Al Ries, Jack Trout "războaie de marketing": conținut, recenzii

Se crede că nu vă puteți construi propria afacere fără o motivație adecvată. În același timp, rolul ei este adesea jucat nu numai de visul notorii de a se îmbogăți sau de a se afirma, ci și de exemple concrete de oameni de succes. Acești cetățeni descriu cartea "Războaie de marketing", care de mai bine de 20 de ani nu și-a pierdut popularitatea în rândul reprezentanților afacerilor. Ce este atât de special în această ediție? Despre ce este vorba? Și ce cred cititorii despre asta?

Informații generale despre carte

Carte cu numele frumos vorbind a fost scris pentru prima dată în 1986, publicat sub paternitatea lui Al Ries și Jack Trout (puteți vedea în fotografia de mai jos). Este demn de remarcat că ambii scriitori erau adevărați marketeri care au reușit în afacerea lor.

Pentru baza viitorilor lor autori cel mai bine vandut a preluat teoria, care a fost odata exprimata in lucrarile sale stiintifice "Pe razboi" ofiter prusac si scriitor militar Carl von Clausewitz. Conform acestei teorii, scriitorii "Marketing Wars" au realizat o analogie între luptele reale și competițiile financiare imaginare între marile corporații. În opinia lor, această legătură este evidentă și autorul teoriei pe care ei îl numesc cel mai mare strateg în marketing din istorie.

Care este scopul principal al cărții?

Scopul scrisului "Războaiele de marketing", inclusiv indicarea motivelor, autorii descriu în detaliu în prefață. În ea, vorbesc despre gradul de pregătire a marilor corporații de a lupta pentru conducerea, nu desconsidera chiar și cele mai murdare metode de luptă.

Potrivit acestora, cartea „Marketing Warfare“ este un fel de instrument pentru întreprinzători mari și mici, care doresc să-și construiască propria afacere și nu se tem de concurență și doar „doresc să supraviețuiască.“

Publicația oferă exemple specifice de a face afaceri cu toate consecințele care decurg din acestea.

E. Rice și D. Trout "Războaiele de marketing": un rezumat

Ediția senzațională se ocupă de marketingul modern. Și cititorii sunt invitați să privească lupta dintre corporații dintr-un unghi complet diferit.

Cartea se referă la esența de marketing, care, potrivit autorilor, nu se limitează la serviciul clienți, și de a folosi o varietate de trucuri și trucuri care ajuta pentru a ajunge în jurul și depăși concurenți ai companiei. Și în acest caz, de introducere pe piață este touted ca menținerea unor lupte între reprezentanții marilor afaceri pentru teritoriu, rolul pe care este întreaga audiență de client.

ce strategii de marketing sugerează autorii?

Pe lângă recomandările utile, E. Rice și D. Trout ("Războaiele de marketing" - una dintre cele mai cunoscute publicații ale autorilor) vorbesc despre strategiile de marketing existente. Potrivit presupunerii lor, ele vin în următoarele tipuri:

• ofensatoare;
• defensivă;
• partizane;
• flanc.

Pe baza cărții de marketing menționate mai sus, o strategie ofensivă constă în găsirea de generali talentați pentru două sau mai multe companii concurente mari. În același timp, principalele sarcini ale comandantului găsit sunt căutarea și utilizarea cu îndemânare a părții slabe a inamicului.

Tactica defensivă sugerează jocul unui lider de marketing mare. Este demn de remarcat că strategia se bazează pe atacul adversarului (compania concurente), care nu a fost ales, ci al lui însuși. În plus, în conformitate cu astfel de tactici, o corporație puternică ar trebui să vadă și să avertizeze atacantul concurentului în timp util și să facă totul pentru a face ca acesta să nu se distrugă.

Guerrilla și tactici de flanc

Despre tactici de guerilla Jack Trout și co-autorul său scriu următoarele: aproape toți jucătorii dintr-un război de marketing sunt obligați să desfășoare activități ascunse. Faptul este că multe companii care sunt foarte departe de lideri într-o cursă financiară serioasă vor putea conta pe succes numai dacă nu se luptă în mod deschis. În opinia autorilor, vor reuși foarte mult să conducă război de război.

Tactica flankului, așa cum sa dovedit, depinde în mod direct de momentul ales cu succes. Este necesar nu numai să o determinăm, ci și să facem corecțiile sale. Cu alte cuvinte, dacă în analiza unei piețe segmentate o companie are lacune, trebuie să fie umplută cu corporațiile concurenților săi. Și bineînțeles, aici, ca într-un adevărat război, totul depinde de factorul de surpriză.

Ce companii majore sunt menționate în carte?

În calitate de principalii jucători, Al Ries și D. Trout menționează liderii băuturilor răcoritoare carbogazoase, alimentelor rapide, producției și vânzărilor de bere, tehnologii IT și multe altele. De exemplu, în activitatea autorilor este un adevărat război între titani precum Coca-Cola și Pepsi. Concurența acestor două companii este atât de mare încât implică o confruntare de o secole.

În cartea despre "Războaiele de marketing", aceste mărci sunt mai întâi comparate și apoi sunt descrise metodele de luptă între ele. Astfel, potrivit autorilor, calitățile gustului ambelor băuturi sunt aproximativ aceleași. Dar Coca-Cola își păstrează compoziția numai în secret, iar Pepsi, dimpotrivă, scrie pe fiecare etichetă. Dar asta nu este scopul.

Ambele firme preferă să lupte pe domeniul publicitar, folosindu-se pentru mass-media, bigboarduri, semne și alte atribute. Și lupta lor, așa cum susține Jack Trout, este foarte gravă. Există doar un participant în război pentru a trage filmul, parțial ridiculizarea concurentului, în timp ce al doilea creează videoclipul său ca răspuns.

Ei bine, atunci ambii lideri încep să concureze, creând o sticlă nouă, lucrand la îmbunătățirea formulei și, de asemenea, să vină cu o varietate de promoții cu o tragere la sorți și win-win loterie.

Este interesant faptul că lupta ofensivă este condusă de Pepsi. Coca-Cola ignoră cel mai adesea astfel de atacuri, alegând o atitudine de așteptare-și-a se vedea. Dar dacă compania răspunde, o face într-un mod mare.

Confruntarea dintre liderii fast-food-ului

Un alt exemplu frapant al acțiunii militare menționate în cartea „Marketing Warfare“ este o confruntare perene restaurante fast-food-uri McDonaldrsquo și Burger King.

În acest caz, concursurile între organizații apar și datorită publicității. De exemplu, există un caz în care restaurantul Burger King și-a plasat bannerul lângă intrarea în McDonaldrsquo-s. Și este un burger mare cu cuvintele „Simte gustul, nu gust“, a fost reprezentat și au participat la indicatorul săgeată în direcția restaurantului Burger King. Astfel, compania a reușit să-i ridiculizeze pe concurent și să atragă atenția clienților.

Undeva în anii 1980, războaiele de marketing dintre lideri au ajuns la vârf. În acest moment, Burger King a făcut o lovitură reală sub respirația rivalului său veșnic, înlăturând filmul sincer provocator. În ea, tânără actriță Sarah Michelle Gellar Am mâncat un burger și am vorbit despre 20% mai multă carne în produsele Burger King decât în ​​McDonaldrsquo.

Ca răspuns la o astfel de mișcare îndrăzneață reprezentanții concurentului dat în judecată nu numai compania în sine, ci, de asemenea, o actriță și o agenție de publicitate pentru a dezvolta un scenariu pentru un film.

Războiul dintre Apple și Samsung

Având în vedere exemplele din cartea despre marketing, nu putem să nu menționăm principalii jucători ai tehnologiilor IT, cum ar fi Samsung și Apple. Ambele companii au ales tactici de flanc. De exemplu, după lansarea iPhone 4, Apple a început să facă multe indignări și critici cu privire la întreruperea comunicațiilor.

Învățarea a acestui eșec rival etern, Samsung a creat imediat o intreaga linie de Galaxy S. În acest caz, noutatea este liber a trimis cele mai renumite bloggeri în limba engleză, care, de fapt, a scris despre deficiențele Apple.

În același timp, Samsung a lansat suportul publicitar pentru Galaxy S, folosind în locul literelor LL cuvântul "Hello Icons". Astfel, compania și-a promovat produsele și a contracarat în mod fals concurentul-firmă.

Lupta dintre liderii de mașini

Publicația "Războaie de marketing" afirmă, de asemenea, despre giganți de automobile, care adesea concurează între ei. Un exemplu viu este confruntarea dintre Audi, Porshe și Nissan.

Ca armă, acești producători, ca și concurenții anteriori, folosesc publicitatea. De exemplu, cel mai de succes mișcare de marketing Nissan, care, ca o strategie pentru a selecta o comparație cu concurenții alternativ. În acest scop, a luat orașele Angliei și mașinile Audi Porshe, însoțite de inscripții: „mai scumpe, mai lent și nu la fel de puternic ca Nissan 370Z» și «Eu doresc să fie la fel de rapid ca un Nissan 370Z».

Care a fost răspunsul la această cascadorie de publicitate de la Audi si Porshe, în cartea best-seller „Marketing Warfare“ (comentarii și discuții acestei lucrări și la această zi nu se estompeze) nu spune. Dar, mai presus de toate, companiile nu trebuie lăsate fără o atenție această mișcare.

Acest lucru a facut furori o companie de publicitate spectaculos BMW din 2003. Conform ideii de marketing, a fost făcută o sesiune foto strălucitoare, în care BMW X5 sub forma unui jaguar prădător urmărit Mercedes ML în zebră imagine cu picioare.

Exemple din viața brandurilor naționale

Privind la reprezentanții străini mari, marketingul intern se dezvoltă treptat (formarea acestei științe simple este foarte populară printre studenții din diferite țări de astăzi). În același timp, angajații companiilor ruse și reprezentanțele acestora nu rămân în urma colegilor lor străini. De exemplu, recent a avut loc o luptă între Unilever Rus și Nestle. Și a fost un duel cu adevărat culinar. Deci, primul jucător a lansat un videoclip promoțional de supă de pui TM "Knorr", care a menționat de două ori că este necesar să gătești fără magie. Și la sfârșitul videoclipului suna un slogan: "Această supă. Nici o magie.

Care sunt opiniile utilizatorilor despre carte?

În ciuda faptului că a trecut mult timp de la publicarea și traducerea cărții în limba rusă, se mai vorbește despre ea. De exemplu, unul dintre angajații departamentului de marketing scrie că este impresionat de publicație. În opinia sa, cartea discută despre metodele cu adevărat de lucru folosite de multe companii mari și mici. Iar utilizatorul își exprimă regretul că nu a citit publicația mai devreme.

Un alt utilizator descrie, de asemenea, prima lui cunoștință cu cartea. Din cuvintele sale, devine clar că publicația este poziționată ca un manual, pe baza căruia a reușit să completeze un training complet de marketing.

Cea de-a treia afirmă că cartea este scrisă în limbaj clar și conține o serie de exemple specifice cu ilustrații colorate. A patra persoană a plăcut abordarea nestandardă a autorilor, folosind comparații între operațiunile reale de luptă și concurența plină de viață între companii. Unii cititori, care au studiat cartea de la copertă la copertă, consideră irelevante metodele de marketing utilizate de autori.

Într-un cuvânt, o carte despre "Războaiele de marketing" a impresionat pe cineva și cine nu. Cineva a găsit în ea multe sfaturi utile, iar altele consideră că este inadecvat și depășit. Oricare ar fi fost, publicația este demnă de atenție. După ce l-ați studiat, veți găsi în el ceva care vă va interesa.