai complexă, mai specială pentru vânzarea clienților care au "totul este". Să o analizăm în detaliu.

Încredere în marketingul B2B

Cum să vă arătați superioritatea pe fundalul concurenților și să dovediți contractorului că merități să vă ocupați? În zona B2B, ceea ce este încredere, înțelegeți foarte bine, obțineți-l și nu-l pierdeți - una dintre principalele modalități de a câștiga licitația. Cum se face acest lucru?

În primul rând, nu dați promisiuni goale, încercând să ieșiți printre firme similare. Deja, riscul este ridicat să nu vă justificați și, prin urmare, să vă deteriorați reputația.

În al doilea rând, bucătăria deschisă a companiei vânzătorului poate contribui la încrederea între companii. Arătați clientului structura, producția, angajații care vor lucra la proiect. Cu cât aceste informații sunt mai ușor de înțeles și mai accesibile, cu atât mai mare va fi nivelul de încredere legat de dvs.

În al treilea rând, nu excludeți recenziile В2В despre compania dvs., desigur, dacă fiecare declarație pozitivă este completată de numărul de telefon al clientului satisfăcut.

Asigurați-vă că pentru a negocia Sustineti studiu de caz, t. E. exemple reale de proiecte finalizate cu succes și situațiile tale fictive pentru a demonstra ceea ce sunt dispuși să facă față în cazul unor circumstanțe neprevăzute.

Nici o platformă B2B-trading nu poate face fără confirmare documentară, așa că asigurați-vă că pregătiți licențe, certificate, brevete și alte documente necesare.

Și cel mai important - pentru a dovedi beneficiul economic pentru cumpărător.

Cum puteți obține o amortizare?

Pentru a obține o amortizare, trebuie să justificați clientul beneficiul său din achiziționarea produsului dvs. Să presupunem că firma dvs. desfășoară cursuri de formare și că este angajată în formarea diferitor angajați ai programului PowerPoint. Pentru a fundamenta beneficiile economice ale clientului, trebuie să aflați:

1. Câți angajați vor studia programul PowerPoint și cât de mult timp aceștia vor lucra în program pe săptămână.
2. Cât costă timpul mediu al muncii acestui angajat?

Bazându-ne pe feedback-ul de la clienții anteriori, știm că timpul petrecut în timpul prezentărilor după formare este redus la jumătate. Desigur, cifra trebuie să fie cinstită.

Calculăm beneficiul cumpărătorului și costul serviciului:

• costul unei ore de lucru este X;
• numărul de ore pe săptămână - Y;
• după formare - Y / 2.

Rezultatul este economii: X * Y / 2 * 4 (numărul de săptămâni într-o lună) * numărul de cursanți. Această cifră poate deveni prețul pentru serviciile pe care le-ați furnizat.

Nu uitați să menționați, după câte luni această investiție va fi plătită pentru client.

Direcții B2B

Acest exemplu arată una dintre domeniile industriei B2B - furnizarea de servicii și asistență în desfășurarea afacerii. Și aceste servicii pot fi complet diferite, de la curățarea spațiilor până la audit.

Formele clasice de afaceri la afaceri sunt, de asemenea, vânzări en gros și complexe către cumpărători sau dealeri proprii rețele, corporative și ordine de stat, licitații.

Avantajele B2B

Care este "complexitatea în afaceri pentru afaceri", este clar - aceasta este o dependență directă de clienți și riscul pierderii lor, marja redusă. Aceasta este opinia managerilor profesioniști. Acum hai să vorbim despre avantajele acestui formular.

• în B2B nu este o concurență atât de acerbă, ca în B2C;
• nu există mari costuri de marketing, deoarece cooperarea se desfășoară mai mult pe negocierile personale și pe activitatea vânzătorului însuși;
• o mulțime de informații privilegiate, contribuind la creșterea profiturilor.

Și în concluzie. В2В - sfera vânzărilor active. Cu cât acționați mai mult, cu atât mai repede veți forma baza clienților dvs. și cu atât mai devreme veți începe să faceți profit.