Indicatorul LTV: concept, importanță, metode de calcul

Sarcina oricărei afaceri este profitul. Este important nu numai că aduce o mulțime de bani, ci este necesar să le distribuiți cu competență. Din acest motiv, o analiză sistematică a eficienței este o parte integrantă a unei afaceri de succes. Unul dintre principalii indicatori utilizați de marketeri este indicatorul LTV.

Ce este LTV

LTV este o abreviere, tradusă ca "ciclul de viață al clientului". Acest indicator arată cât de mult fiecare cumpărător aduce banii companiei pentru tot timpul colaborării cu aceasta.

De obicei, sunt utilizate două metode de calcul al acestui indice.

1. Istoric, ținând cont de valoarea totală a venitului pe care un cumpărător a adus-o la companie.
2. Previziunea este necesară pentru a construi un model comportamental mai complex al cumpărătorului. El ia în considerare ce bunuri (servicii) sunt mai interesante pentru client, în ce gama de prețuri sunt preferințele lui, care este frecvența achizițiilor. Pe baza datelor statistice se formează o prognoză pentru viitor, care permite prognozarea achizițiilor.

Importanța LTV

pentru performanța afacerii o mare importanță este pentru clienții obișnuiți. Costul de păstrare a acestora este mai mic decât atragerea de noi. Prin urmare, ciclul de viață al clientului este mai lung, afacerea este mai profitabilă.

Calculul acestui indicator vă permite să identificați metodele de atragere a clienților care lucrează cel mai eficient. Vă permite să renunțați la ineficiență. Și, de asemenea, face posibil să se creeze un „portret al cumpărătorului“, adică ceea ce vârsta, sexul, statutul social al clienților majori. Este important să se depună eforturi pentru a crește indicele LTV în comparație cu costul atragerii clienților.

În mod separat, este necesar să se analizeze clienții care generează cele mai multe venituri. Acest lucru vă permite să stabiliți ce grup de consumatori reprezintă. Analiza de marketing va ajuta la determinarea canalelor de publicitate optimă și furnizarea corespunzătoare a informațiilor. În plus, va permite revizuirea sortimentului de produse sau servicii, eliminarea celor care utilizează cererea minimă și adăugarea celor care prezintă interes pentru clienții obișnuiți. Aceasta va prelungi perioada de loialitate.

Construirea unei afaceri centrate pe valoarea de viață va oferi un avantaj competitiv grav.

Formula simplă de calcul

Există mai multe metode pentru calcularea LTV. Alegerea specifică depinde de specificul afacerii. Pentru a calcula folosind cea mai simplă metodă de calculare a informațiilor mici este necesară. Simplitatea este avantajul ei. Dezavantajul este obținerea doar a informațiilor de bază. Pentru a calcula indicele LTV, este necesar să știm ce sumă a veniturilor companiei a adus la un anumit client pentru întreaga perioadă de cooperare. În plus, trebuie să știți cât de mult a cheltuit compania, astfel încât acest cumpărător să își păstreze loialitatea.

Cu aceste date, nu este greu să calculezi LTV. În acest caz, aceasta este egală cu diferența dintre venituri și cheltuieli.

Formula de bază de calcul

Se bazează pe medii. Deoarece rata de eroare a aplicării acestei formule este suficient de mare, se recomandă aplicarea ei segmentată. Aceasta este, poate fi folosit pentru analiza de marketing a diferitelor produse.

În acest caz, LTV este un derivat de trei indicatori: prețul mediu de vânzare, numărul mediu de vânzări pe lună și numărul mediu de luni de loialitate a clienților.

LTV cu coeficientul de ieșire

Această metodă de calcul a indicatorului este utilizată în afacerile legate de vânzarea de produse software.

Pentru a calcula coeficientul de ieșire a clienților, este necesar să se împartă numărul total al cumpărătorilor care au părăsit luna cu numărul de clienți care au făcut plata pentru ultima lună și se înmulțesc cu 100.

După calcularea coeficientului de ieșire, puteți calcula LTV cu indemnizația sa.

Pentru a face acest lucru, venitul mediu lunar al cumpărătorului trebuie împărțit în coeficientul de ieșire deja cunoscut.

Dacă rata de ieșire este de 5%, înseamnă că fiecare cumpărător își păstrează loialitatea în termen de 20 de luni. Apoi, el încetează să mai fie client al companiei. Dacă venitul mediu lunar pe cumpărător este de 100 de ruble, atunci venitul mediu pe client va fi de 2000 de ruble. (100 ruble x 20 luni).

Având date privind numărul mediu de clienți care încetează să mai fie și suma verificarea medie, puteți calcula indicele valorii medii a valorii de viață a clientului pentru o anumită afacere.

Dacă suma care este cheltuită pentru a atrage un client este egală sau depășește valoarea pe care o aduce, atunci o astfel de afacere nu poate fi numită de succes. Este necesar să se introducă modificări, datorită cărora costul atragerii cumpărătorului ar trebui să scadă, iar valoarea ciclului de viață va crește. Astfel, este necesar să ne gândim la menținerea loialității clientului pentru perioada maximă posibilă.

LTV și distribuția prin e-mail

E-mailurile prin poștă electronică reprezintă o modalitate excelentă de a crește LTV. În acest caz, o simplă informație de publicitate nu vor fi percepute de către utilizatori și cel mai probabil, această scrisoare va fi șters. Prin urmare, ar trebui utilizate câteva trucuri. De exemplu, cele mai valoroase cu clienții de mare LTV, puteți trimite codul promoțional, care va primi o reducere de bun la următoarea achiziție. Cei care cheltuiesc mai puțini bani, puteți oferi un discount mai modest.

Expedierea ar trebui reglementată în funcție de perioada de fidelitate a clientului. La început, ar trebui să fie adesea introdusă în produse și acțiuni noi. Cei care rămân credincioși mai mult de un an ar trebui să trimită scrisori mai rar și cu informațiile cele mai valoroase pentru această categorie de cumpărători.

Este necesar să oferim să cumpărați produse și accesorii înrudite. O selecție cu bunurile recomandate poate fi trimisă la e-mail după ce clientul a cumpărat ceva.

Companiile care vând programe, acces la filme, cărți și muzică oferă din ce în ce mai mult un abonament care poate fi achiziționat pentru perioada aleasă de consumator. Serviciul de abonament permite îmbunătățirea procedurii LTV.

Menținerea unui client este întotdeauna mai ușoară și mai ieftină decât atragerea unui nou. Prin urmare, este atât de important să se monitorizeze ciclul său de viață.