Lidogeneration - ce este? Tipuri și metode de generare a lidogenezei

Lidogenerarea este una dintre cele mai eficiente instrumente de marketing.

Informații generale

Care este sensul cuvântului "lidogeneration"? Acest termen a venit din limba engleză, în original, suna ca o generație de conducători.

Este o persoană sau un grup (de obicei mici) de persoane care sunt potențial gata să cumpere ceva. Lidogeneration este un instrument care permite vizitatorilor să fie interesați de site-ul magazinului online și de cataloagele de mărfuri postate pe acesta. Cu cât "conduce" mai mult, cu atât mai mulți cumpărători reali. La rândul său, transformarea primei în a doua este deja o știință separată, o zonă specifică de marketing.

Cine este "plumbul"?

Deasupra am observat că "plumbul" este o persoană sau oameni (uneori, apropo, acționând cu același nume), care exprimă interesul pentru site-ul magazinului online. Dar care sunt adevăratele sale manifestări? Care sunt formele concrete ale acestui interes? Marketerii identifică următoarele simptome. În primul rând, aceasta poate fi o aplicație completă pentru achiziționarea de bunuri (formularul este completat, datele de contact sunt introduse, opțional - eșantion selectat de produse este card prepaid). În al doilea rând, este permis să se considere un "lider" o persoană care a formalizat o cerere preliminară pentru achiziționarea de ceva. În al treilea rând, poate fi pur și simplu să ceară sfaturi și informații suplimentare printr-un formular online, un apel invers, un mesaj pe forum, descărcarea aplicației pe un dispozitiv mobil. Toate aceste cazuri combină faptul că oferim "capac" cu date personale (cel puțin numele și modul de comunicare - telefon, e-mail sau link către profilul din rețeaua socială).

Mediu optimal

Lidogenerarea este un fenomen care nu se aplică în toate segmentele de afaceri. Ei bine, este compatibil cu proiectele online, cu un mod virtual de operare. Faptul este că, în exprimarea offline a interesului pentru un produs, de regulă, nu are o formă fixă: cumpărătorul, care dorește să cumpere ceva, merge doar la casier și plătește pentru produsul selectat. De obicei, acesta nu completează formulare cu informații de contact.

Nu toate tipurile de bunuri sunt potrivite pentru fenomene precum lidogenerarea. De asemenea, serviciile nu sunt compatibile cu acesta. Este cel mai bine combinat cu produse și servicii de segmente de masă - ieftin și adesea în cerere (aparținând segmentului "cererii spontane"). generarea de plumb este cel mai eficient pe piețe extrem de competitive, în cazul în care există pe un picior de egalitate multe branduri, cu un număr mare de puncte de vânzare. În acest caz, oamenii nu le pasă în cazul în care să cumpere produse, dar în procesul de generare de plumb poate atrage consumatorii la un anumit magazin.

Compatibilitate cu diferite tipuri de afaceri

Potrivit unor experți, există tipuri de afaceri, în privința căreia utilizarea lodogenerării este cea mai justificată și mai eficientă. În primul rând, această asigurare (în special în segmentele CASCO și OSAGO). "Lida" apar foarte activ în segmentul turistic (când este necesar un tur). Oamenii părăsesc cu bună știință informațiile de contact, completând cererile de participare la programe de formare, cursuri, cursuri de instruire. Lidogenerarea este unul dintre cele mai bune instrumente din segmentul financiar (când potențiali clienți instituțiile de credit părăsesc cererile pentru un împrumut sau un depozit).

Un tipic "plumb" este un client care a declarat despre dorința de a face un test drive în showroom-ul. Practic, orice companie de servicii (taxi, livrare de bunuri prin curier, care oferă acces la Internet) lucrează cu persoane care și-au exprimat un interes preliminar pentru servicii. Un fel de exemplu de referință pentru un segment în care lidogenerarea reprezintă baza proceselor de afaceri este comerțul electronic. Practic toți clienții magazinelor online - "Lida". Sunt, de asemenea, fani ai jocurilor online (în special comerciale), precum și utilizatorilor care descarcă aplicații mobile. Tipurile de generare de tip lodogeneu, de regulă, reflectă segmentul în care se desfășoară activitatea (deși această clasificare nu este considerată universal recunoscută).

instrumente

Care este practica lodogenerării? Ce este acesta - un set de evoluții teoretice sau un set de instrumente reale în mâinile unui marketer? Mai degrabă, al doilea. Printre instrumentele de lidogenerare există canale online. În primul rând, este vorba de marketing în domeniul motoarelor de căutare (în primul rând optimizarea SEO). Acest canal este caracterizat de investiții relativ scăzute de pornire. În al doilea rând, este publicitatea online (în rețele sociale, contextual, banner, teaser). În al treilea rând, lucrează cu e-mail (e-mail marketing). În al patrulea rând, "Lida" este perfect generat prin marketing în rețelele sociale.

Există mai multe canale offline de lodogenerare. Aceasta este, în primul rând, listele de discuții. Canalul clasic este "apelurile la rece", încă eficace și, în multe cazuri, de neînlocuit, principalul lucru este acela de ao folosi competent. Alte instrumente eficiente offline pentru a atrage "lead-uri" - expoziții, conferințe, pauze de cafea, promoții și evenimente conexe. În practică, totuși, există noi și noi modalități de lidogenerare, sunt încercate combinații de instrumente diferite.

Caracteristicile muncii

Ce ar trebui să aibă comerciantul la dispoziția informațiilor de contact ale "Lida"? Totul depinde de tipul de informație. Experții identifică mai multe tipuri de date de contact, la care se face referire. În primul rând, este contact "rapid". În ea, un minim de informații, de obicei doar un nume și un telefon mobil. În al doilea rând, acesta este un contact de înregistrare, unde este posibil să nu fie un telefon, dar există informațiile personale necesare pentru a crea un cont. În al treilea rând, există contacte promoționale (acestea sunt tipice pentru canalele offline de lodogenerare) - informațiile din ele pot fi foarte diferite, sunt dificil de clasificat. În al patrulea rând, este de contact „interesat“ - în care „conduce“ este în mod clar a făcut clar că el vrea să cumpere un produs sau de a folosi o companie de servicii (completați chestionarul cât mai detaliat posibil, având în vedere observațiile subliniat atunci când este convenabil pentru a apela, etc ...).

În funcție de gradul de fiabilitate a informațiilor specificate în cerere, contactele sunt împărțite în probe testate și necalificate. Puteți să le verificați în mai multe moduri - trimiteți un e-mail la adresa specificată, apelurile telefonice, reconcilierea cu alte surse.

"Pseudo-Lida"

Printre aplicațiile "conduce" se numără cele care nu au semnificație pentru afaceri. Ele pot fi numite false, "pseudo" sau "goale" - nu există o definiție generală. Ele sunt împărțite în mai multe tipuri. În primul rând, neforțată „pseudo-Lida“, atunci când utilizatorul a făcut o greșeală în scris numărul de telefon, numele sau adresa, chiar dacă el a vrut să corecteze. În al doilea rând, „lidom“ poate fi un program de robot (pentru unele agenții de lipsit de scrupule de generare de plumb obține rezultate, care merg la astfel de trucuri). Varietate - aplicațiile lăsate de angajați.

Massogeneratsiya de masă, apropo, este uneori înlocuită de trucuri similare. În al treilea rând, formularul de client de pe site-ul web pentru a posta o companie concurentă (pentru o varietate de scopuri, de exemplu, pentru a determina specificitatea de lucru cu clienții potențiali sau pentru a identifica numele și numerele de telefon directe de manageri care apoi comunică prin contacte specificate).

Există, de asemenea, "lideri" de jesteri care fac aplicații în magazine online de subiecte neobișnuite prietenilor, astfel încât aceștia să fie chemați de către manager și să întrebe unde și când să livreze mașina la ciocolată. Indiferent de eficiența vizuală a acestui gen de generație, contractul de agenție de marketing cu clientul nu prevede citirea unui astfel de rezultat al lucrării.

erori

Strict vorbind, nu există nici un fel de lucru greșit lidogeneratsiya. Exemple, atunci când un marketer face ceva din model și atinge succesul, se găsesc în număr mare. În același timp, experții au încercat să identifice câteva deficiențe tipice în rândul specialiștilor în atragerea "conducătorilor".

Printre cele mai frecvente - neglijarea unei conversii ulterioare. Nu contactați persoana de contact - înseamnă să lăsați să cunoască "conducerea" că firma nu este interesată de aceasta ca potențial client. O greseală adiacentă - entuziasmul excesiv pentru lodogenerare - nu poate fi suficient timp pentru procesarea calitativă a fiecărei aplicații.

Printre neajunsurile comercianților se numără neglijarea personalizării interacțiunii cu "conduce". Comunicând cu clientul, puteți ajusta politica lidogenerării prin feedback, încurajând oamenii să contacteze compania din nou. O eroare similară este lipsa unei încercări de reluare a comunicării cu "plumbul", care într-o zi nu a reușit să devină client.

Următorul defect este furnizarea de "conectori" cu informații irelevante pentru produsul sau serviciul vândut, oferind consultări inadecvate detaliate sau de calitate slabă. Printre cele mai evidente greșeli ale lidogenerării, unii experți văd mecanismele de copiere pentru atragerea "conducătorilor" de la firmele concurente. În practică, acest lucru poate duce la crearea unui trafic suplimentar pentru aceștia. Experții cred în mod corect că un astfel de loc de muncă nu este o generație de lider, că este o risipă de bugete de marketing.

De unde provin "Lids"?

Mai sus, am identificat instrumentele care compun un astfel de fenomen, cum ar fi lidogenerarea. Serviciile și produsele pot fi promovate prin mai multe canale. Acum vom lua în considerare, de fapt, surse de trafic "conduce" - locul de unde vin cel mai adesea pe site-ul magazinului online.

În primul rând, ele sunt linkuri de la motoarele de căutare. Cu o anumită probabilitate, ele pot fi emise prin optimizarea SEO, dar nu neapărat. În al doilea rând, acestea sunt legături legate de bannere publicitare (acum este, de regulă, publicitate contextuală). În al treilea rând, acestea sunt clicuri pe anunțuri și mesaje pe rețelele sociale. În al patrulea rând - din legăturile plasate în mesajele de poștă electronică. În al cincilea rând, poate fi un apel direct la site-ul magazinului online în detrimentul interesului cumpărătorului, cauzat de lidogeneratsiey offline.

Omul a plăcut performanța managerului de vânzări și a decis imediat să afle mai multe despre produs. Datele de trafic, ca regulă, sunt obținute cu ajutorul instrumentelor analitice, dintre care multe sunt gratuite. Acest lucru va contribui la optimizarea strategiei de generare a energiei.

Rețele sociale

Rețelele sociale sunt recunoscute de mulți experți ca fiind unul dintre canalele cele mai eficiente pentru lignogenerare. Acest lucru se explică prin faptul că aproape toate grupurile populației își petrec timpul acolo, aproape orice publicul țintă. Cum să transformați utilizatorii rețelelor sociale în "potențiali"?

În primul rând, trebuie să găsiți printre persoanele care le pot avea nevoie potențial de a vinde bunuri, și apoi să comunice cu ei (în mod direct - trimiterea de mesaje, sau indirect - prin intermediul grupurilor comune și discuții). În al doilea rând, comerciantul ar trebui să fie în permanentă comunicare cu clienții săi, nu-i lăsa fără informații actualizate. În al treilea rând, datele din profilurile personale ale potențialilor "conducători" în rețelele sociale pot fi folosite pentru apelurile "reci". viitorii clienti vor fi placut surprins cand a primit un manager de apel și va oferi sport exact marca, pe care cel mai mult îi place să fie fotografiat.

Secretele de lidogenerare de succes

Primul sfat al comercianților este de a motiva utilizatorul să completeze un formular online. Acest lucru se poate face prin oferirea de reduceri în schimbul unei cereri sau a unei garanții a consultării gratuite (trebuie să precizați costul consultării implicit). Puteți plasa contoare indicând că stocul urmează să se termine. Cel de-al doilea consiliu de experți lucrează la extinderea bazei de contacte. De exemplu, dacă managerul are doar un e-mail, trebuie să încercați să aflați telefonul "Lida", precum și adresa paginii sale în rețeaua socială. Acest lucru vă va ajuta să păstrați legătura și să furnizați potențialului client informații cu privire la mai multe canale. Un alt sfat de marketing este destul de logic - să arate prieteniei, deschiderii, dorinței de a rezolva probleme complexe. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci nu va exista o generare eficientă a lidogenerării. Ce este asta? Cea mai simplă acțiune este păstrarea unei curtoazii elementare și a respectului față de client.

costul

Prețurile la lidogenerarea reprezintă o problemă mixtă. Nu există standarde sau valori medii de piață aici. Dar experții au reușit să identifice mai mulți factori care nu afectează formarea prețului de atragere a "plumbului". În primul rând, totul depinde de nivelul concurenței din segmentul în care se desfășoară activitatea. Cu cât este mai mare, cu atât mai scumpă va fi "plumbul". În al doilea rând, un rol important îl joacă avantajele competitive ale produselor sau serviciilor pentru care există lidogenerare. Cu cât sunt mai multe cunoștințe în acest domeniu, cu atât mai mare este șansa de a face mai ieftină generarea de legume. În al treilea rând, prețul unui singur "plumb" depinde, de fapt, de numărul cererilor solicitate. În al patrulea rând, prețurile pentru lodogenerare sunt în mare parte determinate de calitatea site-ului magazinului online - design, conținut, promovare, oportunități de analiză a traficului. În al cincilea rând, un factor important este geografia lodogenerării.

Utilizatorii de la Moscova și orașele mari fac "conducerea", de obicei, mai dificilă decât locuitorii din regiuni. Fiecare atragere handicap specialist ghidat de propria practică, sistemul oferă o definiție a costurilor, în funcție de obiectivele clientului: atragerea personalizate „handicap“ va corespunde un model de tarifare, generarea de plumb mass-media - diferite.