Formarea cererii și promovarea vânzărilor în marketing

Ce poate fi mai dificil să lucrezi cu consumatorii? Probabil, numai munca fizică excesivă poate fi comparată cu aceasta. Dar nu vorbesc acum despre el. Formarea cererii și promovarea vânzărilor reprezintă un proces lung și responsabil, care necesită pregătire preliminară atentă. Asta va fi discutată astăzi.

Care este baza vânzării de bunuri?

Formarea cererii și promovarea vânzărilor nu reprezintă doar un set de procese automate, ci și o activitate care include factorul uman. Înainte de a prezenta un produs, agenții de publicitate ar trebui să studieze cu atenție, să spună cu certitudine că poate satisface nevoile cumpărătorului și este, de asemenea, fiabil, competitiv și sigur.

Dacă produsul pentru orice altceva este nou, popular și accesibil, atunci forma cererii și stimularea vânzărilor va fi oarecum mai ușoară. După cum se știe, indiferent de profesie, educație și etnie, în momentul efectuării unei achiziții, oamenii sunt motivați de doar trei tipuri de motivație:

1. Motivație rațională. Persoana consideră mărfurile în ceea ce privește raportul dintre preț și calitate.
2. Motivația morală. Alegerea unei persoane este influențată de tradițiile care s-au dezvoltat în societate. De exemplu, o persoană care lucrează în birou nu va cumpăra blugi pentru muncă.
3. Motivația emoțională. Pentru majoritatea oamenilor este importantă nu numai calitatea produsului, ci și brandul acestuia, care va accentua statutul social.

Atunci când se formează cererea și se stimulează vânzările, este în primul rând necesar să se acorde atenție acestor momente.

promovare

După ce o persoană și-a dat seama că trebuie să cumpere ceva, începe să caute informații despre produs. Acesta este, de regulă, reprezentat sub forma mijloacelor de formare a cererii și de stimulare a vânzării de bunuri. Ele, la rândul lor, sunt create special pentru a atrage atenția consumatorilor.

Instrumentul în acest caz este noțiunea de promovare. Acesta este un mesaj despre produs în orice formă care va atrage atenția. Funcțiile importante de promovare sunt:

• Crearea unei imagini de prestigiu la un preț scăzut și noutate a produsului.
• Informații complete despre proprietățile și calitățile produselor.
• Conservarea popularității produsului.
• Modificați modul în care utilizați produsul.
• Crearea entuziasmului.
• Convingerea consumatorului de necesitatea de a cumpăra.

Metode de formare a cererii și de promovare a vânzărilor

Pentru a stârni nevoia și dorința consumatorilor de a cumpăra bunuri, marketingul folosește diferite tipuri de promovare:

• Publicitate. Cel mai adesea, mijloacele de informare în masă sunt folosite pentru diseminarea lor sau se adresează direct unui potențial cumpărător prin poștă.
• Publicitate. Acest termen se referă la apelul impersonal către public. Compania, de obicei, nu plătește pentru un astfel de mesaj, spre deosebire de publicitatea din mass-media. De obicei, publicitatea este numită un comentariu, pe care editorul îl scrie în presă despre produs.
• Stimularea vânzărilor. Acestea includ diferite tipuri de activități de marketing care încurajează cumpărătorul să facă o achiziție. Spre deosebire de publicitate și publicitate, care sunt destinate să difuzeze informații despre produs, promovarea vânzărilor, axată pe vânzările la cald.
• Vânzări personale. Această metodă de formare a cererii și de stimulare a vânzărilor a fost mult timp un lider. Inițial, de îndată ce industria de marketing a început să se formeze, comunicările personale dintre vânzător și cumpărător, pentru ai convinge să cumpere bunurile, au stat la baza vânzărilor reușite.

Dacă combinăm toate tipurile de promovare și vânzări, atunci putem spune că aceste procese sunt măsuri integrate pentru a crea cererea și pentru a stimula vânzările. Ei trebuie să cunoască fiecare antreprenor pentru a-și crește propriile vânzări.

Despre sistemul pe scurt

Dacă vorbim despre sistemul de creare a cererii și promovarea vânzărilor de mărfuri, există toate eforturile care vizează găsirea de grupuri de consumatori solvabili și tratamentul atenția asupra produsului pentru a satisface nevoile clienților lor. În acest moment, experții încearcă să rezolve problema alegerii între produsele "lor" și produsele concurenților. Desigur, dacă cumpărătorul este bine informat, el va alege cu siguranță produsul despre care știe cel mai bine.

Astfel, se poate spune că formarea cererii are un efect de comunicare și comercial.

efecte

Care este manifestarea efectului de comunicare? În timpul anchetei, consumatorul percepe cu ușurință numele companiei, marca, marca și altele asemenea. Când vine timpul să cumpere, identifică cu ușurință aceste puncte printre alte bunuri.

Cel de-al doilea efect comercial poate fi observat atunci când clientul are intenția de a cumpăra un anumit produs. Acest efect se manifestă doar în 13-15% dintre respondenți.

Procesele de formare a cererii și promovarea produsului în diferite segmente de piață diferă una de cealaltă. În plus, comerciantul trebuie să țină seama de caracteristicile comportamentale ale consumatorilor, ținând seama de ciclul de viață al produsului și de cantitatea estimată a cererii. La acest eveniment, formarea cererii și promovarea vânzărilor nu se încheie.

deviz

Este important să acordați atenție companiei care promovează bunurile. O atenție deosebită trebuie acordată pentru a urmări volumul și coerența utilizării instrumentelor promoționale. Măsurile de formare a cererii și a vânzărilor nu trebuie să fie costisitoare. Raportul dintre costurile publicitare și procesele conexe poate arăta astfel:

1. Dezvoltarea și promovarea mărcii - 17% din bugetul total.
2. Expozitii si prezentari expozitionale - 19%.
3. Publicitate prin poștă - 12%.
4. Furnizarea de servicii către potențialul cumpărător - 13%.
5. Premii, reduceri, stimulente, suveniruri, loterii - 23%.
6. Produse publicitare nete - 12%
7. Întâlniri și alte întâlniri - 4%.

Realizând aceste acțiuni, merită să ne amintim că în marketing, formarea cererii și promovarea vânzărilor ar trebui să se concentreze asupra atragerii cumpărătorilor în rândurile lor de mulți ani. Un rezultat temporar poate să nu fie, dar nu trebuie să se bazeze pe el.

FOS și STIS

Sistemul de formare a cererii și promovarea vânzărilor constă în două blocuri. Aceasta, în consecință, măsoară cererea și stimulează vânzările.

Scopul lor principal este de a informa potențialii cumpărători cu privire la existența bunurilor. În plus, se atrage atenția asupra nevoilor care pot satisface un anumit produs. De asemenea, consumatorului i se prezintă o dovadă a calității produselor. Dovezile corect selectate fac ca consumatorii să aibă încredere în bunuri, la rândul lor, crește și nivelul de vânzări.

Sarcina principală a măsurilor de formare a cererii este de a cuceri o anumită cotă de piață. Acest proces ar trebui implementat în stadiul inițial, de îndată ce produsele vor începe să intre pe piață. În principiu, deciziile de cumpărare fac obiectul unei discuții sau unei reflecții atente, prin urmare toate activitățile legate de formarea cererii ar trebui să aibă un impact direct asupra tuturor celor care ar putea fi implicați în decizie.

Pentru evenimentele care ajută la formularea cererii, acestea includ de obicei:

• Publicitate.
• Expoziții.
• Târg.
• Relații publice.

Stimularea vânzărilor

În ceea ce privește politica de formare a vânzărilor, aceasta ar trebui să determine consumatorul să aibă o preferință constantă pentru un anumit brand și dorința de a efectua oa doua achiziție. Pur și simplu pune, obiectivul principal al acestor măsuri este de a încuraja consumatorul să mai târziu, re-cumpărare produsul unui anumit brand, achiziționarea unor cantități mari de bunuri și stabilirea relațiilor comerciale cu producătorul.

În condițiile unei concurențe ridicate și al excedentului pieței mărfurilor, activitatea măsurilor de stimulare a vânzărilor devine deosebit de importantă. În general, aceste procese sunt împărțite în 2 grupe mari, în funcție de obiectul care trebuie afectat.

Primul grup include activități direcționate direct către cumpărător. Ele creează o imagine a unei oferte comerciale cu beneficii tangibile. De exemplu, în punctele de distribuție a mărfurilor există reduceri. Sau o persoană poate solicita un împrumut pentru un produs favorit. De asemenea, puteți găsi evenimente precum:

• Distribuirea gratuită a produselor de încercare.
• Primirea, schimbul sau repararea bunurilor second-hand.
• Prezentare.
• Excursii în jurul firmei.
• Conferințe de presă.
• Campanie PR.

Aceste evenimente sunt cunoscute pe scară largă în mass-media, deoarece acestea sunt în mod constant discutate.

Al doilea grup include procese care afectează intermediarii și îi obligă să vândă cu mult mai multă energie. Intermediarii cu activitate mult mai mare se extind și întăresc segmentele țintă. Astfel de evenimente includ:

• Furnizarea de echipamente necesare pentru vânzare.
• Echipamente de ateliere, săli de accesorii și puncte de vânzare.
• Acordarea de reduceri și prețul de vânzare (vânzătorii săi au dreptul să crească și să păstreze pentru ei o diferență).
• Premii în bani.
• Săptămâni suplimentare sau ore libere.
• Stimulează încurajarea morală.

PR și publicitate

Politica formării cererii și a promovării vânzărilor se bazează pe o varietate de mijloace și activități. Dar publicitatea și PR sunt mai populare și mai populare. Cu ajutorul producătorului lor rezolvă următoarele probleme:

• Oferă conducerii organizației informații despre ce gândește publicul.
• Elaborează măsuri de răspuns pentru a influența opinia societății.
• Direcționează activitățile conducerii societății astfel încât să se desfășoare în interes public.
• Menține o stare de pregătire pentru schimbare, anticipând în prealabil dezvoltarea unor posibile tendințe.
• Fiind principalul mijloc de activitate care utilizează cercetarea și comunicarea deschisă.

Pur și simplu, PR vă ajută să construiți o înțelegere între public și firmă. Astfel de evenimente contribuie la formarea unei opinii publice pozitive cu privire la marca, produsul și imaginea companiei.

Distribuirea de bunuri

Un rol important în formarea cererii și vânzarea de bunuri îl joacă distribuția corectă, adică activitățile legate de planificarea și mișcarea fizică a bunurilor de la firmă la cumpărător. Se realizează prin canale de distribuție, iar membrii acestora îndeplinesc o serie de funcții importante:

1. Lucrări de cercetare. Strângeți informațiile necesare pentru a asigura schimbul.
2. Stimularea vânzărilor. Crearea și distribuirea în masă a informațiilor despre produs.
3. Stabilirea de contacte. Stabilirea comunicării cu potențialii cumpărători.
4. Ajustarea bunurilor pentru cererile consumatorilor.
5. Coordonarea prețurilor pentru transferul suplimentar de bunuri.
6. Transport si depozitare produse de vanzare.
7. Căutați fonduri care să acopere costurile canalului de vânzări.

Primele cinci funcții vizează încheierea de contracte, restul ajută la completarea acestora.

Fiecare canal de distribuție constă din mai multe niveluri. Acestea sunt înțelese ca intermediari care efectuează un anumit tip de activitate. Fiecare dintre aceste activități are scopul de a aduce produsul mai aproape de cumpărătorul său final. Deoarece o anumită lucrare este efectuată atât de producător, cât și de cumpărător însuși, ele sunt și elementele componente ale canalului de distribuție. Lungimea sa depinde în mod direct de numărul de nivele intermediare.

Vânzarea mărfurilor

Un alt termen important în procesul de formare a cererii și a marketingului este circulația mărfurilor. Aceasta implică o activitate cuprinzătoare, care include toate operațiunile legate de transportul produselor de la producător la cumpărător.

Procedura de circulație a mărfurilor constă în mai multe elemente: prelucrarea depozitelor de produse și sortarea, ambalarea, transportul, livrarea și comercializarea acestora.

Atunci când alegeți locul de afaceri și canalul de distribuție, este necesar să luați în considerare următorii factori:

• Numărul consumatorilor din centrul de distribuție și mărimea medie a achiziției. Locațiile locației magazinelor, programul de lucru, nevoia de disponibilitate a personalului de vânzări și condițiile de creditare.
• Nu uitați de interesele companiei. Astfel, este necesar să se ofere posibilitatea de a monitoriza profitul, munca angajaților. Organizați procesul de livrare și implementare.
• În ceea ce privește bunurile, trebuie să determinați valoarea unei unități de produs. Luați în considerare complexitatea depozitării, frecvența transporturilor, masa etc.
• Nu uitați de competiție. Trebuie să știți numărul lor, gama de produse prezentate. Înțelegeți metodele de rutare pe care le aplică, mijloacele de promovare și canalele de vânzare.
• Canale de circulație a mărfurilor. Numărul lor, funcțiile executabile, accesibilitatea, aspectele legale și cazarea.

constatări

Astfel, formarea cererii și promovarea vânzărilor poate fi considerată un proces complex și multifuncțional.

Putem spune că acesta este un proces circular. Inițial, producătorul, prin sondaje și cercetări de marketing, determină ce au nevoie de clienți, creează produse care răspund pe deplin acestor nevoi. Încă o dată, cercetarea este efectuată pe preferințele consumatorilor, produsele finite sunt ajustate la așteptări. Apoi, informația despre noul produs vine în diverse medii, producătorul comandă campanii publicitare. Stabilește canalele de comunicare cu distribuitorii de firme, le oferă un produs gata. Distribuitorii vinde produsul potențialilor clienți și, după un timp, firma face din nou studii de piață pentru a afla cum sunt clienții produsului.

Pe drum, nevoile însoțitoare ale clienților sunt determinate, produsul trece prin procesul de modificare. Cumpărătorul potențial este informat că bunurile își pot rezolva problemele, astfel că se formează cererea. Și acolo unde cererea este cea mai strălucitoare, compania face puncte de vânzare a mărfurilor, adică formează puncte de vânzare. Aceasta este întreaga procedură de formare a ofertei și a cererii, dacă vorbim despre ea pe scurt.