Identificarea nevoilor clientului - activitatea unui marketer

Principalul loc de muncă al unui comerciant este identificarea nevoilor clientului. Dacă firma a ales strategia greșită a companiei de publicitate și a identificat incorect dorințele consumatorilor, atunci firma așteaptă pierderi, iar în cel mai rău caz, faliment.

Nevoile pot fi împărțite condițional în general și individual. Nevoile individuale pot fi în alimentație, în lucruri specifice. Și generalul - în condiții de rezidență, confortul casei, în munca preferată, poziția financiară.

Produsul produs de orice firmă vizează satisfacerea dorințelor și nevoilor oamenilor. Puteți spune că produsul este creat pentru a face clienții fericiți. Luați în considerare modul în care identificarea nevoilor clientii intr-o conversatie personala cu managerul care reprezinta compania.

Acest specialist ar trebui să fie întotdeauna corect, politicos și zâmbitor. Este de dorit, dacă la începutul conversației vânzătorul spune câteva complimente sau conduce o conversație pe probleme generale, de exemplu, despre vreme. Un astfel de început laic al dialogului va crea atmosfera necesară, introducând în ea note personale. Această etapă a conversației pregătește "solul", pentru a identifica corect nevoile clientului.

În Europa, un dialog liber între clienți și personal este un lucru obișnuit. Avem astfel stilul de comunicare intra doar în cultura comunicării de afaceri. Din păcate, există cumpărători care tratează neglijența personalul de întreținere. În situațiile conflictuale, sarcina managerului este de a traduce dialogul într-un canal pozitiv.

Pentru a identifica în mod corect nevoile clientului, ar trebui să li se solicite întrebări de desfășurare, adică acelea la care nu se poate răspunde "nu" sau "da". Nu este necesar să se spună ce va putea refuza clientul. Amintiți-vă, cuvântul "nu" are întotdeauna un efect negativ asupra subconștientului persoanei. Dacă cumpărătorul nu știe ce dorește, trebuie să-l încercați să-l vorbiți, să întrebați despre dorințele, preferințele, starea de spirit cu care o persoană a venit la magazin. Spune-i în detaliu produs nou, despre beneficiile acestor sau alte produse. Este necesar să folosiți trucuri psihologice pentru a face pe clientul să zâmbească, să intre într-un dialog constructiv.

O persoană care a venit la magazin ar trebui să aibă impresia că este înțeles că managerul său are cunoștințe și competență în a satisface nevoile consumatorului. Acei vânzători care doresc să facă o impresie favorabilă a companiei în care lucrează, creează o atmosferă caldă și relaxată de comunicare. Numai o persoană sigură poate inspira încredere și poate identifica cu acuratețe nevoile clientului.

Vânzătorul trebuie să audă fiecare cuvânt al clientului și să nu-l întrerupă. Dacă conversația este împiedicată de zgomot, merită să rețineți acest lucru cu un zâmbet și nu ezitați să întrebați din nou cumpărătorul dacă nu se aude ceva.

Pentru a instrui personalul care poate comunica cu ușurință cu clienții, este necesar să se desfășoare antrenamente săptămânale, de preferință în grupuri mari. Conversația managerului cu personalul și conducerea cu managerul într-o formă grosolană este inacceptabilă. Critica greșită duce la o deteriorare a climatului în echipă.

Pentru a identifica mai bine nevoile clienților, cercetarea de marketing.