Cum se face un plan de vânzări?

Orice organizație care vinde bunuri și servicii aspiră în primul rând să crească volumul de vânzări. Din acest motiv, documentul principal este planul de vânzări. Acest document nu este un document imaginar cu conținutul datelor pe care șeful le-a plasat în tabel, pe baza dorințelor și preferințelor sale. Acest document este considerat foarte important în organizație, este capabil să echilibreze veniturile planificate și reale din vânzarea de bunuri și servicii. Acești indicatori sunt compilați individual pentru fiecare membru al personalului sau pentru întreg departamentul.

Mulți manageri în realizarea unui plan de vânzări permit o serie de erori brute. Cea mai frecventă greșeală poate fi atribuită stabilirea unor astfel de indicatori, ceea ce este imposibil să se facă față cu oricare dintre angajați, chiar și cu o mare dorință. Acest lucru pune presiune asupra angajaților și provoacă tensiuni în echipă.

Alți antreprenori sunt înclinați să creadă că elaborarea unui plan de vânzări este o pierdere de timp pentru manager. Ei au încredere în această chestiune angajaților lor, care decid singuri în procesul de lucru, care volumul vânzărilor ar trebui să facă. Există astfel de manageri care recrutează inițial în mod greșit angajați la departamentul de vânzări, ceea ce duce la consecințe dezastruoase.

Astfel de abordări afectează în mod negativ activitățile organizației. Pentru fiecare angajat individual trebuie elaborat un plan individual de vânzări. Nu ar trebui să fie doar numere. În primul rând, conducătorul ar trebui să se ghideze după abilitățile personalului său, experiența de lucru. Dacă un angajat nou este angajat, atunci indicatorii ar trebui să fie mai mici pentru el. La început, ar trebui să stăpânească, să înțeleagă esența lucrării și numai după aceea să poți mări treptat indicatorii.

La compilarea indicatorilor, toate organizațiile trebuie să urmărească anumite obiective și obiective stabilite în cursul lucrării:

• Sistemizați ziua de lucru a fiecăruia. Indiferent de funcțiile efectuate, angajatul are o idee clară despre ceea ce se așteaptă de la el până la sfârșitul lunii. În astfel de cazuri, el însuși dezvoltă un program de lucru pentru sine în întreaga zi de lucru. De asemenea, toată lumea știe ce este amenințat de neîndeplinirea planului, care este capabil să disciplinare.
• Motivația. Fiecare specialist știe planul său, care este emis pentru o anumită perioadă. Aceste date motivează lucrabilitatea și rezultatul, deoarece toată lumea știe că punerea în aplicare a planului presupune obținerea unei prime. Ajută la interes. Ajută la o mai bună funcționare a unui scop specific și a unei aspirații.
• Dezvoltarea afacerilor este posibilă numai în cazul în care fiecare angajat aderă la planul său individual, îl îndeplinește. Din aceasta, organizația primește profitul dorit, care îi permite să crească și să se dezvolte.

Toți membrii personalului ar trebui să fie conștienți, privind planul, că este în puterea lui, că poate să o facă și, în cele din urmă, să primească încurajări. De asemenea, este necesar să se țină seama de faptul că organizația nu va putea să își desfășoare activitățile pe deplin și cu succes fără dezvoltarea corespunzătoare a unui astfel de document.

Cerințe pentru departamentul de vânzări

A fi un manager de vânzări este o chestiune foarte importantă. La urma urmei, nivelul profitului și al imaginii unei organizații este complet afectat de eficacitatea activității vânzătorilor. Este destul de dificil să împliniți calitativ planul departamentului de vânzări.

Este dificil să alegeți o echipă bună la nivel inițial, trebuie să fie în mod constant învățată și, cel mai important, să motivați să obțineți rezultate.

Fiecare companie intenționează să dezvolte un departament de vânzări. Pentru a obține profit și a dezvolta nu este capabil să ajute orice campanie de publicitate realizată competent. Toate acestea depind doar de angajați și de munca lor.

Elaborarea unui plan de vânzări vă permite să rezolvați următoarele sarcini:

• creșterea vânzărilor;
• obțineți mai mult profit;
• sporirea eficienței muncii;
• motivarea angajaților pentru a atrage clienți mari.

Pentru companiile mici, absența unui plan nu are niciun efect. În cele mai multe cazuri, angajații îndeplinesc activitatea mai multor specialiști, iar eficiența activității este evaluată de către conducătorul întreprinderii.

Întreprinderile mari dezvoltă o bază de date, care crește numărul de clienți obișnuiți. Profitul în acest caz are ocazia datorită reînregistrării vechilor contracte.

Implementarea planului

Planurile de vânzări executate sunt diferite. Sarcinile sunt obiective și ireale. Aproximativ 90% dintre angajați cred că planurile lor sunt supraestimate și nu pun întrebări cu privire la modul de implementare. Restul managerilor îndeplinesc sarcinile care le-au fost atribuite. Acesta este ceea ce se spune despre barul subevaluat, sau este instalat în așa fel încât să nu facă prea mult efort pentru a se realiza.

Pentru a îndeplini planul de vânzări, fiecare angajat trebuie să răspundă la o serie de întrebări:

1. Ce a condus liderul în elaborarea planului? Primul pas este să înțelegi modul în care șeful vede performanța sarcinilor. Dacă algoritmul tuturor acțiunilor și instrumentele necesare pentru aceasta au fost pregătite în prealabil, atunci este necesar să se testeze metoda. Dacă după aceea rezultatul nu este atins, atunci puteți să vă adresați managerului pentru ajutor și să clarificați ce ați făcut greșit.
2. Ce trebuie să fac pentru a găsi clienți? Atunci când apelurile la rece trebuie să țină cont de eficacitate. Dacă efectuați până la 50 de apeluri pe zi, nu puteți finaliza planul. Astfel, apelurile trebuie să fie majorate. În cazul în care planul este executat, nu trebuie să vă opriți în nici un caz să căutați potențiali clienți.
3. Unde găsim clienți? Căutarea de clienți este cel mai important moment când lucrează în calitate de manager. Clienții, care sunt aproape imposibil de a ieși, sunt cei mai profitabili. Acest element este cel mai dificil, mai ales dacă organizația se implică în vânzarea planurilor de afaceri. Nu este nevoie să tratăm refuzul. Este începutul unui dialog. Este întotdeauna necesar să se știe că mulți au renunțat la primul refuz, prin urmare este necesar să se depună eforturi maxime și să se dea acordul refuzului.
4. Efectuați apeluri către clienții care au refuzat. Acest lucru nu va pierde abilitatea de apeluri la rece. După cum arată practica, atunci când apelați din nou, puteți obține consimțământul clientului.
5. Creșteți costul. Dacă aveți clienți obișnuiți, ar trebui să încercați să le oferiți alte servicii la cel mai înalt cost. Mulți clienți nu cunosc lista de servicii furnizate de organizații, unii nu au nici o idee că acest lucru va fi util pentru ei.
6. Nu renunta. Chiar dacă clientul a refuzat, trebuie să continuăm dialogul.
   

Elaborarea unui plan

În primul rând, acest element este extrem de important pentru atingerea obiectivului. Pentru a compune un plan de vânzări de produse ar trebui să fie abordate, având în vedere performanța concurenților. Merită să considerăm că este extrem de dificil să împliniți planul în proporție de 100%. Acest lucru se datorează accidentelor și circumstanțelor neprevăzute care sunt posibile în desfășurarea activităților. Pentru un plan competent și clar, trebuie luate în considerare următoarele date:

• Evaluați situația politică din țară - aceasta va permite să se prevadă modificările așteptate. Nu va fi inutil să studiem indicatorii economici. Toate acestea vor contribui la elaborarea planului anual.
• Faceți un analog al situației pieței. În acest caz, studiem cererea pentru bunurile vândute în aceeași categorie ca și a ta, concurența. Nu este inutil să se acorde atenție planului din anul precedent și modului în care a fost executat.
• Datele departamentului pentru anul precedent. Este necesar să se păstreze o evidență a tuturor tranzacțiilor efectuate în ultimii ani. Nu interfera cu elaborarea unui program de indicatori pentru ani și luni, precum și cu volumul mediu de vânzări.
• Luați în considerare sezonalitatea. Este necesar să se ia în considerare, în ce moment a existat o scădere a cererii de bunuri și servicii. Scăderea profitului poate fi cauzată de concedierea unui angajat, de o criză sau de sezonalitate. Acest lucru este valabil mai ales dacă organizația se implică în vânzarea planurilor de afaceri.
• Raportul de vânzări al unui specialist. Acest lucru vă ajută să analizați activitatea departamentului și să aflați scorul mediu pentru fiecare specialist și întregul departament.
• Profit de la clienți obișnuiți. Este necesar să se determine frecvența contractelor încheiate cu acestea și bunurile care sunt populare cu acestea.
• Numărul de clienți atrași. Pentru fiecare client nou, trebuie calculat prețul mediu de verificare.
• Discutați despre vânzările planificate cu personalul. Planul de vânzări finalizat este un eșantion al rezultatelor lucrării, care este discutat la întâlnirea cu angajații. Acesta arată obiectivele atinse și identifică posibilele neajunsuri.

Dacă planurile vizează creșterea indicatorilor, spre deosebire de cele anterioare, trebuie să vă gândiți la schimbarea scalei lucrării. Trebuie avut în vedere că oportunitățile nu depind de producție, ci la cerere.

Varietăți de planificare

În centrul oricărui plan de vânzări pentru o lună este faptul că societatea își stabilește un cadru pentru vânzările minime și maxime. Pentru organizațiile de pornire, cel mai important lucru este să vândă valoarea minimă, care va permite să nu lucreze în minus, ci să lase cel puțin un zero. Există mai multe tipuri de planificare:

1. Perspectiva. Cel mai lung plan care face acoperire pentru următorii 10 ani.
2. Curent. Dezvoltat pentru 1 an. Periodic supuse ajustării.
3. Operațională. Dezvoltat pentru o perioadă scurtă de timp. Mai ales pentru o lună.

Alegerea planificării depinde de planurile antreprenorului și preferințele acestuia.

Probleme cu implementarea planului

În cele mai multe cazuri, eșecul planului de vânzări depinde de motivație. Pentru aceasta trebuie să țineți cont de câteva reguli:

• La elaborarea unui plan, managerul nu ia în considerare nevoile angajaților.
• Există cazuri în care motivația plutește, se oprește în mod constant - acest lucru nu este în măsură să intereseze personalul în munca productivă.
• Motivația ar trebui să fie simplă și distinctă. Ar trebui să fie înțeleasă nu numai de antreprenor, ci și de subordonați.
• Pentru a atinge aceste obiective, managerul nu trebuie să iasă din piele pentru a obține rezultate. Planul trebuie să fie accesibil și executabil.
• În aceste cazuri, dacă venitul depinde de volumul vânzărilor, trebuie să puteți motiva în mod corespunzător.

Există o serie de motive suplimentare:

• în depozit nu există cele mai solicitate produse și există dificultăți în procesul de achiziție;
• la vânzare există ceva care nu este popular cu consumatorii;
• personalul nu are calificările corespunzătoare;
• în depozitul organizației nu există absolut nimic;
• bunurile vândute nu au un preț;
• mărfurile vândute sunt necunoscute cumpărătorului - aceasta se datorează lipsei de publicitate;
• prețul declarat nu corespunde calității;
• prețul expus este mult mai mare decât cel al concurenților;
• produsul nu este amplasat corespunzător pe rafturile magazinului.

Pentru a crește fluxul de cumpărători va trebui să atragă publicitate, dar va trebui să cheltuiască o sumă semnificativă. Cea mai populară opțiune este Internetul, publicitatea în aer liber, televiziunea. Pentru a dezvolta un plan de vânzări, trebuie să răspundeți în mod responsabil și să luați în considerare toate nuanțele care îl pot afecta.

Volumele vânzărilor

La elaborarea unui plan de vânzări, trebuie avute în vedere mai multe etape.

1 etapă. Determinați cât de repede organizația va returna fondurile investite în dezvoltarea afacerii și începe să câștige din vânzări. Pentru aceasta, se folosește analiza de rentabilitate:

• Cuantumul costurilor fixe. Indiferent de activități și venituri, fiecare organizație are un cost constant. În acest caz, acestea cresc numai odată cu creșterea vânzărilor.
• Pentru a determina punctul de echilibru, va trebui să construiți un grafic și să desenați două linii. Unul reflectă costurile fixe, iar celelalte variabile. A treia linie va afișa valoarea profitului primit. În cazul în care toate cele trei linii se converg într-un punct, organizația este parțială.

2 etape. În acest stadiu, volumul vânzărilor este determinat. Pentru calculul său, se ia în considerare:

• saturarea pieței cu un produs similar;
• nivelul de nevoie;
• costul mediu al mărfurilor vândute;
• numărul de potențiali clienți;
• desfășurarea unei campanii de publicitate și cât de eficientă este.

Situațiile de pe piață tind să se schimbe în mod constant, astfel încât managerul trebuie să motiveze în mod constant personalul pentru a crește vânzările.

Dezvoltarea vânzărilor

Mulți sunt înclinați să presupună că planul de dezvoltare a vânzărilor este cel mai important în afaceri. Dar acest lucru nu este adevărat. În acele cazuri în care sistemul de vânzări este compilat corect și funcționează în mod eficient, dezvoltarea planului de vânzări este automată. Astfel, acest lucru afectează departamentul de vânzări:

• există o îmbunătățire a proprietăților mărfurilor;
• managerul primește o formare corespunzătoare;
• procesele de afaceri se îmbunătățesc;
• angajații încep să lucreze mai bine la atragerea clienților.

Mulți oameni tind să pună întrebarea - ce să facă pentru dezvoltarea organizației. Această întrebare poate fi răspunsă exact după ce a fost studiată canalul de vânzări. Atunci când un număr mic de clienți este adăugat la baza de date, este necesar să se lucreze la atragerea. Există cazuri în care vânzările sunt deranjante din cauza problemelor de serviciu sau din cauza muncii lente a angajaților. Apoi trebuie să îmbunătățiți fluxul de lucru.

Puteți planifica creșterea vânzărilor atunci când totul funcționează fără întrerupere. Inițial, trebuie să acordați atenție eficienței angajaților. Numai după această mișcare pentru a crește vânzările.

De ce am nevoie de un plan de vânzări?

Este posibil să spun cu încredere că fiecare persoană legată de afacere a adresat cel puțin o dată această întrebare. În prezent, există dispute despre motivarea utilizării planificării.

• Care este planul pentru managerii de vânzări? Permiteți tuturor să vândă cantitatea maximă.
• Efectuarea unui plan este problematică fără statistici adecvate.
• Aceasta sporește stresul angajaților. Pe măsură ce motivația crește numărul de muncă, iar planul aprobat poate fi deranjant.

Dar trebuie luat în considerare faptul că planul trebuie stabilit de cel real, care poate fi realizat. La pregătirea planului, trebuie luate în considerare următoarele date:

• pe baza indicatorilor din ultimele luni;
• să analizeze performanțele fiecărui angajat separat;
• să ia în considerare mediul concurențial;
• se concentreze pe nevoile întreprinderii.

Nu uitați că fiecare dintre aceste metode nu este perfectă.

Indicatorii din trecut pot fi subestimați în mod semnificativ, ceea ce îi ajută să-și îndeplinească cu ușurință activitatea. Prin urmare, managerul va rămâne fără să știe că există posibilitatea de a vinde mult mai mult.

Analiza performanței poate fi subiectivă. De exemplu, cel mai bun angajat al organizației poate fi cel mai rău dintre concurenți. În fiecare grup de lucru există o prezență de lucrători puternici și slabi. Opera depinde în întregime de grup.

Este destul de dificil să găsiți informații despre concurenți, pe lângă faptul că este posibil să nu fie potrivit pentru o anumită activitate. Cea mai bună opțiune pentru a găsi informații este să invitați foști sau actuali angajați la un interviu. Acest lucru vă va ajuta să aflați toate informațiile necesare.

Planificarea numărului de angajați

Atunci când dezvoltați un plan de vânzări pentru un an sau mai mult, trebuie să luați în considerare numărul de angajați din departament. În acest caz, nu este nimic inconvenient, principalul lucru este să țineți cont de posibilitățile și domeniul de aplicare al organizației. Pentru a face acest lucru, puteți crea mai multe opțiuni pentru a face afaceri, care utilizează un volum diferit de bunuri / servicii vândute. Acest lucru va ajuta la determinarea volumului necesar de vânzări și a numărului de angajați care vor fi obligați să pună în aplicare planul. Este necesar să se ia în considerare doar un singur punct - creșterea vânzărilor ar trebui să aibă loc fără probleme, fără salturi ascuțite. Astfel de bâlbâiuri pot afecta activitățile întregii întreprinderi.

Formularea corectă a obiectivelor

"Dacă oamenii nu râd de obiectivele dvs., atunci obiectivele dvs. sunt prea mici", a spus Azim Premi, om de afaceri indian și filantrop.

Înainte de a face un plan de vânzări, trebuie să articulați în mod clar și să stabiliți obiective. De exemplu, atunci când dezvoltați un plan, trebuie să stabiliți un obiectiv de creștere a cifrelor curente de vânzări cu 20%. Nu trebuie să vă stabiliți sarcina de a obține cât mai mult profit posibil.

Fiecare obiectiv trebuie măsurat. Nu contează ce. Acesta poate fi un procentaj sau un echivalent monetar. Acest lucru vă va permite să evaluați rezultatul.

Realizarea obiectivului este posibilă prin disponibilitatea resurselor. De exemplu, în cazul în care un magazin lunar vinde bunuri la 15 mii de ruble, nu aveți nevoie pentru a încerca luna viitoare pentru a obține 150. oportunitățile sale trebuie să înțeleagă nu numai angajatului, dar, de asemenea, un lider.

Totul ar trebui legat de o anumită dată, în care antreprenorul dorește să vadă rezultatul planului pe care la dezvoltat.

Având un plan corect de stabilire a obiectivelor și o listă planificată a numărului de angajați, observați o creștere puternică a productivității globale, precum și o creștere a eficienței fiecărui angajat individual. O atenție deosebită ar trebui acordată comunicării între angajații înșiși și comunicarea autorităților cu colegii lor.

În concluzie, trebuie spus că planul de vânzări realizat este un exemplu de muncă bine coordonată și precisă a întregii echipe. Nu trebuie niciodată să o neglijezi. De asemenea, este necesar să se ia în considerare faptul că punerea în aplicare a planului de vânzări, uneori, nu poate fi realizat, iar vina pentru acest lucru poate fi atât subordonați și superiori, adică, întreaga echipă, în general.