Reprezentant de vânzări: îndatoriri, funcții, abilități

Una dintre cele mai populare profesii în prezent este reprezentantul de vânzări. Datoriile lui sunt destul de largi. El promovează bunurile și serviciile, controlează livrările și vânzările. Lucrarea este destul de complexă și necesită o gamă largă de aptitudini și anumite calități personale.

Istoricul istoric

Înainte de a studia obligațiile unui reprezentant de vânzări, va fi utilă efectuarea unei scurte deviații istorice. În CSI, această profesie a devenit cunoscută la începutul anilor 1990, odată cu sosirea unor astfel de companii străine, cum ar fi Coca-Cola, Mars, Procter Gamble și așa mai departe. Într-un moment, profesia reprezentantului comercial a devenit un mare prestigiu. Nu este surprinzător faptul că, deoarece angajatul a primit un salariu mare și un pachet complet de garanții sociale, a avut o mașină de serviciu, precum și perspectivele unei creșteri rapide a carierei. Dar cerințele pentru solicitanții postului erau destul de ridicate. În timpul selecției, au fost folosite toate realizările recrutării occidentale - interviuri de grup, teste pe mai multe niveluri. Solicitanților li sa cerut să aibă studii superioare și să aibă cunoștințe în limba engleză.

Din anul 2000, profesia de reprezentant de vânzări a dobândit un caracter masiv. Această muncă era încă prestigioasă, iar salariile erau peste medie. Îndeplinirea atribuțiilor reprezentantului de vânzări a devenit un început bun în carieră pentru mulți tineri. Această activitate a atras profesioniști din diferite domenii de activitate care au căutat să obțină stabilitate materială și să se realizeze în comerț.

Ulterior, aproape toate companiile autohtone au adoptat experiența occidentală și au implementat practica de lucru cu reprezentanții de vânzări. Cu toate acestea, până în acel moment piața sa stabilizat, concurența nu a devenit atât de acerbă, iar specificul activității reprezentantului de vânzări sa schimbat într-o oarecare măsură. A devenit mai ușor, mai calm emoțional. Dar, împreună cu aceasta, prestigiul profesiei printre tineri a căzut oarecum. Cu toate acestea, reprezentanții de vânzări sunt încă în căutare.

Unde sunt necesare

Aproape toate întreprinderile care fabrică produse sau furnizează servicii au nevoie de reprezentanți de vânzări. De exemplu, au nevoie de producători și de implementatori în următoarele domenii:

• produse alimentare;
• produse cosmetice;
• bunuri chimice de uz casnic;
• medicamente;
• aparate de uz casnic și electronice;
• containere și materiale de ambalare;
• imprimare;
• accesorii si accesorii pentru autoturisme;
• materiale de constructii;
• și așa mai departe.

Care este datoria reprezentantului de vânzări

Un reprezentant de vânzări este o profesie destul de complicată și tensionată. De fapt, performanța financiară a unei întreprinderi de producție depinde de eficiența activității sale. Principalele atribuții ale reprezentantului de vânzări sunt următoarele:

• Implementarea planului de vânzare a produselor sau serviciilor companiei.
• Călătoriți pe o anumită rută și vizitați puncte de vânzare cu amănuntul pentru a forma un produs de comandă și retragere.
• Colectarea cererilor de furnizare a produselor.
• Promovarea de noi produse în sortimentul companiei.
• Asigurarea prezenței constante a întregului sortiment de bunuri la punctele de încredere.
• Merchandising bunurile pe rafturile de magazine.
• Lucrări de negociere cu conducerea întreprinderilor comerciale privind instalarea echipamentului publicitar.
• Consilierea clienților cu privire la proprietățile și calitatea bunurilor, precum și aspectul lor.
• Lucrați cu baza de clienți existentă sau cu timpul de funcționare propriu (dacă trebuie să lucrați de la zero).
• Extinderea bazei de clienți pe teritoriul încredințat.
• Menținerea relevanței contractelor și monitorizarea implementării corespunzătoare a acestora.
• Controlul indicatorului de creanțe.
• Controlul livrării și expedierii mărfurilor.
• Organizarea campaniilor publicitare și controlul comportamentului acestora.
• Să promoveze menținerea unei imagini pozitive a organizației în ochii angajaților lanțurilor de distribuție și a utilizatorilor finali ai produselor.
• Strângeți informații despre situația pieței și efectuați analize de date pentru a anticipa situația.
• Participarea la seminarii și cursuri de formare organizate de conducere pentru îmbunătățirea competențelor profesionale.
• Colectarea și analizarea informațiilor privind gama, volumele de vânzări și metodele de lucru ale organizațiilor concurente.

responsabilitate

Obligațiile unui reprezentant de vânzări sunt asociate cu responsabilitatea. Există astfel de puncte de bază:

• Pentru nerespectarea atribuțiilor definite în fișa postului.
• Pentru a provoca daune organizației.
• Pentru infracțiunile săvârșite în cursul îndeplinirii obligațiilor de serviciu.

drepturile

Pe lângă îndatoririle și funcțiile, reprezentantul de vânzări are, de asemenea, drepturi care trebuie respectate de către angajator. Iată ce anume angajatul care înlocuiește această poziție are dreptul:

• Cu privire la garanțiile sociale prevăzute de legislație și de contractul de muncă.
• Introducerea de propuneri de raționalizare care vizează îmbunătățirea calității muncii și îmbunătățirea condițiilor de muncă.
• Cu privire la asistența conducerii în îndeplinirea atribuțiilor oficiale sau exercitarea drepturilor.
• Să studieze proiectele de decizii și decizii ale managerului, legate de activitatea reprezentantului de vânzări.
• Pentru a asigura condiții de muncă satisfăcătoare, care sunt în conformitate cu legislația, normele sanitare și măsurile de siguranță.
• Cu privire la studiul documentelor legate direct de îndeplinirea atribuțiilor oficiale.
• Pentru a acoperi costurile asociate reabilitării medicale, profesionale și sociale, în caz de probleme de sănătate în timpul îndeplinirii sarcinilor de serviciu.
• Pentru formare continuă.

Cine este un supraveghetor al reprezentanților de vânzări?

În organizațiile mari pot exista câteva zeci și chiar sute de reprezentanți de vânzări. Bineînțeles, liderul singur nu poate controla munca tuturor. Prin urmare, la întreprinderi se introduce postul de supraveghetor al reprezentanților de vânzări. Obligația unui astfel de angajat este de a monitoriza activitatea agenților care îi sunt încredințați. El trebuie:

• asigurați-vă că la începutul zilei de lucru toți subordonații au mers la lucru;
• Discutați rezultatele lucrărilor efectuate;
• ieșiți la ieșirea cu noii veniți în scopul instruirii;
• greșelile corecte pe care le permit reprezentanții de vânzări în relațiile cu clienții;
• să se angajeze în formarea și atestarea subordonaților.

Cerințe de bază pentru reprezentantul de vânzări

Există anumite cerințe care sunt importante din perspectiva angajatorului, astfel încât angajatul îndeplinește în mod calitativ obligațiile unui reprezentant de vânzări. Pentru un rezumat, următoarele aspecte sunt importante:

• Prezența învățământului superior. De regulă, aveți nevoie de o diplomă în management și marketing.
• Prezența permisului de conducere. În plus, pentru multe companii, una dintre principalele cerințe pentru un reprezentant de vânzări este disponibilitatea vehiculului propriu.
• Experiența de lucru. De regulă, solicitantul trebuie să aibă cel puțin un an de experiență de tranzacționare.

Cunoștințe și abilități necesare

Pentru a îndeplini în mod eficient îndatoririle unui reprezentant de vânzări, solicitantul postului trebuie să dețină anumite abilități profesionale. Iată setul de bază:

• Abilități de vânzare. Capacitățile de vânzări sunt analizate pe baza experienței sau calităților personale.
• Abilitatea de a lucra cu echipamente de birou. Un potențial reprezentant de vânzări ar trebui să poată lucra cu un PC (în special cu programe de birou și Internet). De asemenea, ar trebui să fie familiarizat cu copiatoarele.
• Cunoașterea fluxului de lucru. Vorbim despre semnarea contractelor, întocmirea documentelor contabile primare.
• Cunoașterea legilor și regulamentelor referitoare la afaceri și comerț.
• Cunoașterea teritoriului și a specificului acestuia. Societățile comerciale au prioritate în rândul angajaților care locuiesc direct în zona de distribuție.

Calități personale

Cu o anumită sarcină emoțională asociată îndeplinirii atribuțiilor reprezentantului de vânzări. Pentru reluarea solicitantului pentru această poziție, avantajul va fi calitățile personale:

• Sociabilitate. Reprezentantul de vânzări ar trebui să poată stabili cu ușurință contacte și să găsească o limbă comună cu oamenii, să-și comunice corect poziția și să dețină darul de convingere pentru a promova produsul sau serviciul organizației.
• Responsabilitate și disciplină. Reprezentantul de vânzări își exercită atribuțiile funcționale în afara biroului și fără supravegherea conducerii superioare. Prin urmare, este extrem de important ca o persoană să se poată organiza și să aloce corect timpul.
• Scopul și perseverența. Reprezentantul de vânzări ar trebui să vizeze creșterea vânzărilor și să nu renunțe la primul refuz al potențialului client.

Formarea salariilor

Activitatea unui reprezentant de vânzări este considerată suficient de bine plătită. Obligațiile unui specialist sunt astfel încât taxa este direct legată de rezultatele și calitatea muncii. Salariul constă dintr-un salariu fix și o parte bonus, care include următoarele elemente:

• volumul vânzărilor;
• volumul de semne focale;
• menținerea creanțelor într-un anumit interval;
• creșterea bazei de clienți;
• Alți indicatori determinați de conducerea întreprinderii.

Exemplu de CV al unui reprezentant de vânzări

Dacă nu vă este frică de îndatoririle unui reprezentant de vânzări, iar abilitățile îndeplinesc cerințele, puteți continua în siguranță pentru a scrie un CV. Iată un exemplu de bună prezentare a unui loc de muncă pentru această persoană:

Avantajele muncii în calitate de reprezentant de vânzări

Persoanele care aspiră să se realizeze în sfera vânzărilor nu sperie numeroasele atribuții ale reprezentantului de vânzări. În CV-ul încearcă să indice cele mai bune calități și abilități profesionale. Și toate pentru că această profesie are astfel de avantaje incontestabile:

• perspective bune de carieră pentru angajații activi;
• experiență neprețuită în domeniul vânzărilor, care poate fi aplicată la locurile de muncă ulterioare sau în propria afacere;
• dependența directă a valorii salariilor de volumul și calitatea muncii efectuate;
• comunicarea constantă cu persoane noi (cu vânzători și administratori de puncte de vânzare);
• dezvoltarea propriei baze de clienți, care este utilă atunci când instalați pe un nou loc de muncă sau pentru propria afacere;
• Reprezentantul de vânzări își petrece cea mai mare parte a orelor sale de lucru în afara biroului, ceea ce reprezintă un avantaj absolut pentru persoanele care nu doresc să stea pe loc;
• compensarea costurilor de combustibil și a comunicațiilor mobile;
• nu există control total de către autorități, nimeni nu "stă pe suflet" în timpul desfășurării lucrării;
• program flexibil de lucru (dacă este necesar, reprezentantul de vânzări poate pleca pentru probleme personale).

Dezavantaje de a lucra în calitate de reprezentant de vânzări

În ciuda tuturor avantajelor de a lucra în domeniul vânzărilor, atribuțiile unui reprezentant de vânzări sunt pline de o serie de aspecte negative. Iată ce ar trebui să acordați atenție:

• atașamentul la prezența unui vehicul (în unele organizații sunt alocate mașini oficiale, însă întreaga responsabilitate pentru întreținerea lor revine angajatului);
• orele de lucru neregulate, și uneori - fără zile libere;
• program de lucru stresant (și chiar stresant) asociat cu necesitatea de a implementa un plan de vânzări și de vizite;
• sancțiuni mari pentru returnarea bunurilor în arierate care nu sunt vândute de către punctele de vânzare cu amănuntul;
• cerințe în continuă creștere pentru volumele de vânzări;
• vă puteți împiedica pe partea negativă a vânzătorilor care nu doresc să lucreze cu un anumit produs;
• deprecierea considerabilă a vehiculului, întrucât, uneori, este necesară deplasarea de-a lungul drumurilor "ucise";
• responsabilitatea financiară pentru bunurile și echipamentele încredințate (de exemplu, PDA-urile, vehiculele).