Ce este o conversie în vânzări? Definiție, formulă și exemplu de calcul. Strategia de marketing

Mulți, cu siguranță, au auzit sau au întâlnit pe Internet termenii precum CTR (rata de clic) sau rata de închidere. Toate aceste concepte sunt unite printr-un termen comun - conversia în vânzări.

Conversia - ce este

În esență, conversia este "transformarea" unui potențial cumpărător într-unul real. Conversia ajută la evaluarea eficienței întregii afaceri, pentru a înțelege, cu ajutorul căreia puteți crește numărul de vânzări. Cum se calculează conversia vânzărilor în magazin?

Merită să ne amintim că, chiar și cu aceleași rate de conversie, profiturile depind de numărul de potențiali cumpărători. De exemplu, cu 6% conversie și 100 de clienți potențiali, marja de profit este de 6 ruble. Dar dacă numărul potențialilor cumpărători a crescut la 1000, profitul este deja de 60 de ruble (cu aceeași conversie de 6%).

Cum se calculează conversia

Pentru calcul, a fost elaborată o formulă specială pentru conversia vânzărilor, care este foarte ușor de reținut. Arată așa.

(Număr de clienți / Număr de vizitatori) x 100% = Conversie

Asta este, acest raport dintre numărul de cumpărători și numărul de vizitatori obișnuiți, înmulțit cu 100 la sută.

Pentru a înțelege cât de eficient este afacerea, ratele de conversie ar trebui să fie apropiate de anumite standarde. Mult depinde de specificul comerțului. De exemplu, pentru magazine de îmbrăcăminte sau alte produse nealimentare, ratele de conversie de 30% sunt foarte bune. Dar aici, pentru punctele alimentare, cifra atinge adesea 75-80%. În comerțul cu o specificitate îngustă, unde gama nu este prea mare, conversia vânzărilor este adesea la nivelul de 10-15%.

Măsurând conversia, trebuie să luați în considerare cu siguranță traficul. Dacă un public non-țintă ajunge la site sau la magazin, acest lucru reduce semnificativ conversia.

Exemplu de calcul al conversiei într-un magazin

Vom face mai multe detalii despre ce înseamnă o conversie în vânzări. Să presupunem că avem un magazin mic ce vând ceasuri de lux. Pentru a crește vânzările, am dezvoltat un magazin online cu un design atractiv, o interfață prietenoasă și descrieri unice ale mărcilor scumpe. Pentru a face o comandă, trebuie să selectați produsul dorit, să faceți clic pe butonul "Cumpărați" și să furnizați datele pentru livrare. Există o opțiune de plată direct pe site sau în numerar după import.

S-a dovedit, scopul site-ului este de a obtine utilizatorul pentru a completa formularul de comanda. După finalizarea tuturor acțiunilor indicate, managerul este contactat de cumpărător pentru a confirma și a discuta detaliile aplicației.

În fiecare zi mai mult de 600 de persoane vin la site-ul nostru. Dintre toți acești oameni apasă butonul "Cumpărați" și treceți toate etapele de a comanda doar 6 persoane. Se pare că 6 utilizatori care au părăsit datele - 1% din toți vizitatorii site-ului. În consecință, conversia vânzărilor resurselor noastre web va fi de 1%. Multe sau puțin, este greu de spus. Totul depinde de tema aleasă și de nivelul concurenței din cadrul acesteia. Ce este conversia? în vânzări au fost definite, acum învățăm cum să mărim conversia.

Creșterea conversiei vânzărilor

Atunci când managerii se confruntă cu problema creșterii conversiei, primul gând este acela de a atrage mai mulți vizitatori la ieșirea sau site-ul. De exemplu, pentru a crește prezența de la 600 o persoană pe zi până în 2000, sau chiar mai mult. Teoria numărului mare, fără îndoială, funcționează, dar există o opțiune mai eficientă.

Trebuie să analizăm treptat, zilnic, activitatea companiei, nevoile clienților săi și, pe baza acestei analize, să îmbunătățim serviciile, să îmbunătățim și să dezvoltăm site-ul. Astfel, vom obține mai multă valoare de la clienții existenți. Iar cei noi nu vor să ne lase.

Numai munca constanta a proiectului contribuie la cresterea profiturilor. Și în această lucrare un rol semnificativ îl joacă strategia de marketing aleasă de firmă.

Strategia de marketing

Am dat seama ce înseamnă conversia în vânzări. Acum, luați în considerare conceptul de strategie de marketing - o componentă a strategiei globale a organizației. Acesta este un anumit set de acțiuni ale companiei, ținând cont de situația de pe piață, determinând canalele de marketing pentru obținerea unui rezultat calitativ

Cel mai important pentru orice strategie de marketing este planul de implementare a acesteia. În plus, este necesar să se analizeze în mod regulat nevoile actuale ale pieței. Acest lucru va ajuta la crearea unor produse care sunt solicitate de anumite grupuri de consumatori.

planificare strategii de marketing este alcătuită din trei faze:

- Analiza situației sau efectuarea unui audit complet al situației actuale a companiei, a mediului său și a viitorului probabil.

- Elaborați obiectivele și modalitățile de a le atinge.

- Alegerea instrumentelor cu care puteți urmări cel mai eficient strategia aleasă.

În economie, pentru a stabili strategiile de marketing, există matrici speciale. Acestea fac specificul deciziilor strategice.

Unul dintre cele mai renumite este Matrix Boston Consulting Group. Un alt nume pentru aceasta este "cota de piață - creșterea pieței". La sfârșitul anilor 60, această matrice a fost dezvoltată și aplicată în practică de firma "Boston Consulting Group". Potrivit acesteia, orice firmă este descrisă ca un set comun de unități de producție strategice prin analiza portofoliului. Acest model vă permite să structurați toate problemele dintr-o strategie de întreprindere. Se caracterizează prin simplitate comparativă, dar principalul dezavantaj este lipsa unor estimări exacte ale produselor în poziția de mijloc, care, în orice companie, majoritatea.

Există, de asemenea, o Matrice de Concurență, inventată de un om de știință din Statele Unite M. Porter. Esența conceptului său este că, pentru a obține indicatori de profit ridicat, o firmă trebuie să aibă o poziție puternică în raport cu concurenții din domeniul său.

Din toate varietățile de strategii de marketing este necesar să rețineți următoarele:

- Strategia inovării, introducerea de noi produse și tehnologii.

- Diversificarea, adică retragerea produselor care nu au legătură cu activitatea principală a companiei.

- Internaționalizarea - intrarea sistematică pe piețele externe.

- Segmentarea sau, cu alte cuvinte, elaborarea unei strategii pentru grupuri individuale de consumatori (segmente).

Există și alte tipuri de strategii de marketing. Foarte des, întreprinderile combină elemente ale unor strategii diferite, introducând un concept unic.

Strategia de marketing (exemplu)

Să spunem că magazinul nostru de ceasuri de lux aduce un profit insuficient. Numărul de vizitatori pe site-ul nostru web este în creștere, dar cota de conversie rămâne la același nivel. Acționând conform planului, efectuăm o analiză a situației actuale, identificând punctele slabe. În acest stadiu, este necesar să se determine portretul consumatorului țintă. Nu uitați să studiați propunerile concurenților din domeniul nostru.

Analiza a arătat că următorii factori au un impact negativ:

- funcționalitate complexă a site-ului;

- descrierea tehnică insuficientă a mărfurilor;

- gama este limitată numai de ceasuri scumpe.

Pe baza datelor contoarelor analistului, observăm că un număr mare de oameni de clasă mijlocie vin pe site, din punctul de vedere al veniturilor care nu ajung la consumatorul țintă.

Pe baza datelor colectate, vom decide să urmăm strategia de inovare. Extinzim sortimentul cu noi categorii de bunuri care nu sunt inferioare principalelor noastre produse, dar la un pret redus.

Planificăm o serie de măsuri pentru a redimensiona designul și pentru a satura cărțile cu noi informații utile. Controlăm punerea în aplicare a strategiei în toate etapele majore.

Aici poate exista o strategie de marketing. Exemplul arată oportunitatea de a gândi prin pașii din afacere în avans și de a face un profit mare ca rezultat.

De ce ar trebui să contactați agenția

Acum este foarte popular să contactați agenția de marketing pe Internet. Astfel de proceduri complicate precum calculul conversiei, analiza pieței, căutarea punctelor slabe, elaborarea unei strategii de marketing și planul de implementare a acesteia sunt stabilite de un specialist cu o educație specială. Un astfel de angajat ar trebui să aibă o înțelegere clară a tuturor termenilor și indicatorilor. Este de dorit ca el să aibă o experiență reală de lucru pe proiecte într-un domeniu de afaceri similar.

Dacă nu puteți găsi un astfel de angajat în personal, decizia corectă va fi să contactați agenția de marketing. Deoarece cea mai mare parte a publicității a migrat acum la Internet și fără un site corporativ, nici o companie serioasă nu poate face fără, apar mai multe agenții care se specializează în marketingul pe Internet.

De regulă, astfel de organizații oferă servicii complexe pentru promovarea mărcii dvs. Pe lângă dezvoltarea strategiei de marketing, agenția va crea publicitate contextuală și banner pentru dvs., selectând site-uri web pentru plasarea unei oferte comerciale. Agenția de marketing pe Internet se ocupă și de promovarea motoarelor de căutare, crearea și completarea site-urilor web.

Alegerea unei companii contractante ar trebui abordată cu toată responsabilitatea. La urma urmei, va depinde în mare măsură de succesul companiei dvs. și de îndeplinirea funcțiilor sale principale - satisfacerea cererii de consum și creșterea profiturilor.

Acum a devenit clar ce este conversia în strategia de vânzări și marketing.