Ce este B2B și cum să vinzi cu succes la afaceri

Suntem obișnuiți să gândim din punctul de vedere al vânzătorului-cumpărător. Desigur, aceasta este o formulă universală, dar are multe soluții. Să înțelegem un nou termen, care din ce în ce mai clipește în conversațiile de afaceri, dar foarte puțini oameni înțeleg despre ce este vorba. Deci, ce este B2B?

Afaceri pentru afaceri

Într-adevăr, acest termen în traducere literală de la engleză înseamnă "afaceri pentru afaceri". Adică, consumatorul nostru final nu este o persoană specifică, ci o anumită companie. O entitate juridică își vinde bunurile sau serviciile către o altă persoană juridică. De exemplu, avem câteva produse de informare care ajută la optimizarea contabilității în cadrul companiei. Contactăm directorul firmei "M" și îi oferim produsul și, în același timp, serviciile conexe. Acesta este ceea ce este B2B.

Pur și simplu, acest lucru este comerțul dintre reprezentanții publicului de afaceri. Aceasta poate include furnizarea de necesități de producție, vânzarea de echipamente, dezvoltarea de software, servicii pentru dezvoltarea și promovarea site-urilor, automatizarea și optimizarea proceselor de lucru. Totul, până la furnizarea de birouri ale companiilor cu echipament de birou, hârtie sau servicii de curățenie.

Ce este B2B și B2C?

Și ce înseamnă atunci o altă formulă - B2C? Principala diferență în ultimul cumpărător. În acest caz, aveți un cumpărător - un individ. Da, de asemenea, oferiți echipamente, bunuri, servicii, dar nu companiilor sau întreprinderilor, ci consumatorului obișnuit. Diferența este că trebuie să construiți relații diferit. Dacă în cazul clienților corporativi este important să se construiască parteneriate pe termen lung, în sectorul B2C totul se bazează pe relații personale. Este important să atrageți atenția unui public de masă, să luați în considerare dragostea cumpărătorului pentru reduceri și bonusuri și, de asemenea, să jucați cu pricepere pe dorințele spontane.

Cum să vinzi la afaceri?

Ce este vânzările B2B și cu ce dificultăți va trebui să vă confruntați? În primul rând, sarcinile dvs. nu sunt doar de a vinde cu succes o singură dată, obiectivul principal este de a construi parteneriate fiabile. Este necesar să se realizeze stabilirea unor relații de încredere pe termen lung cu primele persoane ale companiilor, care iau decizii în mod direct.

Și aici, spre deosebire de piața B2C, nu așteptați momentul în care cumpărătorul vă va acorda atenție. Trebuie să vă propuneți în mod activ. Aici fluturașii tradiționali nu funcționează, anunțuri în presă sau la televizor, pliante și bannere. Vânzările corporative sunt vânzări active.

Identificarea clientului

Antreprenorii sunt segmentul pieței B2B. La nivelul unei anumite organizații, aceștia sunt directori sau antreprenori individuali, când vine vorba de IP.

Lucrul cu clienții corporativi trebuie să reprezinte în mod clar publicul țintă. În același timp, când formulezi o propunere, trebuie să avansezi de la sarcina principală a partenerului tău - să-ți faci propria afacere mai profitabilă. Este important pentru el, cât de mult vor beneficia bunurile sau serviciul dvs., ce profit va aduce.

La lansarea afacerii dvs., analizați cu atenție piața existentă, luați în considerare sectorul în care vă aflați potențiali clienți. Învățați cât mai mult posibil cu privire la nevoile, așteptările lor.

Examinați mediul concurențial. Acum există foarte puține produse unice pe piață. Obiectivul dvs. este de a vă face oferta mai vrednică în ochii cumpărătorului.

De asemenea, este necesar să se ia în considerare faptul că, la rândul său, cumpărătorul dvs. este un om de afaceri. Aceasta este, la rândul său, el va analiza, de asemenea, pe piață cu atenție pentru cea mai profitabilă tranzacție.

Tehnologia vânzărilor

Ce este piața B2B este deja în general ușor de înțeles. Dar care sunt tehnologiile de vânzări pentru aceasta?

Aici este o proporție mare vanzari de telefon. Desigur, negocierile personale cu oamenii cheie sunt foarte importante. Dar, înainte de întâlnire, este necesar să construim în mod corespunzător un sistem de apeluri la rece. Este la telefon pe care aveți posibilitatea să-l prindă pe client, pentru a forma un flux continuu de intrare.

Este important nu doar să "înșelați" toți cei care se ridică sub braț. Serviciul dvs. de telemarketing ar trebui să funcționeze pe segmentul care este cu adevărat interesat de propunerea dvs. Analizeaza opțiunile posibile în avans a apelurilor, a petrecut probabilitatea de eșec, ia în considerare ce fel de beneficiile pe care le poate aduce la potențialii parteneri.

În plus față de vânzările telefonice, trimiterile directe cu oferte funcționează bine. Dar, în această situație, trebuie să înțelegeți că unele dintre e-mailurile dvs. pot ajunge în spam. Deci, eforturile tale vor fi irosite.

Și, fără îndoială, de îndată ce ai un client, ar trebui să începi să construiești sistematic relații prietenești cu el. Trebuie să te legi de tine. Și în acest stadiu este foarte important să motivăm competent managerii implicați în menținerea relațiilor de afaceri cu clienții.

marketing

Ce este B2B? Acesta este un sistem eficient pentru găsirea de noi clienți corporativi și menținerea unui parteneriat fiabil. Fără activități de marketing nu puteți face. Nu este vorba doar de publicitate. Trebuie să planificați acțiuni pentru a reduce costurile etapa de vânzare. Nu este un secret că numai o mică parte din apelurile telefonice sunt productive. Toți ceilalți nu se termină în nimic.

Obiectivul dvs. este să aflați de ce se întâmplă acest lucru, să identificați punctele slabe și să elaborați obiecții. De ce este mai bine să ne ocupăm de comerciant, nu de "vânzător"? Pur și simplu, metodele de cercetare de marketing sunt mai ușor de identificat eșecurile modalităților acceptate de a oferi bunuri sau servicii. Da, și un expert competent în marketing poate să facă cu ușurință textul de vânzare.

Acum că știți ce este B2B și ce este "evidențiați", vă va fi mai ușor să vă promovați afacerea și să găsiți parteneri de încredere.